AH: Herr Philipp, Sie haben es geschafft, in den vergangenen Jahren ein äußerst erfolgreiches Großkundengeschäft aufzubauen. Wie ist das gelungen?
M. Philipp: Wir haben früh erkannt, dass wir uns spezialisieren müssen. Heute gehen rund 65 bis 70 Prozent unseres Neuwagenvolumens an Gewerbekunden. Das war kein Zufall, sondern das Ergebnis einer klaren Strategie. Wir wollten für Unternehmen der verlässlichste Ansprechpartner in unserer Region werden.
AH: Warum funktioniert das ausgerechnet im Norden von München, in der Landeshauptstadt sind zahlreiche große Wettbewerber aktiv?
M. Philipp: Gerade weil der Wettbewerb so intensiv ist. Große Unternehmen können oft nicht dieselbe Nähe und Flexibilität bieten wie ein mittelständischer Betrieb. Wir kümmern uns sehr individuell um unsere Kunden und reagieren extrem schnell. Das wird von vielen Unternehmen geschätzt.
AH: Wie ist Ihr Großkundengeschäft organisatorisch aufgestellt?
M. Philipp: Wir haben eine eigenständige Großkundenabteilung mit zehn Mitarbeitern. Dazu gehören Verkäufer, Backoffice-Kräfte und eine eigene Verkaufsleitung. Jeder Kunde hat feste Ansprechpartner. So schaffen wir strukturierte Prozesse und eine hohe Verlässlichkeit.
AH: Sie haben 3,5 Millionen Euro in ein Leistungszentrum für Großkunden investiert. Zu welchem Zweck?
M. Philipp: Mit dem neuen Leistungszentrum haben wir unsere gesamte Großkundenabteilung an einem Standort gebündelt. Dadurch entstehen deutlich kürzere Wege – sowohl innerhalb unseres Unternehmens als auch für unsere Kunden. Gleichzeitig haben wir dort die Leasingrückgabe zentralisiert und unser neues Gebrauchtwagenzentrum angeschlossen. So greifen die einzelnen Prozesse wesentlich besser ineinander.
Die Investition zeigt bereits Wirkung: Wir konnten die erste Standzeit auf unter zehn Tage reduzieren, die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit deutlich verbessern und unseren Großkunden insgesamt schnellere und effizientere Abläufe bieten.
AH: Wie viele Kunden betreuen Sie?
M. Philipp: Aktuell rund 270 Flottenkunden gewerbliche Kunden. Darunter sind unterschiedlichste Unternehmen – vom kleineren Betrieb bis zum größeren Fuhrparkkunden.
AH: Viele Händler konzentrieren sich auf große Flotten. Sie haben aber vor allem kleinere im Visier.
M. Philipp: Unsere Stärke liegt oft gerade bei Unternehmen, die nicht mehrere Hundert Fahrzeuge betreiben. Diese Kunden wünschen sich intensive Betreuung und schnelle Entscheidungen. Dort können wir unsere Vorteile als Familienunternehmen besonders gut ausspielen.
AH: Was erwarten Gewerbekunden heute von einem Autohaus?
M. Philipp: Vor allem Geschwindigkeit, Erreichbarkeit und Problemlösungskompetenz. Ein Fuhrparkmanager möchte nicht tagelang auf eine Antwort warten. Leasingverlängerung, Fahrzeugtausch oder Vertragsanpassungen müssen schnell funktionieren. Genau dafür haben wir unsere Prozesse aufgebaut.
AH: Welche Rolle spielt das Backoffice?
M. Philipp: Eine riesige Rolle. Mein Grundsatz lautet: Verkäufer sollen verkaufen. Administrative Aufgaben gehören ins Backoffice. Unsere Mitarbeiter dort kennen die Kunden und deren Fuhrparks sehr genau und können viele Anliegen direkt lösen. Das erhöht die Effizienz enorm.
AH: Wie gewinnen Sie neue Kunden?
M. Philipp: Akquise ist Chefsache. Natürlich nutzen wir Datenbanken und Vertriebsinstrumente. Aber ich fahre auch selbst zu Unternehmen, führe Gespräche und verhandle Konditionen. Als Geschäftsführer sollte man sich im Großkundengeschäft nicht hinter Excel-Listen verstecken. Umsatz entsteht beim Kunden.
AH: Welche Trends sehen Sie aktuell im Flottenmarkt?
M. Philipp: Ganz klar Elektromobilität und Hybridfahrzeuge. Besonders die steuerlichen Rahmenbedingungen sorgen für eine starke Nachfrage. Im Großkundengeschäft liegt der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge inzwischen bei rund 50 Prozent (inkl. Hybrid).
AH: Was ist Ihr wichtigstes Erfolgsrezept?
M. Philipp: Kundennähe. Das klingt banal, ist aber entscheidend. Große Kunden wollen heute keinen anonymen Prozess, sondern einen Partner, der erreichbar ist, Probleme löst und Verantwortung übernimmt. Genau darauf haben wir unser gesamtes Großkundengeschäft aufgebaut.
AH: Herr Philipp, herzlichen Dank für das Gespräch
