Autohaus Scharf: Abo ergänzt Vertrieb

Kurzfassung: Das Autohaus Scharf in Nürnberg nutzt mit Unterstützung von Faaren und der BDK das Auto-Abo als neues Vertriebsmodell. Die Plattformlösung war schnell integriert, der Aufwand gering. Vor allem Gewerbekunden und flexible Laufzeiten sorgen für Nachfrage. Erste Bilanz: neues Kundensegment, stabiles Zusatzgeschäft. Der klassische Automobilhandel steht unter Druck. Sinkende Margen, stockender Neuwagenabsatz und ein verändertes Kundenverhalten fordern neue Konzepte. Eine Ergänzung zum klassischen Verkaufs- und Leasinggeschäft suchte auch das Autohaus Scharf in Nürnberg. Auf Anregung von Hugo Stintzing, Account Manager Sales bei der BDK, entschloss sich das Autohaus vor einigen Monaten, in das Abogeschäft einzusteigen. Seitdem bietet man Fahrzeuge über eine standardisierte Plattformlösung an. Sie ermöglicht es dem Autohaus, Fahrzeuge sowohl auf der eigenen Website als auch auf externen Marktplätzen anzubieten. Handelspartner der BDK profitieren dabei von vergünstigten Konditionen. "Wir haben lange überlegt, wie wir das Thema Auto-Abo umsetzen wollen", sagt Stintzing. Den Ausschlag für Faaren habe letztlich dessen Rolle im Hintergrund gegeben: Der Technologiepartner agiert nicht als eigener Aboanbieter, sondern stellt Autohäusern eine modulare Plattformlösung zur Verfügung, mit der sie das Abogeschäft unter eigener Marke und in eigener Verantwortung abwickeln können. "Wir verstehen uns nicht als Konkurrenz zum Autohaus, sondern als technischer Dienstleister, der den Handel unterstützt", erklärt Faarens Head of Sales René Wenetiou. Zu dieser Unterstützung gehören die Präsenz auf dem digitalen Marktplatz von Faaren, mit dem eine starke Online-Präsenz einhergeht, sowie eine White-Label-Lösung, mit der die Händler ihre Aboangebote direkt in die eigene Website einbinden können. Der Nürnberger Verkaufsraum des Autohaus Scharf wird so um zwei digitale Marktplätze ergänzt. Überschaubarer Aufwand Ein Fahrzeug ins Aboportfolio aufzunehmen, sei eine Sache von kaum mehr als drei Minuten, sagt Florian Lämmermann. Er ist Verkaufsleiter im Autohaus Scharf - und bislang allein für das neue Geschäftsfeld verantwortlich. Die technische Einweisung in das System des Softwareanbieters Faaren habe rund eine Stunde gedauert, berichtet er. Seitdem läuft der Betrieb weitgehend störungsfrei. Die Plattform lasse sich problemlos in die bestehende IT-Struktur integrieren. Schnittstellen zu allen gängigen DMS-Systemen sind vorhanden. Das System übernimmt Kosten wie Versicherung, Wartung oder Kfz-Steuer, sodass der Händler im laufenden Betrieb nur noch neue Aboaufträge im System verwalten und an den Kunden übergeben muss. Lämmermann schätzt, dass sich das Abomodell bis zu einer Flottengröße von rund 50 Fahrzeugen ohne nennenswerte Zusatzbelastung in den Arbeitsalltag integrieren lässt. Erst bei weiterem Wachstum müsse man über zusätzliche Strukturen nachdenken. Gewerbekunden treiben Nachfrage Vor allem neue Kundengruppen springen auf den Abozug auf: junge Fahrer, die sich nicht langfristig binden wollen, Gründer, die bei Banken durchs Raster fallen, oder Gewerbekunden mit kurzfristigem Mobilitätsbedarf. "Rund die Hälfte unserer Abokunden sind Gewerbetreibende", berichtet Kai Schultheiß. Laut Faaren Auto Abo Report zahlen sie im Schnitt 896 Euro monatlich - deutlich mehr als der Durchschnitt aller Nutzer, der bei 563 Euro liegt. Zunächst habe man ein Gefühl für den Abomarkt entwickeln müssen, sagt Geschäftsführer Kai Schultheiß. Die vergangenen Monate hat man im Autohaus Scharf daher genutzt, um Erfahrungen zu sammeln - und dabei viel gelernt. "Wir haben das einfach mal querbeet ausprobiert - vom kleinen i10 bis zum großen Staria", sagt Schultheiß. Eine zweistellige Zahl an Fahrzeugen habe man bislang im Abo vermittelt, erzählt er. Viele Kunden möchten das Auto erst einmal testen. Oft übernehmen sie es anschließend oder buchen direkt das nächste Abo. So könne sich das Autohaus seine eigenen jungen Gebrauchten "züchten", freut sich Schultheiß. Lerneffekt nach den ersten Monaten Mittlerweile weiß man im Autohaus Scharf recht genau, was im Abogeschäft gefragt ist: Beispielsweise, dass eine Laufzeiten zwischen sechs und zwölf Monaten besonders beliebt ist, also eine Dauer, die mit dem klassischen Leasing bisher kaum abgedeckt werden konnte. Ein weiteres Learning: Modelle, die im regulären Verkauf schwer zu vermitteln sind, etwa wegen ungewöhnlicher Farben oder der Ausstattung, lassen sich über das Abomodell leichter vermarkten. "Ob der Hyundai i10 nun schwarz oder grau ist, spielt für viele Kunden bei sechs Monaten Laufzeit keine Rolle", sagt Florian Lämmermann. Bei Fragen der Preisgestaltung, Kündigungsfristen und der Laufzeit hat das Autohaus Scharf freie Hand: "Wir kalkulieren selbst und schauen, was für uns am besten funktioniert", betont Schultheiß. Im Tagesgeschäft nimmt der Softwareanbieter den Autohäusern hingegen viele kleinere Aufgaben ab. "Fragen wie ,Ist ein Ladekabel dabei?' oder ,Wie viele Räder sind inklusive?' werden direkt von unserem Kundenservice beantwortet und belasten nicht zusätzlich den Händler", erklärt René Wenetiou. Weitere Skalierung geplant Im Autohaus Scharf bewertet man die bisherigen Erfahrungen mit dem Abomodell positiv - insbesondere mit Blick auf den Geschäftskundenbereich. Mit der neuen Lösung konnte das Autohaus seinen Kundenstamm erweitern, ohne den klassischen Absatz zu kannibalisieren. "Gerade für Unternehmen gewinnt das Auto-Abo an Relevanz", erklärt Kai Schultheiß. Wer frühzeitig passende Strukturen schaffe, könne sich hier langfristig Wettbewerbsvorteile sichern.

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