Die Ergebnisse des aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag zeigen ein klares Bild: Die Bereitschaft des Handels, neue Marken aufzunehmen, ist grundsätzlich vorhanden. Eine Mehrmarken-Strategie gehört bekanntlich längst zum Alltag in deutschen Autohäusern. Früher war die Aufnahme von neuen Marken ein Sakrileg und die Kündigung des bisherigen Fabrikats folgte unter Umständen auf dem Fuß. Heute führen Autohäuser im Schnitt 2,7 Marken, große Betriebe mit über 500 Neuwagenverkäufen sogar fast fünf.
Klassische Einmarkenwelt ist Geschichte
Wer Volumen halten will, muss inzwischen breiter denken und Risiken streuen. Und doch agiert der Handel nicht opportunistisch. Zwar sind nur drei Prozent aktiv auf der Suche nach einer neuen Marke, doch weitere 38 Prozent würden bei einem überzeugenden Angebot zugreifen. Gleichzeitig hat sich die Erwartungshaltung massiv professionalisiert. Es geht längst nicht mehr um das nächste "spannende Produkt", sondern um belastbare Geschäftsmodelle.
Das zeigt sich besonders bei den Entscheidungskriterien: Ein attraktives Modellprogramm (47 Prozent) und die Investitionsanforderungen (45 Prozent) stehen ganz oben, dicht gefolgt vom Aftersales-Potenzial. Gleichzeitig ist der Kapitalrahmen klar begrenzt. Mehr als die Hälfte der Betriebe hält ein Investitionsvolumen von unter 100.000 Euro für vertretbar. Das ist ein deutliches Signal an die Anbieter: Wer hohe CI-Anforderungen und umfangreiche Vorleistungen verlangt, wird es schwer haben, Partner zu finden.
Video-Kommentar von Chefredakteur Ralph M. Meunzel
Noch interessanter ist der Blick auf die Gespräche selbst. 69 Prozent der Händler erwarten bereits im Erstkontakt klare Angaben zu Investitionen und Vertragsbedingungen. Gleichzeitig kritisieren sie genau hier massive Defizite: Unrealistische Absatzprognosen (60 Prozent), zu hohe Investitionsforderungen (56 Prozent) und übertriebene Renditeversprechen (52 Prozent) sind die häufigsten Fehler. Neue Marken scheitern also nicht an Produkt oder Technik, sondern an einer Ansprache, die den realen Marktbedingungen in Deutschland nicht standhält.
Das gilt auch für die viel diskutierten chinesischen Marken. Zwar sehen 19 Prozent konkrete Chancen, aber 33 Prozent bleiben bewusst neutral und weitere 32 Prozent äußern Skepsis oder lehnen eine Zusammenarbeit ab. Unterm Strich zeigt das neueste Panel vor allem eines: Der Handel ist offen – aber nicht naiv. Neue Marken bekommen eine Chance, wenn sie liefern.
