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Befragung: Neue Provisionssysteme im Autohandel gefordert

Ein Ergebnis: Im deutschen Automobilhandel gibt es kein Standard-Provisionsmodell.
© Foto: Bits and Splits/stock.adobe.com

Die Mehrheit der Geschäftsführer und Verkaufsleiter in Autohäusern spricht sich für eine Anpassung oder Weiterentwicklung ihrer Vergütungsmodelle aus. Sie sollen transparenter, Leistungen vergleichbarer werden.


Datum:
05.07.2018
18 Kommentare

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Wie aus einer aktuellen Expertenbefragung der Managementberatung Horváth & Partners hervorgeht, bewertet nur ein Drittel der befragten Entscheider ihr Provisionsmodell als transparent genug. Weiterer Anpassungsbedarf besteht bei der Steuerung zur Zielerreichung und der Vereinfachung der Provisionssysteme. Durch die fortschreitenden Digitalisierung des Autohandels und die zunehmende Elektrifizierung von Fahrzeugen ändert sich auch die Rolle des klassischen Autoverkäufers hin zum Mobilitätsberater.

Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage

Die Befragung zeigt, dass die Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage der Leistungsprovision als wichtigster Einkommensbaustein darstellt. Andere Elemente sind ein Fixum in Höhe von zehn bis 25 Prozent der Gesamtvergütung sowie weitere Bonusbestandteile für Zusatzleistungen. "Im deutschen Automobilhandel gibt es kein Standard-Provisionsmodell. Selbst innerhalb einzelner Automobilmarken hat nahezu jedes Autohaus eine eigene, über Jahre entwickelte Vergütungsstruktur", sagt Thomas Becker, Studienleiter und Automobilexperte bei Horváth & Partners. "Trotz der Unterschiede haben die meisten Autohäuser eines gemeinsam: Sie verhalten sich abwartend gegenüber neuen Entwicklungen wie Digitalisierung oder innovativen Mobilitätskonzepten und verharren in alten Strukturen." Der Handlungsbedarf spiegelt sich auch in den Ergebnissen der Befragung wider. Drei von vier Befragten geben an, dass sie die Notwendigkeit erkannt haben, ihre Provisionssysteme weiterzuentwickeln.

Nur drei von zehn der befragten Entscheider sind der Meinung, dass ihr Provisionssystem transparent ist und Leistungen vergleichbar macht. Entsprechend nennen sieben von zehn Befragten diese Aspekte als notwendige Anforderungen an ein neues Provisionssystem. Die Mehrheit nennt die Differenzierung der verschiedenen Verkaufs- und Beraterfunktionen als weitere zukünftige Anforderung. "Die Produkte und Services werden erklärungsbedürftiger, und die sogenannte Customer Experience verlagert sich zunehmend auf Onlinekanäle. Daher müssen Anreizsysteme den unterschiedlichen Rollen und Kompetenzanforderungen durch beeinflussbare quantitative, aber auch qualitative Einkommensbestandteile gerecht werden. Damit wird die Transparenz und Vergleichbarkeit der verkäuferischen Leistung hergestellt", sagt Becker.

Gestaltungsansätze für das zukünftige Provisionssystem

Neben der Differenzierung der Leistungsanreize nach funktionalen Rollen nennen die befragten Geschäftsführer und Verkaufsleiter die individuelle Bonifizierung mit qualitativen sowie quantitativen Faktoren als einen Ansatz für das Provisionssystem der Zukunft. Zudem erachten sie eine baureihenbezogene Nachlass-Staffelung für den Neuwagenverkauf als sinnvoll. Auch der Faktor der Kundenorientierung sollte bei der Bonifizierung berücksichtigt werden. Als weitere Aspekte nennen die befragten Entscheider eine vom Nettoumsatz abhängige Provision bei Gebrauchtwagen und die cross-funktionale Verknüpfung der unterschiedlichen Bonifizierungsbestandteile für unterschiedliche Funktionen.

Für die Studie "Anforderungen an das Provisionssystem der Zukunft im Automobilhandel" wurden mehr als 30 Geschäftsführer und Verkaufsleiter von Autohäusern deutscher Automobilmarken in persönlichen Interviews befragt. Die Teilnehmer der Studie stammen aus Ein- oder Mehrmarken-Betrieben. Als Auswahlkriterien der Unternehmen wurden sowohl Umsatzgröße als auch die Regionalität berücksichtigt. (ah)

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KOMMENTARE


Frank Fehling

05.07.2018 - 17:19 Uhr

In dieser Branche werden nur noch Hüngerlöhne gezahlt.Was verdient heute ein Automobilverkäufer/-in? Wesentlich weniger als jemand der im Werk arbeitet.Die Entlohnung ist sehr ernüchtern. Fixum zwischen 500,-€ und 1.500,-€ zzgl. Provision. Wenn man die Wochenstunden von 50 bis 60 Stunden in den Einklang bezieht ist die Entlohnung eine Hungerlohn. Ich kenne Verkäufer/-innen die bekommen pro verkauftes Auto zwischen 50,-€ bis 300,-€ zzgl. der Provision. Das Internet beherrscht den Markt. Um so höher die Nachlässe beim Kauf eines Fahrzeuges, um so weniger in der Geldbörse eines Verkäufers/Verkäuferin.


Bernhard Seilz

05.07.2018 - 18:08 Uhr

Nun möchte ich mich mal unbeliebt machen: Provison kommt vom lateinischen "vorhersehen, sorgen für". Es gibt sicher Verkäufer, die sorgen für Kunden, die sehen vorher, dass da einer den Wiederkaufzeitpunkt erreicht hat und sorgen für einen Vertragsabschluss. Denen mag auch eine "Provision" gerecht werden.Den Ladenbesetzern, Umschmeißern und Abstaubern, die mehr Energie in die Nachlassverhandlung mit ihrem Vorgesetzten legen, als in die Verhandlung mit dem Kunden, würde ich überhaupt keine Provision zahlen. Festgehalt. Meinetwegen noch einen Bonus wenn Ertrag und Ziellereichung in allen Bereichen stimmen.Auch noch ein Punkt: Schafft endlich eine ordentliche Bezahlung für Kundenloyalität! Bisher wird das schnelle Geschäft mit der Laufkundschaft doch genau so provisoniert, wie das zweite oder dritte Auto mit dem Stammkunden.Alle reden über langfristige Kundenpflege und bezahlt wird der Quickie! Welch ein Widerspruch.Und dann erinnere ich mich an einen Artikel von Herrn Professor Brachat aus den 80er Jahren: Nur die Bruttoertragsprovision rettet unsere Branche vor dem Untergang durch Rabattschleuderei. Schöne Grüße an Herrn Professor Dudenhöfer.Schafft das ab! Die Bruttoertragsprovision in Verbindung mit der Möglichkeit Preiszugeständnisse zu machen, sollte Verkäufern genommen werden. Da gibt es Betriebe, wo Verkäufer tatsächlich den Preis auf dem Preisschild durchsetzen müssen und es funktioniert. Lassen Sie uns das Entlohnungssystem für Verkäufer so gestalten, dass es als starkes System auch in der Zukunft funktioniert.


Automobilkaufberater

05.07.2018 - 18:13 Uhr

Das leidige Thema - Verdienst eines Autoverkäufers.Natürlich ist eine Bruttoertragsprovision überholt. Jedoch muss ich auch sagen, solange der Autoverkäufer nicht wirklich mal ernst genommen wird, wird sich daran nicht viel ändern.Aus meiner Sicht ist ein Automobilverkäufer, neben dem Meister in der Werkstatt, die wichtigste Person in einem Autohaus. Diese beiden Personen sorgen für Kunden, und somit für Umsatz und Gewinn.Jedoch wird der Meister meist besser bezahlt mit einem Festgehalt als ein Verkäufer der ein mageres Fixum und dann vielleicht noch 10 - 15 % Bruttoertragsprovision bekommt. Finanzierungs- und Versicherungsvermittlung wird zwar erwartet, aber meist nicht honoriert.Warum wundern sich dann viele Autohausbesitzer, dass sie alle 3-6 Monate einen neuen Autoverkäufer suchen und einstellen müssen ? Für einen Autoverkäufer sind 2.500,- bis 3.500,- Euro Bruttoverdienst keine Existenzgrundlage. Schon mal gar nicht bei dem erwarteten Zeitaufwand.Ich arbeite seit 1985 erfolgreich als Automobilverkäufer und habe damals schon mit einem sehr guten Festgehalt (5.000,- DM) Autos bei einem Vertragshändler verkauft.Meinem Sohn habe ich schon davon abgeraten auch als Automobilverkäufer arbeiten zu wollen. Er hat es bisher nicht bereut. Mein Enkel will jetzt auch Automobilkaufmann werden, jedoch schaffen wir es nicht ihn davon abzubringen. Also werden wir ihn unterstützen und ihm bei der Ausbildungsplatzsuche helfen.33 Jahre Erfahrung wird dabei sicher helfen einen vernünftigen und auch langfristigen Vertrag zu erhalten.Wenn die Autohäuser weiter auch zufriedene Autoverkäufer haben wollen, dann müssen sie sich ganz schnell etwas einfallen lassen.Nur ein zufriedener Mitarbeiter ist auch ein guter Mitarbeiter.


Lars Wassenaar

05.07.2018 - 19:20 Uhr

Als langjähriger VK und heutiger GF folgende Ansicht dazu:Was erwarte ich von einem Verkäufer? Geschäftsmäßiges Äußeres, gute Allgemeinbildung und Umgangsformen. Stets aktuelles Wissen über die gesamte Produktpalette zzgl. Kenntnisse des Wettbewerbs und der Branche. Einsatzbereitschaft, die über die 40 Std Woche hinaus geht.Alleine dafür werte Kollegen, ist da MA Potential sehr eingeschränkt. Wenn dieser MA dann auch noch wirklich verkaufen kann, ist er mind. 3.000,00 Brutto im Monat wert, ohne Bonis. Auf 40 Std gerechnet also mind. 20,00 EUR / Std. Jetzt schauen Sie selbst, was Sie manchen Verkäufern monatlich zahlen und sich mit Bruttoertrag etc. schönreden. Wirklich gute VK sollten mM ca. 30% vom Bruttoertrag als Gehalt beziehen und je nach Erfüllung Marktanteil (Benchmark 100% Bundesdurchschnitt) nach oben oder unten abgerechnet werden.


Verkäufer

06.07.2018 - 15:42 Uhr

Seit es keine Übergrenz-Provisionen mehr gibt, sind die Gehälter der alten Verkäufer bis auf 50% geschrumpft. Mittlerweile werden nur noch Garantie Gehälter gezahlt die man bekanntlich zurück zahlen muss, wird in diesem Leben nicht mehr funktionieren.1.950,00 Euro Netto inkl. Dienstwagen, den sich die Besitzer zusätzlich der Versteuerung vom Verkäufer noch extra bezahlen lassen (bis zu 800,00 Euro Cash im Monat). Dann 25 Tage Urlaub, Ausgleichszahlungen nur noch bei Krankheit (Urlaub und Lehrgänge gestrichen). Dazu jeden Samstag und nicht selten Sonntags.Und das wird immer schlimmer, da muss ich ja lachen wenn die, die jeden Tag überlegen wie man dem Verkäufer noch mehr Geld aus der Tasche zieht ein NEUES PROV. System entwickeln wollen. Wahrscheinlich 70% weniger.


Verkäufer

09.07.2018 - 13:26 Uhr

Tatsache ist, dass es keine Verkäufer mehr braucht.vielleicht noch im GW Sektor. Diese Leute verdienen auchnoch Ihr Geld.Im Neuwagen Bereich hat der eine oder andere noch das Glückfür die Großkunden zuständig zu sein. Ansonsten braucht es nurnoch Bürokraten, welche in erster Linie dem Konzern über denVerkauf von "Zusatzprodukten" das Geld in die Kassen schwemmen.Beratung, Probefahrt, Kaffekränzchen, Prospekte verteilen usw....für Nichts und wieder Nichts.Wenn Herr Wassenaar bringt es ja auf den Punkt: "Geschäftsmäßiges Äußeres, gute Allgemeinbildung und Umgangsformen. Stets aktuelles Wissen über die gesamte Produktpalette zzgl. Kenntnisse des Wettbewerbs und der Branche. "Ha Ha Ha.....So richtige Verkäufertypen braucht es NICHT mehr. Und ein GF muss es ja wissen :)


MV

09.07.2018 - 14:24 Uhr

Heute einer der undankbarsten Jobs. Keine Wertschätzung , kein Berufsverband.Wenn Sie heute einem Interessenten ( Voraussetzung kein Testkäufer oder jemand der ein Interesse vortäuscht um bei Ihnen eine Probefahrt zu machen um dann im Internet bei diversen Anbietern zu kaufen ) ein Fahrzeug verkaufen wollen gehen alleine im B Segment Stunden der Beratung und Erklärung drauf. Dann Bestellung und Auslieferung. Erst dann hat der Verkäufer Geld verdient.Seine Beratung und alles drumherum ist quasi kostenfrei.Ich kenne keinen Berufszweig wo die Fluktuation in den letzten Jahren so groß ist.Den liebe Inhaber wenn ein Mensch von dem was er verdient nicht leben kann geht er, und wenn gleiches nicht im Verhältnis zur Arbeitsleistung steht auch.Ein vernünftiges Festgehalt sollte eine Grundvoraussetzung sein. Den der Beratungsaufwand heute bei unseren komplexen Fahrzeugen ist enorm.Und warum soll der bitte ohne Vergütung sein. Man kann natürlich auch an dem alten System aus den 70igern festhalten und immer wieder bei 0 anfangen. Eure Endscheidung


Frank Fehling

09.07.2018 - 17:36 Uhr

Viele Autohäuser wollen und möchten Ihr Verkaufspersonal nicht gut bis sehr gut entlohnen. DAS IST FAKT. Möglichst unter dem Mindestlohn arbeiten. Dieser Job ist nicht mehr zu empfehlen. Irgendwann wird die Digitalisierung den Job als Automobilverkäufer/-in ersetzen und dann wird eine Person die Mails lesen,bearbeiten und ggf. bei einem Topangebot das Fahrzeug verkaufen. Siehe Beispiel : SIXT.Nur noch junge Leute werden zum Hungerlohn eingestellt zwecks Bearbeitung und Verkauf. Die Auswahl ist riesig auf dem Arbeitsmarkt. Nach dem Motto: 20 Jahre Jung mit 30 Jahre Berufserfahrung. Wozu noch einen geprüften zertifizierten Automobilverkäufer/-in. Die Markenhändler sind nur Handlanger der Hersteller. Hauptsache dem Hersteller geht es gut,der Handel hat das Nachsehen.


Anonymus

09.07.2018 - 17:42 Uhr

Mir fallen bei solchen Diskussionen eher andere Fragen ein: Wie viele Verkäufer bearbeiten tatsächlich aktiv ihren Markt? Wie viele Verkäufer nutzen aktiv die Möglichkeiten, Einmalkäufer zu Wiederkäufern zu machen? Wie viele Verkäufer verkaufen aktiv Zubehör für Fahrzeuge? Wie viele Verkäufer halten über die Laufzeit aktiv den Kontakt zu ihren Kunden? Wie viele Verkäufer nutzen aktiv die Möglichkeiten von Internet & Social Media? Wie viele Verkäufer nutzen aktiv Youtube & Co. als Kanal für Fahrzeug- und Eigenvermarktung? Wie viele Verkäufer investieren eigenes Geld in Weiterbildung abseits von Herstellergehirnwäsche? Wie viele Verkäufer jammern über den Mangel an Möglichkeiten, anstatt sich im Markt umzusehen und im Zweifel auch mal die Branche zu wechseln?


AF

09.07.2018 - 17:43 Uhr

ich möchte (und kann) jetzt hier nicht preisgeben für welche Marke und welches Haus ich arbeite. Nur soviel: deutsche Premiummarke, große Stadt, großes Haus. Das muss reichen...Ich kann Ihnen allen (den Schwarzmalern und Schwarzsehern) versichern, dass es durchaus möglich ist, als Verkäufer noch richtig gutes Geld zu verdienen! Unsere Verkäufer verdienen in der Spitze nicht unter 5-stellig (im Monat), mit der "Garantie" geht hier wirklich NIEMAND nach Hause und selbst ein "Low-Performer" mit unter 10 Fahrzeugen kommt noch locker auf seine 4' bis 5' brutto. Es ist also nicht überall alles schlecht! ;-)


Brancheninsider

10.07.2018 - 10:48 Uhr

Ich arbeite bei einer freien KFZ-Bank. Mehrere meiner Kollegen hier aus dem Vertrieb haben schon gewechselt und arbeiten (teilweise wieder) als Autoverkäufer. Und nicht weil sie dort am Hungertuch nagen. Ich kenn da so ein paar Gehaltsabrechnungen und da tränen mir beide Augen.Von sowas + Dienstwagen kann ich nur träumen. Und das ist bei allen so (verschiedene deutsche Marken von normalem Segment bis hin zu Premium).Insofern die Frage was machen die anderen die angeblich am Hungertuch nagen falsch?


FS

10.07.2018 - 12:26 Uhr

@AF:Ich bin selbst Verkäufer bei einer, durch Abgasskandal, gebeutelten deutschen Marke.Mich würde es doch sehr interessieren welchen Hersteller Sie vertreten. 4 - 5 TSD "locker" Brutto im Monat das ist in unerer Region "Wunschdenken"!!!


DR

10.07.2018 - 13:09 Uhr

Hallo Zusammen, ich bin ehemaliger Autoverkäufer, der jetzt in die Vertriebsleitung gewechselt ist. Ich war vier Jahre Verkäufer und bin der festen Überzeugung, dass man heutzutage immer noch gutes Geld verdienen kann. In meinem besten und letzten Jahr habe ich ca.75.000 EURO verdient (Mittelgroße Stadt in NRW). Wie ich finde ich ganz ordentlich, dafür das ich nicht studiert habe und Ende 20 alt bin. Ein Verkäufer der nicht Geld fixiert ist, ist halt kein Verkäufer, sondern ein Low-Performer. Diese "Verkäufer" würde ich mit einem gerechten Festgehalt bezahlen und einen Bonus bei Zielerreichung vereinbaren. Bei dem Festgehalt erwarte ich dann allerdings, dass dieser dann auch administrative Tätigkeiten übernimmt (ganz klassisch: Preisschilder, Prospekte bestellen etc.), schließlich ist dann der Druck geringer. Die wahren VERKÄUFER (die diesen Job Leben) sollten nach wie vor mit einem attraktiven Provisionsmodell bezhalt werden, sodass die magische Schwelle von 100.000 EURO p.a. erreichbar ist.


Ichweissesbesser

11.07.2018 - 10:16 Uhr

Werte Kollegen, es ist an der Zeit das Minimalprinzip anzuwenden: Bei 60Std die Woche, einer nicht adäquaten Entlohnung, 27Tagen Urlaub und einer VFWG Besteuerung, dass einem die Mütze wegfliegt ist es an der Zeit einfach weniger zu machen. Ich sitze meine Zeit ab und mache das allernötigste! Aber wie der Kommentator #2 sich aufbauscht: Außendienst, Kaltaquise, Kunden aktiv bearbeiten, Socialmedia, Eigentvermarktung, Schulungen selbst bezahlen - was für ein Kranker Kopf! - WOFÜR sollte ich das alles machen? für das bisschen Geld?! niemals! Ich mache meinen Job ordentlich und pflichtbewusst aber ganz sicher nicht überschwinglich - wo zu auch?


AF

11.07.2018 - 17:53 Uhr

@Ichweissesbesser: sehen Sie: Jeder kriegt das, was er "verdient"... ;-) Sicher ist das, was in #2 "gefordert" wird im Wesentlichen völliger Quatsch und schon gar keine Verkäuferaufgabe....aber Ihr Post lässt mich doch wirklich sehr an Ihrer Grundmotivation zweifeln. Ich bin seit annähernd 25 Jahren "im Geschäft". Und ich kann sagen (aus eigener Erfahrung): ein guter Verkäufer verdient auch gutes Geld! Sicher: früher reichte es, wenn man einfach nur Autos mit wenig Rabatt verkauft hat. Heuter werden die Erreichung von bestimmten Quoten und der Verkauf von Zusatzprodukten derart "überbewertet", dass es schon weh tut. Das ändert aber nichts daran, dass man auch heute noch SEHR gutes Geld verdienen kann! Auch bei vom "Abgasskandal" betroffenen Marken! ;-) Und allen, die mit Ihrem Gehalt und / oder ihrer Provision unzufrieden sind möchte ich eine Botschaft senden: Wir sind ein freies Land, in dem jeder die Möglichkeit hat seine Beschäftigung frei zu wählen! ;-) Also: Augen auf bei der Berufswahl!


Günter Reintjes

12.07.2018 - 07:47 Uhr

Lieber ICHWEISSESBESSER. Ihr Kommentar treibt mir den Schaum vor den Mund. Mit dieser Einstellung werden Sie nie erfolgreich als Verkäufer oder wo auch immer arbeiten können. Schütteln Sie sich, duschen Sie kalt, und überlegen mal ob Sie den Job überhaupt machen wollen. Wenn nein, suchen Sie sich eine geregelte Arbeit und machen Ihren Stuhl frei für jemanden der Lust hat Autos zu verkaufen, und Geld zu verdienen. Das ist nämlich auch in unserem Bereich immer noch möglich.!


Wolfgang

12.07.2018 - 09:37 Uhr

Ich bin als Verkaufsleiter tätig und weiß was meine Verkäufer verdienen. Unter 3tsd Netto ist da keiner dabei. Das ganze zzgl. Bankprovision, Versicherung etc. Der DW ist schon versteuert. Es gibt natürlich Verkäufer, die diesen Job gerne ausüben und mit Mindestprovision nach Hause gehen. Diesen Verkäufern kann ich nur raten ihr Handeln zu überdenken und eventuell die Marke zu wechseln. Man muss nicht, wie @AF bei einer Niederlassung arbeiten. Gutes Geld lässt sich auch bei einem Vertragshändler verdienen. Nur ist der Verdienst in der Regel Leistungsbezogen. Wenn ich hier so einige Kommentare lese, frage ich mich ob der Beruf des Verkäufers im Ansatz verstanden wurde. Festgehalt bekommt man bei Aldi, Lidl und Co.


Salesman

12.07.2018 - 12:46 Uhr

Ich verfolge die Kommentare eine ganze Zeit und möchte mich jetzt auch dazu äußern. Ich schließe mich gerne meinen Vorrednern an, die behaupten, ein guter Verkäufer verdient auch ordentliches Geld. Was allerdings keiner sagt, das bestimmte Gehaltsregionen für manche Verkäufer nicht zu erreichen sind. Nehmen wir doch nur mal die Importautos aus Asien und Umgebung. Da läuft das Tagesgeschäft meistens über den Preis. Bei Premiummarken mag das velleicht anders aussehen, doch auch da muss eine gewisse Stückzahl auf´s Papier, bis es klappt. Die "alten" Hasen haben das goldene Zeitalter miterlebt, doch das wird nicht mehr zurück kommen. Dann würde ich sagen, hängt es auch an der REgion, wo der Händler sitzt. Hat er viele Wettbewerber um sich herum wird es meist eine Preisschlacht. Guckt Euch doch mal die ganzen Ramschplattformen im Internet an. Schlimm ist, das die nur Überleben, weil es Einheitengeile Händler gibt, denen der Ertrag egal ist. Ich sage nur Jahresbonus auf Teufel komm raus. Ich selber hatte einen Verkäuferkollegen, der eine dieser Plattformen bedienen durfte. KATASTROPHE!!! Es bleibt schon nix über und die Plattform bekommt zusätzlich bei Vertragsabschluss 350,-€ Netto vom Handel und schenkt dem Kunden noch einen Amazongutschein. Leider kam es oft genug vor, das der gierige Kunde einen Verkauf gemeldet hat, den es gar nicht gab. Erklärungsnot war vorprogrammiert und Ärger an allen Ecken. Naja, das Auto verkaufen wird bestimmt nicht einfacher und es bleiben viele Administrative Dinge am Verkäufer hängen. Wir sind doch nicht umsonst Verkaufsberater, wer hat noch Verkäufer auf der Visitenkarte stehen? Versicherung, KSB, Dienstleistungen...Allroundtalent würde es besser treffen. Ich mach den Job, weil er mir Spass macht und ich Geld verdienen kann, so lange ich mich darauf einlasse, gewisse Dinge, die auch wichtig sind, hinten anzustellen. Durch Frau und Kind wird die Weltanschauung garantiert geändert. Gute Geschäfte uns allen...


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