Der Autohandel steht vor der größten Transformation seiner Geschichte. Sinkende Margen im Neuwagengeschäft, wachsende Herausforderungen im Service und eine zunehmende Konzentration der Handelsnetze verändern die Spielregeln grundlegend. Welche Entwicklungen die Branche jetzt besonders im Blick haben sollte, erläutert Jürgen Stackmann auf der AUTOHAUS SommerAkademie 2026.
Der Director Future Mobility Lab der Universität St. Gallen und Lehrbeauftragte der HfWU Geislingen präsentiert in seinem Vortrag "Automotive Retail Update 2026" eine Bestandsaufnahme mit den wichtigsten Trends und Risiken für den markengebundenen Fahrzeughandel.
Klassisches Geschäftsmodell unter Druck
Nach Einschätzung Stackmanns verändern derzeit vier tiefgreifende strukturelle Entwicklungen die Grundlagen des Automobilhandels. Sie wirken gleichzeitig auf Vertrieb, Service und Gebrauchtwagenhandel und stellen viele bisher erfolgreiche Geschäftsmodelle infrage.
Besonders betroffen ist das Neuwagengeschäft. Die Ertragsbedeutung des Fahrzeugverkaufs nimmt seit Jahren ab, während die Konsolidierung der Handelsnetze weiter an Fahrt gewinnt. Große Handelsgruppen bauen ihre Marktstellung kontinuierlich aus, während kleinere Betriebe zunehmend unter Druck geraten.
Service vor neuen Herausforderungen
Lange galt der Bereich Service und Teile als verlässlicher Ertragsanker des Handels. Steigende Lohnsätze und höhere Ersatzteilpreise konnten rückläufige Werkstattvolumina häufig ausgleichen. Doch diese Rechnung wird schwieriger. Laut Stackmann sorgen die zunehmende Steuerung durch Flotten- und Versicherungsgesellschaften sowie der steigende Anteil batterieelektrischer Fahrzeuge für wachsenden Druck auf die wichtigste Säule vieler Betriebe.
Die zentrale Herausforderung für Händler besteht darin, neue Erlösquellen zu erschließen und bestehende Geschäftsbereiche konsequent weiterzuentwickeln, um zurückgehende Erträge an anderer Stelle kompensieren zu können.
Gebrauchtwagen werden zum strategischen Erfolgsfaktor
Deutlich positiver bewertet Stackmann die Perspektiven im Gebrauchtwagengeschäft. Dieses entwickelt sich seiner Analyse zufolge zunehmend zum "neuen Gold" des Automobilhandels.
Der Grund: Nirgendwo sonst verfügen Händler über vergleichbar große unternehmerische Freiheiten. Einkauf, Preisgestaltung und Vermarktung lassen sich hier deutlich eigenständiger steuern als im herstellergebundenen Neuwagengeschäft. Vor diesem Hintergrund gewinnt das Used-Car-Geschäft für viele Handelsgruppen strategisch weiter an Bedeutung.
Wie viel Unabhängigkeit wagen die Händler?
Eine der spannendsten Fragen der kommenden Jahre sieht Stackmann im Verhältnis zwischen Herstellern und ihren Handelsorganisationen. Der Wandel der Vertriebsmodelle, neue Agenturansätze und veränderte wirtschaftliche Rahmenbedingungen stellen die Zusammenarbeit vielerorts auf den Prüfstand. Dabei geht es letztlich um die Frage, ob markengebundene Handelsorganisationen gemeinsam mit ihren OEM-Partnern weiterhin attraktive Renditen erzielen können oder künftig in einzelnen Bereichen mehr unternehmerische Eigenständigkeit anstreben müssen.
Mit seinem Vortrag liefert Jürgen Stackmann einen fundierten Überblick über die Kräfte, die den Automobilhandel derzeit prägen. Die Teilnehmer der AUTOHAUS SommerAkademie erhalten damit nicht nur eine aktuelle Standortbestimmung, sondern auch konkrete Denkanstöße für die strategische Ausrichtung ihrer Betriebe. Weitere Infos und Anmeldung!
