Skoda-Händler: Auf stürmischere Zeiten einstellen

Die Skoda-Partner nutzten ihre Jahreshauptversammlung in diesem Jahr für einen Austausch in besonderem Ambiente. Doch die Atmosphäre war schnell Nebensache. Im Mittelpunkt der Diskussionen standen die aktuellen Herausforderungen und Perspektiven des Automobilhandels. Denn so erfreulich sich die Entwicklung im Neuwagengeschäft derzeit darstellt: Damit die Renditen im Handel auch künftig stabil bleiben, wenn Werkstatteinnahmen unter Druck geraten und Kosten steigen, braucht es mehr als gute Stimmung. Gefragt sind die richtigen Weichenstellungen und ein konsequentes Feinjustieren der Geschäftsmodelle im Alltag. Die Zahlen für eine solche Standortbestimmung aus einer Position der Stärke könnten kaum besser sein. Mittlerweile hat sich Skoda 8,4 Prozent des deutschen Marktes erobert, bei den Elektroautos sind es sogar 9,4 Prozent. Auch im aktuellen IfA-Markenmonitor räumte die Marke ab. Neben dem Gesamtsieg mit der Note 2,44 gab es Platz eins unter den großen Importeuren und dazu die Auszeichnung als nachhaltigste Marke. Pünktlich zum 35-jährigen Bestehen des Verbands steht für VDS-Präsident Thomas Peckruhn deshalb fest: "Die Marke ist mittlerweile ein Leuchtturm im Konzern." Auf der Erfolgswelle Wie hell dieser Leuchtturm strahlt, zeigte sich beim jüngsten "Best Day". Rund 120.000 Besucher strömten in die Autohäuser, die Bestellungen für den Epiq hätten sich in den Tagen der Markteinführung nahezu verdreifacht. Auch für den Peaq, mit dem die Marke nun einen der dicken Pötte im Angebot hat, war die Aktion nach Angaben des Importeurs ein voller Erfolg. Skoda sei "sehr, sehr stark und gut ins neue Jahr gestartet", sagte Deutschland-Chef Frank Barwasser. Und schob nach: Bei den tatsächlich über die Partner laufenden Real Sales legte Skoda um mehr als 13 Prozent zu. Mit 11,1 Prozent Marktanteil liegt die Marke hier klar auf Rang zwei hinter Volkswagen. Auch im Elektrosegment erreicht Skoda den zweiten Platz. Nur der Elroq gibt sich damit nicht zufrieden: Er ist aktuell das meistzugelassene Elektroauto Deutschlands. Kurzum: Für Skoda läuft es derzeit ausgesprochen gut. Und genau darin sieht Barwasser eine Gefahr. "Gerade in erfolgreichen Phasen machen Unternehmen die größten Fehler", warnte er. Wer den Vorsprung halten wolle, müsse weiter an sich arbeiten, schneller werden und die Abläufe effizienter gestalten. Kurs halten Auch Verbandsgeschäftsführer Hansen hatte nicht nur Lob im Gepäck, als er auf die Bühne trat. Er sprach von einem "Berichtsjahr geprägt von gegenläufigen Entwicklungen". Die starke Markt- und Markenposition gibt den Händlern kräftigen Rückenwind, muss nun aber in ein "dauerhaft wirtschaftlich stabiles Handels- und Servicegeschäft für die Partner" übersetzt werden. Steigende Kosten, hoher Investitionsbedarf, unsichere Restwerte und die Aussicht auf sinkende Serviceerlöse drücken auf Rendite und Stimmung. Noch schneiden viele Skoda-Partner überdurchschnittlich ab, eine Garantie für die Zukunft ist das jedoch nicht. "Ein Prozent Rendite reicht nicht", mahnte Thomas Peckruhn mit Blick auf andere Akteure der Branche, die wirtschaftlich bereits deutlich stärker unter Druck stehen. Dabei spitzt sich die Dynamik im Neuwagengeschäft weiter zu: Während die kommende Verteuerung durch Euro 7 den Druck auf die Verbrenner erhöht und viele Kunden erst recht in Richtung Elektroantrieb treibt, könnte der Hersteller an Kapazitätsgrenzen stoßen. Barwasser appellierte an die Betriebe, die verbleibenden Potenziale bei Benziner und Diesel konsequent auszuschöpfen, um Lieferlücken zu vermeiden und Erträge zu sichern. An einigen entscheidenden Stellschrauben haben Hersteller und Verband deshalb bereits gedreht. So ist die geplante Anpassung der Verbrennermarge vorerst vom Tisch. "Die Anpassung wird heute nicht kommen", sagte Peckruhn. Auch das Bonusmodell wird umgebaut. Künftig sollen Leistungen stärker zählen, die ein Betrieb selbst beeinflussen kann. Die Fahrzeugauslieferung gewinnt an Gewicht sowie Tempo und Qualität der Leadbearbeitung rückt in den Fokus. Der Knick kommt Der größte Sturm, den Hersteller wie Verband heraufziehen sehen, betrifft die sinkenden Erlöse im Servicegeschäft. "Mit 50 oder 60 Prozent Elektroquote werden Sie deutlich weniger Erlöse in Ihren Werkstätten haben", sagte Barwasser. Kersten Borst, 1. Stellvertreter des VDS-Vorstandsvorsitzenden, fasste die Aussicht knapper zusammen: "Der Knick kommt." Allerdings nicht sofort. Erst 2028 und 2029 dürften sich die wachsenden Elektrobestände deutlicher in den Werkstattbilanzen bemerkbar machen. Kurzfristig können die Betriebe gegensteuern, indem sie auch die Besitzer älterer Verbrenner nicht aus den Augen verlieren. Die Serviceaktion "Teilerabatt x2" soll preisbewusste Fahrer im Vertragsbetrieb halten. Zugleich drängen die Händler auf Serviceangebote, die technisch sinnvoll sind, aber auch genügend Kontaktpunkte zur Werkstatt bieten. Aus Sicht der Skoda-Partner könnte eine Verlängerung des Garantieschutzes ein wirksames Instrument zur Kundengewinnung und -loyalisierung sein. Skoda möchte dies prüfen. Das größte kurzfristig nutzbare Potenzial steckt allerdings bereits im Fahrzeugbestand. Von rund 1,3 Millionen connectfähigen Skoda-Fahrzeugen in Deutschland sind bislang ein zu geringer Anteil einem bevorzugten Servicepartner zugeordnet. Für Frank Barwasser ist das ein Missverhältnis, das sich die Betriebe auf Dauer nicht leisten können. Noch deutlicher wurde Service-Arbeitskreisleiter Christian Mette: "Dort liegt das Geld auf der Straße." Händler, die Connected Services konsequent einsetzen, erzielten Conversion-Raten von mehr als 80 Prozent. Andere Marken würden Skoda um dieses Instrument beneiden. Der neu eingeführte Connect Check soll den Betrieben nun zeigen, ob ein Fahrzeug bereits mit einem Servicepartner verknüpft ist. Ein kleiner Prozessschritt, der darüber entscheiden kann, in welcher Werkstatt der Kunde künftig landet. Hürdenlauf im System Doch nicht überall macht die Digitalisierung den Betrieben die Arbeit leichter. Im digitalen Verkauf kann schon ein verlorener Vormittag einen Auftrag kosten. Beim Wechsel zu New.VAP wurden mit Unterstützung des Digital-Arbeitskreises die Prozesse analysiert und Verbesserungsvorschläge, zum Beispiel bei der Migration von Kundendaten, in der Umsetzung berücksichtigt. Bei der Diskussionsrunde mit dem Importeur gab es schließlich ein Novum: keine Fragen der Händler. Vielleicht war die Stimmung zu gut, vielleicht der Anlass zum Feiern zu groß. Vom Favorit zur Zukunftsmarke Mit einem Festakt in Kopenhagen fand das Jubiläumsjahr seinen besonderen Höhepunkt. Händler, Partner und langjährige Begleiter des Verbands nutzten die Gelegenheit, gemeinsam auf 35 Jahre Verbandsgeschichte zurückzublicken. Dabei rückten für einen Abend die wirtschaftlichen Herausforderungen des Tagesgeschäfts in den Hintergrund. Im Mittelpunkt standen die gemeinsame Entwicklung des Händlernetzes und die enge Partnerschaft, die den Erfolg von Skoda in Deutschland über Jahrzehnte geprägt hat.Für Thomas Peckruhn begann sie mit einem Überholmanöver. Im Urlaub zog ein Skoda Favorit an ihm vorbei und weckte seine Neugier. Dass er die Marke zwei Jahre später selbst verkaufen würde, konnte der heutige VDS-Präsident damals nicht ahnen. Deutschland-Chef Frank Barwasser brachte den Aufstieg auf zwei Zahlen: Im ersten Geschäftsjahr 1992 kam Skoda auf 25.200 Neuzulassungen, in diesem Jahr könnten es deutlich über 200.000 werden. Als wichtigste Konstante bezeichnete er den Handel: Dort werde Vertrauen geschaffen und die Marke für den Kunden erlebbar.Die frechste Schnauze im KonzernDer frühere Skoda-Chef Detlef Wittig führte den Aufstieg auf eine frühe Qualitätsoffensive zurück. Nach dem technisch verbesserten Favorit brachte der Octavia 1996 den Durchbruch. Ferdinand Piëch wollte ihn zur "frechsten Schnauze im Konzern" machen. Mit dem späteren Superb, den Skoda dem Mutterkonzern regelrecht "entrissen" habe, stieg die Marke endgültig in höhere Klassen auf. Geblieben sind Qualität, viel Platz, pfiffige Lösungen und faire Preise. Wittig brachte die Entwicklung auf eine Formel: 1991 sei Skoda eine "Traditionsmarke ohne Zukunft" gewesen, heute eine "Zukunftsmarke mit Tradition".An diesem Nachmittag erzählten vor allem die Wegbegleiter, wie eng Marke und Handel zusammengewachsen sind. Bei Christian Mette kaufen inzwischen die Enkel jener Kunden, die einst noch sein Großvater betreute. Der Zusammenschluss mit Volkswagen sei für seinen Betrieb "ein Freudentag gewesen". Kersten Borst, geehrt für 25 Jahre Vorstandsarbeit, erinnerte vor allem an die Freundschaften, die in dieser Zeit entstanden sind. Dazu gehörten durchaus unterschiedliche Meinungen. Mette sprach von einer "gesunden Streitkultur und einem gemeinsamen Ziel".Der Automarkt wird gerade neu sortiert. Doch während sich Produkte, Antriebe und Vertriebswege verändern, soll der Markenkern erhalten bleiben. Detlef Wittig nannte Spitzenqualität, viel Raum, wettbewerbsfähige Preise, clevere Lösungen und den "Human Touch", die persönliche Nähe zu Kunden und Handel. Sein Appell an die Händler: "Schützen Sie diese Markenwerte und stärken Sie sie."

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