Mitsubishi Motors Deutschland: Zuversicht als Marke und als Organisation

Die Mitarbeiter des Importeurs sind im Homeoffice trotzdem mit voller Kraft für die Händler da. Der Importeur macht Werbung und besondere Angebote. Wie Mitsubishi Motors Deutschland (MMD) in diesem Jahr doch noch 45.000 Einheiten verkaufen will und dabei darauf baut, alle Händler durch die Krise zu bekommen, erläutert Geschäftsführer Dr. Kolja Rebstock im Interview. AH: Die Autohäuser sind jetzt wieder geöffnet. Trotzdem erwartet sogar die VDA-Präsidentin in diesem Jahr einen Markteinbruch von 20 Prozent in Deutschland. Ende Januar rief Mitsubishi Deutschland noch das Ziel von 51.500 Einheiten aus. Womit rechnen Sie jetzt? K. Rebstock: Ich schätze, dass wir 45.000 Einheiten verkaufen können. Das ist zwar immer noch sehr anspruchsvoll, da der April katastrophal war im deutschen Markt. Auch wir haben gegenüber dem Vorjahresmonat 44,4 Prozent verloren. Wenn sich das noch ein paar Monate fortsetzen sollte, dann wären 45.000 ein sensationelles Ziel. Allerdings muss ich sagen, dass wir uns im ersten Quartal sehr gut bewegt haben. Während der Markt 20 Prozent verloren hat, waren es bei uns nur zehn. Erst im März hatten wir das erste Mal einen schlechteren Monat als im Vorjahr, aber immer noch besser als der Markt. Sonst wäre es uns nicht gelungen, Platz zwei unter den japanischen Mitwettbewerbern zu erreichen, nach Platz drei in 2019 und 2018. Keine Kurzarbeit AH: Wie haben Sie die Händler während der Krise unterstützt? K. Rebstock: Wir haben in der Friedberger Zentrale Überstunden abgebaut, ebenso im Außendienst. Wir haben auch jeden ermuntert, Resturlaub und geplanten Urlaub zu nehmen. Wir waren im Homeoffice, aber nicht in Kurzarbeit. Ich hatte sogar den Eindruck, die Leute haben im Homeoffice noch mehr gearbeitet als im Büro. Die Händler haben uns auch positiv widergespiegelt, dass wir erreichbar waren. Ich persönlich habe auch versucht, nahe bei den Händlern zu sein: Drei bis vier Mal habe ich mit meinem Handy eine Videobotschaft aufgenommen, um ein paar Gedanken an die Händler zu richten. Auch das ist gut angekommen. Und unser Außendienst, der sich schon vorher durch die Beratung bei den betrieblichen Kennziffern einen guten Namen in der Händlerschaft gemacht hat, war auch hier behilflich. Der Außendienst hat ja nicht nur die Aufgabe, den Absatz zu fördern, sondern auch dem Mitsubishi Autohaus zu helfen, dass es durch die Krise kommt. Mit "Reservieren"-Button AH: Und wie geht es jetzt weiter? K. Rebstock: Im Moment bereiten wir uns auf die Zeit nach der Krise vor. Über Ostern haben wir zum Beispiel im Bereich Digitalisierung Fortschritte gemacht. Es war uns ja bekannt, dass wir ein recht gutes Mitsubishi Data Management System haben, in dem sämtliche Fahrzeugdaten verfügbar sind. Parallel hosten wir die große Mehrzahl aller Händlerwebseiten selbst und haben deshalb schon immer den wirklichen Hofbestand des Händlers eingespielt. Kurz vor Ostern kam die Idee auf: Das ist eigentlich schon ein Online-Shop. Man braucht jetzt nur noch einen "Kaufen" Button darunter machen, dann kann der Kunde, der sich virtuell mit dem Autohaus auseinandersetzt, sein Fahrzeug auch kaufen oder zumindest reservieren. Deswegen haben wir seit Ostern auf allen Mitsubishi Händlerwebseiten unter dem jeweiligen Fahrzeugangebot einen "Reservieren" Button - auch mit Gebrauchtwagen-Inzahlungnahme. Ich habe mich gefreut, dass wir das trotz Krise in Windeseile programmieren konnten. Zweitens machen wir eine große, nationale Kampagne in TV und Radio mit unserem "Space Star". Auf dieses Auto sind wir besonders stolz: Der Space Star ist das meistverkaufte japanische Modell in Deutschland. Den neuen Space Star haben wir erst im Januar in Amsterdam der deutschen Presse vorgestellt: ein wunderschönes Auto mit fünf Jahren Garantie - wie übrigens alle Mitsubishi-Modelle. Wir sind mit einem großen Engagement, auch was den Preis angeht, auf dem Markt: 7.490 Euro ist der Startpreis bis 31. Juli. Die Händler ergänzen unsere TV- und Radio-Kampagne sehr positiv mit ihrem Marketing im Autohaus. Damit wollen wir Traffic generieren, damit die Kunden trotz Maskenpflicht in die Betriebe kommen. Die Händler schöpfen daraus Zuversicht und die ersten Zulassungszahlen zeigen den Erfolg. Per Ende April haben wir 6.238 Zulassungen vom Space Star geschafft. Wir haben einen guten Auftragseingang. Die Händler bestellen Fahrzeuge nach. Deswegen glaube ich, dass sich bewährt, dass wir hier mutig nach vorne gehen und uns mit großem Investment in der Öffentlichkeit als Marke zurückmelden. Sofort lieferfähig AH: Das heißt aber auch, bei Ihnen gibt es keine Lieferverzögerungen wie bei anderen Marken? K. Rebstock: Alle Werke, insbesondere die, die für den europäischen Markt produzieren, arbeiten. Das einzige Werk, in dem es eine Einbuße gab, was das Produktionsvolumen angeht, ist das Spacestar Werk in Thailand. Dort wurde eine Schicht reduziert, sie arbeiten jetzt im Einschicht-Betrieb und nicht im Zweischicht-Betrieb. Wir haben aber einen soliden Fahrzeugbestand in Bremerhaven stehen und sind sofort lieferfähig. Die größere Herausforderung derzeit ist, die Fahrzeuge vom Hafen zum Händler zu transportieren. Da unsere deutschen Kollegen ihre Produktion zurückgefahren haben, gibt es keine Ladung für den Rücktransport zum Hafen. Ich hoffe deswegen, dass das Exportgeschäft der deutschen Automobilhersteller bald wieder anspringt. Drei neue Modelle AH: 2020 plant Mitsubishi weitere neue Modelle hierzulande einzuführen. Hat sich der Zeitplan durch die Krise verändert? K. Rebstock: Wir werden die Fahrzeuge in der gleichen Reihenfolge wie vorgesehen bekommen. Den neuen Space Star haben wir bereits im Februar auf den Markt gebracht. Es gibt lediglich eine kleine Verzögerung beim neuen "Outlander". Wir wissen noch nicht wie lange, da Corona auch in Japan eine Herausforderung darstellt. Ansonsten kommt alles andere wie geplant. Wir freuen uns besonders auf das nächste Auto, das auf der Startrampe steht: den neuen "Eclipse Cross" Plug-In Hybrid. Das wird ein sehr schönes Auto und der kommt pünktlich. Produktionsstart ist im September. Stabiles Netz AH: Das letzte Jahr war ein Erfolgsjahr für Mitsubishi in Deutschland. Wie war die Rendite im Handel? Und was erwarten Sie für dieses Jahr? Mit wie vielen Betriebsaufgaben rechnen Sie wegen der Krise? K. Rebstock: Für mich ist es ein ganz wichtiges Kriterium, dass die Händler an ihrem Geschäft mit Mitsubishi Freude haben. Deshalb freut es mich, dass die Händler mir das zurückspiegeln. Es ist auch ein guter Indikator, dass wir recht viele Bewerbungen von Händlern anderer Marken haben. Ich bin stolz auf unsere Händler, wie sie die Krise bis jetzt gemeistert haben. Da gibt es wenig Wehklagen und viel Zuversicht. Über die Händlerrendite sollten aber die Händler sprechen. Ich glaube natürlich, dass es flächendeckend für alle Händler in Deutschland eine ganz dramatische Situation ist. Und die Mitsubishi-Händler machen sich, wie die Händler aller anderen Marken auch, die größten Sorgen. Deswegen bin ich trotzdem erleichtert, dass wir an kleinen Indikatoren sehen, dass es ein gutes und stabiles Netz ist. Ein solcher Indikator ist zum Beispiel, dass wir auch während der Corona-Krise bisher nur zwei Rücklastschriften hatten. Wir wollen, dass jeder Mitsubishi-Händler diese Krise überlebt und das im Idealfall aus der Kraft des Geschäftes heraus. Dafür machen wir die Kampagne, damit das Geschäft wieder anläuft. Wir wollen Zuversicht ausstrahlen als Marke und als Organisation. Ich bin trotz aller Sorgen sehr überzeugt davon, dass wir es schaffen werden, diese Krise zu überstehen. CO2-Werte werden geschafft AH: Mit Blick auf die von der EU-Kommission geforderten CO2-Werte haben Sie auf den Verkauf des Outlander Plug-In-Hybrid gesetzt. Wird das auch unter den geänderten Bedingungen reichen? K. Rebstock: Ich bin da weiterhin optimistisch. Der "Outlander" bereitet uns sehr viel Freude. Er verkauft sich trotz Krise gut, ist vom Anteil her auch nicht zurückgefallen. Im Mix ist er eine stabile Komponente, so dass er seinen Beitrag zur Erfüllung der geforderten CO2-Werte leisten wird. Da kommt uns natürlich auch zugute, dass er in anderen europäischen Märkten im Mix noch besser verkauft wird. Deswegen bin ich weiterhin überzeugt, dass Mitsubishi es aus eigener Kraft schaffen wird, die CO2-Werte ohne Strafe zu erreichen. AH: Anfang des Jahres kamen Vorwürfe in die Presse, Mitsubishi habe mit illegalen Abschalteinrichtungen betrogen. Es gab eine Durchsuchung in Friedberg. Wie ist der Stand der Dinge? K. Rebstock: Wir haben der Staatsanwaltschaft unsere voll umfängliche Unterstützung angeboten. Wir waren ja nur Zeuge und nicht Angeklagter. Wir haben alle gewünschten Unterlagen bereitgestellt. Wir sind auch erleichtert darüber, dass der Hersteller Mitsubishi Motors die Vorwürfe klar zurückgewiesen hat. Da gibt es im Moment nichts Neues. Kaufverhalten beobachten AH: Alternative Mobilitätsangebote sind überall in der Diskussion, besonders Auto-Abos und Carsharing für Gewerbliche. Geld verdient bisher niemand so richtig damit. Wo steht Mitsubishi und was ist geplant? K. Rebstock: Ich glaube, es ist ganz zentral, sich das veränderte Kaufverhalten sehr genau anzuschauen. Deswegen behalten wir das im Blick. Auf der anderen Seite erleben wir aber, dass wir viele Kunden haben, die das Fahrzeug besitzen wollen und auch bar bezahlen. Da ist Mitsubishi überproportional klassisch unterwegs. Das könnte auch daran liegen, dass es bei uns ein sehr hohes Markenvertrauen gibt. Das Vertrauen in die Qualität ist sehr hoch. Manchmal ist es vielleicht auch so, dass der Kunde sich über ein Abo an das Auto herantraut, weil er nicht sicher ist, ob das Fahrzeug eine gute Investition ist. Deswegen müssen wir bei diesem Thema nicht vorne dran sein, aber wir beobachten das natürlich.

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