Der Automobilvertrieb ist in Bewegung. Mit dem Agenturmodell treiben die Autobauer jetzt eine neue Kuh durch das Dorf, die mehr Milch geben soll. Wer den Rahm dabei abschöpft und wer sich mit der Molke zufrieden geben muss, ist allerdings noch nicht entschieden. Die einen sagen, dass ist eine tolle Sache (Burkhard Weller), andere sprechen von der Götterdämmerung des Handels (Michael Ziegler). Für Rechtsanwalt Prof. Tim O. Vogels bringt das Agentursystem nur Arbeit für Juristen.
Es sei ihnen vergönnt. Klar ist allerdings, wenn der Hersteller/Importeur die Agentur einführen will, dann kann dies keine noch so starke Händlervereinigung verhindern. Widmen wir uns also lieber neuen Vertriebswegen. Hier sind die Gestaltungsmöglichkeiten der Autohäuser (noch) wesentlich größer. Da geht es einerseits um den Kanal, also "offline und/oder online", und anderseits um neue Formate der Fahrzeugnutzung.
So ist das Auto-Abo in der heutigen Form auch ein Kind der Digitalisierung und verdient eine nähere Betrachtung. "Rundum Sorglos Autofahren – Alles inklusive außer Tanken – Kurze Laufzeiten – kostenlose Haustürlieferung": So steht es auf der Homepage von Finn.auto. Der Anbieter ist vor zwei Jahren gestartet und verfügt nach eigenen Angaben bereits über 10.000 Abonnenten. Derzeit kann noch keiner sagen, ob dieses Konzept der Subskription fliegen wird. Fakt ist, dass zahlreiche Wettbewerber am Markt sind – und die sind davon überzeugt.
Anlässlich des digitalen AUTOHAUS-Kongresses "Die Chancen des Auto-Abos" gaben Branchenkenner ihre Einschätzung zu diesem Trend ab und zeigten die Varianten von Abo-Modellen und Handlungsalternativen für den Handel auf. Für Georg Bauer, Co-Founder und President des Start-ups "Autonomy" in Santa Monica, befindet sich das Auto-Abo derzeit in einer ähnlichen Rolle wie das Leasing vor drei Jahrzehnten. Daran habe auch keiner geglaubt. Der Autobank-Experte prophezeit deshalb eine ähnliche Entwicklung – nur deutlich schneller. Autonomy ist ein Angebot von Tesla-Modellen, das ausschließlich und sehr bequem über eine Smartphone-App abgewickelt wird.
Die Chancen des Auto-Abos sieht Branchenprofessor Stefan Reindl dafür etwas zurückhaltender. Die Autohäuser müssen sich zwar den Gegebenheiten des Marktes anpassen, das Abo-Modell sei allerdings nicht der Heilsbringer, sondern ein Produkt, das im Bauchladen des Handels verfügbar sein müsse, um die Bedürfnisse des Kunden erfüllen zu können. Sven Arnegger, Business Development Manager bei der Schneider Gruppe in Chemnitz, sagte zur Einführung des eigenen Modells, dass man damit Geld verdient habe, nachdem man sich auf der Homepage und in den sogenannten sozialen Medien fokussiert habe.
Keiner behauptet also, dass ein Subscriptionsmodel einfach zu installieren ist und zu einem unmittelbaren Erfolg führt. Allerdings entscheidet dies ausschließlich der Kunde und seine Bequemlichkeit – und das ist mit einer gewissen Unberechenbarkeit verbunden.
