Digitaler Vertragsabschluss: Mehr Umsatz dank digitalem Vertrag

Während die meisten Autohändler während der Corona-Krise ihre Geschäfte komplett schließen mussten und noch immer mit den wirtschaftlichen Folgen zu kämpfen haben, blickt Ilhan Erikli, Geschäftsführer von CheckCars24 in Berlin, zufrieden auf seine Geschäftszahlen. Das Unternehmen hat den Shutdown gut überstanden und konnte sein Geschäft in dieser Zeit sogar ausweiten. Basis war laut Erikli das Vertrauen in den digitalen Vertragsabschluss bei Fernabsatzgeschäften von Santander. Viele Kunden konnten so den Abschluss auch von zu Hause tätigen und dem Autohändler blieb dadurch sogar Kurzarbeit oder Schlimmeres erspart. Anderes Kundenverhalten Bereits seit Ende 2019 hatte sich Ilhan Erikli an Santander gewandt und wegen einer komplett digitalen Vertragsstrecke angefragt. "Wir waren zuvor schon ein äußerst digitalaffiner Betrieb. Nur bei den Verträgen war bisher kein Fernabsatz sowohl für private als auch gewerbliche Kunden möglich. Die Kunden haben heutzutage einfach nicht mehr die Zeit, sich mehrfach vor Ort beraten zu lassen. Viele wollen das auch gar nicht mehr", so Erikli. Das kann auch unter anderem daran liegen, dass potenzielle Kunden nicht mehr im unmittelbaren Einzugsgebiet wohnen oder in der näheren Umgebung suchen. Durch den digitalen Vertragsabschluss kann der Autohändler somit auch wesentlich einfacher überregionale Kunden ansprechen, die jetzt nicht mehr vor Ort für den Abschluss sein müssen. Ein Blick auf den Fahrzeugmarkt zeigt, dass sich auch hier die digitalen Vertriebswege mehr und mehr durchsetzen. Ähnlich wie sie es von anderen Verkaufsplattformen im Internet gewohnt sind, können Interessenten inzwischen jederzeit und von überall mit ein paar Klicks ein neues Fahrzeug leasen oder kaufen. Der ganze Vorgang dauert für den Kunden mit dem digitalen Fernabsatzvertrag inklusive Identifikation per Web-Ident im Idealfall kaum länger als eine gewöhnliche Bestellung im Internet. Dabei erhält der Kunde einen Link, der ihn auf die Website des externen Dienstleisters WebID weiterleitet. Innerhalb von wenigen Minuten liegt die Legitimation vor. Unterschrieben wird der Fernabsatzvertrag am Schluss mit einer TAN-Nummer, die dem Kunden zugeschickt wird. Einsparpotenzial für Händler Dass nicht nur der Kunde, sondern auch der Händler etliche Vorteile durch den digitalen Vertragsabschluss hat, liegt für Frank Näcke, Vertriebsleiter Mobilität bei Santander, auf der Hand. "Vor allem muss der seitenlange Vertrag nicht ausgedruckt werden. Das spart Papier, Drucker-Toner, Personal und Strom und sorgt somit auch für Nachhaltigkeit. Darüber hinaus müssen die Händler den Vertrag nicht noch mühsam erst einscannen und anschließend in einem Aktenordner aufbewahren. Das kostet weniger Zeit, Platz und auf lange Sicht auch Geld." Für Ilhan Erikli besteht ein weiterer Vorteil darin, dass er sich durch den digitalen Abschluss viel Beratungszeit erspart. So erlebt er immer wieder, dass Kunden häufig nur die Beratung vor Ort suchen, um Angebote zu vergleichen, ohne wirklich etwas kaufen zu wollen. Jetzt können die Kunden sich im Internet informieren und dann gegebenenfalls gleich den Abschluss machen. Ebenfalls eine Zeitersparnis beim digitalen Vertragsabschluss ist die schnelle Überprüfung der Bonität der Kunden. "Innerhalb von Minuten wissen wir dank Santander Bescheid, ob der Kunde kreditwürdig ist", erzählt der Händler. Pilotprojekt vor Corona Als Anfang 2020 die Krise um sich griff und viele Teile der Wirtschaft in Deutschland lahmlegte, war man bei CheckCars24 froh, schon früher auf den digitalen Vertragsabschluss gesetzt zu haben. Frank Näcke erinnert sich, als das gemeinsame Projekt Gestalt angenommen hat: "Check-Cars24 war bereits vor Corona gut im digitalen Bereich aufgestellt und Santander hatte ebenfalls erste spürbare Erfolge im Bereich Digitaler Vertragsabschluss erzielt. Als Herr Erikli im Oktober 2019 schließlich auf uns zukam, haben wir uns gemeinsam zusammengesetzt und die erste komplett digitale Strecke für Fernabsatzverträge bei Finanzierung und Leasing sowohl für Privat- als auch Gewerbekunden auf den Weg gebracht." Laut Erikli war dies im Nachhinein betrachtet ein wahrer Glücksfall. Er vertraute der vorhandenen digitalen Infrastruktur in seinem Autohaus und der IT-Abteilung von Santander. Und das Vertrauen zahlte sich aus, denn bereits im Dezember 2019 konnten alle Kunden den digitalen Vertragsabschluss bei CheckCars24 nutzen. Externe Firmen einkalkulieren Für Frank Näcke stand bei dem Pilotprojekt von Anfang an fest, dass Santander dem Anspruch gerecht werden wollte, als erste Bank das komplette Vertragspaket bei Absatzfinanzierung und Leasing für alle Kunden anzubieten. Dass auch hier nicht alles zu einhundert Prozent von Anfang an funktioniert hat, war laut Näcke nicht vermeidbar. "CheckCars24 war für uns ein idealer Partner bei diesem Pilotprojekt. Herr Erikli und sein Team waren sehr geduldig und haben uns immer schnell geholfen, Fehler zu identifizieren und zu beseitigen." Im Gegenzug freute man sich bei CheckCars24, dass Santander immer ein offenes Ohr hatte und sich um die Wünsche des Autohauses gekümmert hat. So funktionierte die Abwicklung via digitaler Vertragsabschluss binnen kürzester Zeit nahezu fehlerfrei. Eine Herausforderung für Check-Cars24 waren in Zeiten der Pandemie die längeren Wartezeiten für Kunden bei der Legitimation per Web-Ident-Verfahren aufgrund der stark angestiegenen Anfragezahlen beim Dienstleister. Positives Kundenfeedback Besonders freut sich Ilhan Erikli auch über das positive Kundenfeedback. "Die Kunden kommen immer häufiger auf digitalem Wege zu uns und sind positiv überrascht, dass wir das in diesem Umfang anbieten." Basis für diesen Erfolg sei vor allem die allgemeine digitale Affinität, die sich nun auch im Kundenverhalten beim Autokauf oder -leasing widerspiegelt. In der Tat sind die meisten Kunden inzwischen mit dem Abschließen digitaler Verträge im Internet vertraut, beispielsweise bei Kreditkarten- und Handyverträgen. Dies wird nun auch im Autohandel mehr und mehr Alltag. Gleiches gilt auch für das Web-Ident.-Verfahren, das als digitale Legitimation bereits bei vielen Usern bekannt ist und somit auch keine technische Hürde mehr darstellt. Ilhan Erikli ist fest davon überzeugt, dass der Digitalisierung auch im Fahrzeughandel die Zukunft gehört. Der Kunde kann im Vorfeld nicht nur in Ruhe recherchieren, sondern auch den Abschluss ortsunabhängig und auch außerhalb der klassischen Geschäftszeiten tätigen. Für den Händler erhöhen sich die Absatzchancen, weil er einen größeren Kundenkreis erreicht und sich im Autohaus Zeit, Platz und Geld spart. Und auch wenn noch viele Händler nicht auf die Beratung vor Ort verzichten möchten, so ist der digitale Vertragsabschluss dennoch etwas, an dem in der Zukunft wohl kein Weg vorbeiführen wird. Kurzfassung Seit Ende 2019 nutzt CheckCars24 den digitalen Fernabsatzvertrag von Santander für private und gewerbliche Kunden. Damit konnte das Berliner Unternehmen nicht nur den Corona-Lockdown ohne Einbußen bewältigen, sondern durch die neuen digitalen Absatzmöglichkeiten sogar neue Kunden hinzugewinnen.

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