Mitsubishi-Handel: Das Prinzip Hoffnung

Ein Volumenrückgang von 27 Prozent, eingestellte Modelle und ein Neuwagengeschäft, das für viele Betriebe kaum noch auskömmlich ist: Die auf der Tagung des Mitsubishi Partnerverbands (MPV) in Flörsheim vorgestellten Zahlen zeichnen ein nüchternes Bild der aktuellen wirtschaftlichen Lage im Handel. Auch Fragen zur langfristigen europäischen Perspektive der Marke wurden erneut thematisiert. Mit einer Entspannung der Lage in diesem Jahr ist nach Einschätzung von Verbandsgeschäftsführer Andreas Wahl nicht zu rechnen. Besonders kleinere Betriebe mit mittleren zweistelligen Neuwagenzahlen stehen vor grundlegenden Fragen. Ihre wirtschaftliche Basis ist schmal, die Abhängigkeit von verlässlichen Volumenmodellen entsprechend hoch. Mehrfach war aus dem Plenum zu hören, dass Kunden vor allem nach "bezahlbaren Autos" fragen – ein Segment, das Mitsubishi mit dem Wegfall von Colt (2026) und Space Star nicht mehr bedient. Diese Modelle hatten über Jahre hinweg einen erheblichen Anteil am Gesamtabsatz, in einzelnen Betrieben lag er bei rund 50 Prozent. Partnerschaft unter Druck Vor diesem Hintergrund wächst bei einzelnen Partnern die Unsicherheit, ob das bestehende Geschäftsmodell unter den aktuellen Rahmenbedingungen dauerhaft tragfähig ist. Als problematisch wird dabei nicht nur die Portfolioausrichtung wahrgenommen, sondern auch die Art der Zusammenarbeit. Mehrere Händler schilderten, dass das partnerschaftliche Selbstverständnis der vergangenen Jahre spürbar an Kontur verloren habe. An die Stelle gemeinsamer Planung seien zunehmend operative Vorgaben und kurzfristige Entscheidungen getreten. Besonders langjährige Partner stellen die Verlässlichkeit früherer Zusagen inzwischen infrage. Auch Wahl räumte ein, dass das historisch hohe Vertrauen in den Importeur gelitten habe, was sich unmittelbar auf die Investitionsbereitschaft und Planungssicherheit im Netz auswirke. Laut Stimmen aus dem Plenum fühle man sich zunehmend als "reine ausführende Kraft" – eine Entwicklung, die gerade für Betriebe der ersten Stunde die Identifikation mit der Marke erschwert. Zwar kehrte mit dem Outlander Plug-in Hybrid im März 2025 wieder ein ertragsstarkes Modell ins Portfolio zurück, doch konnte er mit rund 2.400 Zulassungen im Rumpfjahr den Wegfall der volumenstarken Kleinwagen nicht kompensieren. Als höher positioniertes Fahrzeug adressiert der Outlander ein anderes Kundensegment und trägt damit nur begrenzt zur Stabilisierung der Stückzahlen im Netz bei. Entsprechend bleibt die wirtschaftliche Entlastung für viele Betriebe überschaubar. In der Folge verschärfen sich strukturelle Spannungen, die sich nicht nur auf die Ertragslage, sondern zunehmend auch auf das partnerschaftliche Selbstverständnis zwischen Importeur und Handel auswirken. MPV-Vorstandsmitglied Jörg Lenz mahnte einen realistischen Blick auf die aktuelle Situation an. "Es geht weniger um kurzfristige Korrekturen als um eine nüchterne Neubewertung der Zusammenarbeit zwischen Importeur und Handel", betonte Lenz, der an diesem Tag noch unter Standing Ovations nach drei Jahrzehnten im Vorstand verabschiedet wurde. Besonders kleinere Mitsubishi-Händler mit mittleren zweistelligen Neuwagenzahlen stehen vor grundlegenden Fragen. Forderung nach Vertriebsunterstützung Hinzu kommt, dass der Vertrieb ohne gezielte Unterstützung an seine Grenzen stößt. Der im Plenum mehrfach geäußerte Hinweis, ohne wirksame Vertriebsunterstützung lasse sich kein zusätzliches Volumen generieren, verdeutlicht die Erwartungshaltung im Handel. Der Importeur kündigte an, Organisation und Prozesse neu auszurichten sowie den Außendienst personell zu verstärken. Für den Handel bleibt jedoch entscheidend, dass sich diese Maßnahmen zeitnah und spürbar im Tagesgeschäft niederschlagen. Ein weiterer zentraler Belastungspunkt ist die Finanzierung. Nach dem Verkauf der MKG Bank berichten Händler von eingeschränkter Erreichbarkeit im Leasingbereich sowie Konditionen, die im Marktvergleich an Wettbewerbsfähigkeit verloren haben. Aus Sicht des Handels fehlt damit ein wesentliches Instrument, um Absatz und Liquidität verlässlich zu steuern. "Bei Finanzierung und Leasing müssen wir besser werden", erklärte Wahl. Der Importeur reagierte darauf kurzfristig und informierte einen Tag später auf der Händlertagung über verbesserte Finanzierungskonditionen. Kritisch wird auch der Wegfall der Rückkaufoption durch die Bank bewertet. Der Handel sieht sich außerstande, die damit verbundenen Restwertrisiken allein zu tragen, und fordert klare Unterstützung durch Importeur oder Bank. In der aktuellen Konstellation werde wirtschaftliche Verantwortung zwischen den Beteiligten verschoben, statt eindeutig geregelt. Verbandsgeschäftsführer Andreas Wahl mahnte daher ein Ende dieses "Pingpongs" an und hob positiv hervor, dass Zuständigkeiten künftig gemeinsam und verbindlich festgelegt werden. Aftersales als Stütze Während das Neuwagengeschäft unter Druck steht, hat sich der Aftersales-Bereich zuletzt als wirtschaftlicher Stabilitätsanker erwiesen. Der Service sei weiterhin "eine der tragenden Säulen der Zukunft", unterstrich Lenz. Maßgeblich dazu beigetragen habe die achtjährige Garantie, die für Werkstattauslastung und Planungssicherheit sorge. Gleichzeitig steigen jedoch die technischen Anforderungen. Der Schulungsbedarf nimmt zu, während veraltete Diagnosetester sowie Probleme bei Schnittstellen und Lizenzen den Wunsch nach einer spürbaren Verbesserung des technischen Supports verstärken. Jörg Lenz verabschiedete sich in Flörsheim aus dem MPV-Vorstand. Die aktuelle Lage wird von vielen Beteiligten als Übergangsphase verstanden – hin zu einer stärker realitätsorientierten Ausrichtung. Hoffnung setzen Händler unter anderem auf Diskussionen auf EU-Ebene über eine neue Fahrzeugklasse unterhalb des A-Segments, die sich an der japanischen Kei-Car-Klasse orientiert. In diesem Segment gilt Mitsubishi als besonders erfahren. Ob eine Umsetzung unter europäischen Rahmenbedingungen, insbesondere mit Blick auf mögliche Local-Content-Vorgaben, realisierbar ist, bleibt jedoch offen. Strukturen auf dem Prüfstand Parallel dazu kündigte Mitsubishi Deutschland an, bestehende Strukturen zu überprüfen. Dazu zählen die Komplexität der Vertriebsprogramme ebenso wie die Ausgestaltung der Mengenboni, die angesichts rückläufiger Volumina nicht mehr als zeitgemäß gelten. Auch im Marketing soll ein Kurswechsel erfolgen: Statt breit angelegter Kampagnen will man die Kundenansprache stärker digital und zielgerichtet ausrichten. Nicht alle Betriebe dürften dieses Tempo gleichermaßen mitgehen können. Unter dem Strich wird der Erfolg des eingeschlagenen Kurses weniger an Ankündigungen als an deren Wirkung im Alltag zu messen sein. Entscheidend bleibt, ob es Importeur, Bank und Handel gelingt, Verantwortung und Risiken neu zu ordnen und das über Jahre gewachsene Vertrauen wiederherzustellen. Die Dialogbereitschaft war in Flörsheim deutlich spürbar – nun wird es auf die Umsetzung ankommen.

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