Auto-Abo: "Das AirBnB für Autos"

AH: Herr Albert, was hat Sie 2018 bewogen, das Projekt Auto-Abo zu starten? M. Albert: Mit 30-jähriger Erfahrung im Automobilmarkt kenne ich das Business sowohl aus den Blickwinkeln einer Agentur, eines Journalisten, eines Zubehörherstellers als auch eines Investors im Automobilhandel. Im Jahr 2018 habe ich die Erfahrung gemacht, dass ein massiver Preisverfall bei einem bestimmten Modell dazu geführt hat, dass das Überangebot am Markt kurzfristig zu massiven Verlusten im Young-Used-Car-Geschäft geführt hätte. Daher habe ich eine Lösung entwickelt, mit welcher Fahrzeuge über einen längeren Zeitraum mobil gemacht werden können, und dies unter der Nutzung sämtlicher digitaler Möglichkeiten. So ist die Idee zu ViveLaCar entstanden. Kurz: das AirBnB für Autos. AH: Was verstehen Sie unter Auto-Abo? M. Albert: Ein Auto-Abo muss aus Sicht von ViveLaCar fünf Kriterien erfüllen: Eine große Auswahl an Fahrzeugen, schnell verfügbar, ein barrierefreier Zugang, maximale Flexibilität bei Laufzeit und Laufleistung und ein papierloser, einfacher Prozess. Wir sehen immer mehr Angebote, die sich Abo nennen, aber eigentlich Miete oder Leasing sind. Der Kunde muss dabei am Anfang exakt festlegen, wie lange er das Fahrzeug nutzen möchte. Bei einem Auto-Abo ist es wichtig, die Freiheit, jederzeit kündigen zu können, als eines der Kernmotive immer im Blick zu haben. Ein weiterer Aspekt ist bei ViveLaCar das Markenerlebnis und der Service im Autohaus. Was hat die beste Marke davon, wenn ihr schönes Produkt - wie bei vielen Playern üblich - lieblos dem Kunden vor die Tür gestellt wird. AH: Wie hat sich die Meinung des Handels zum Auto-Abo seitdem entwickelt? M. Albert: Bei den ersten Gesprächen mit Händlern bin ich natürlich oftmals auch auf die Aussage gestoßen: "Ich verkaufe lieber ein Auto mit Verlust, habe das Geld und kann damit dann wiederum neue Geschäfte machen." Deshalb war es für uns so wichtig, auch an die Refinanzierung zu denken. Wir haben hier heute mit vielen Captive- und Non-Captive-Banken Vereinbarungen getroffen und es gibt bereits einige solcher Refinanzierungsprodukte für Abo-Fahrzeuge, welche über ViveLa-Car vermarktet werden. Wichtig ist aber ein anderer Punkt: Mit ViveLaCar stärkt der Händler sein Profil, seine eigene Marke als Autohaus und dies ohne Risiko und ohne Kosten. Er wird selbst zum Anbieter von Auto-Abo, kann alles transparent verfolgen und selbst entscheiden, was er macht. Damit bereitet er sich auf eine Zukunft vor, wo ein selbstbestimmtes Geschäftsmodell neben dem klassischen Fahrzeughandel unverzichtbar sein wird. AH: Wie groß ist der Markt in Deutschland? M. Albert: Hierzu gibt es eigentlich nur grobe Schätzungen und natürlich ist der Blick in die Glaskugel schwierig. Unsere Berechnungen zeigen, dass der Markt in Deutschland derzeit bei etwa 0,5 Prozent sämtlicher Fahrzeugtransaktionen ist. Man muss auch ein wenig aufpassen, was man als Auto-Abo zählt. Für mich sind Kurzzeit-Leasing-Angebote mit einer fixen Laufzeit von sechs oder zwölf Monaten kein Auto-Abo. Da wird ja in der Tat auch ein Leasingvertrag unterschrieben - mit allen Konsequenzen. Insofern werden viele Verträge, die kein echtes Auto-Abo sind, hier heute mit reingerechnet. Wir gehen davon aus, dass in fünf Jahren mindestens fünf Prozent aller in Deutschland zugelassenen Fahrzeuge in einem Abo laufen werden. AH: Ist das ein Konzept für private und gewerbliche Kunden? M. Albert: Wir bedienen bereits heute private und gewerbliche Abonnenten. Oft ist nun einmal für die Menschen und Unternehmen nicht klar, was in sechs oder zwölf Monaten ist. Denken Sie nur an neue Mitarbeiter in der Probezeit, die Anspruch auf ein Fahrzeug haben, oder Auftragsspitzen, saisonale Schwankungen, und auch bei Neugründung ist eine Auto-Abo Nutzung absolut sinnvoll. Zudem müssen Unternehmen Auto-Abo Verträge in ihrer Bilanz nicht als langfristige Verbindlichkeiten ausweisen, da ja jederzeit kündbar. Dies ist der große Unterschied auch hier zum Leasing. Somit belastet ein Auto-Abo eben nicht die Bilanz. Dies wird auch für große Konzerne mehr und mehr relevant und spricht sich ja auch herum. 500 Händlerpartner AH: Mit wie vielen Händlern arbeiten Sie zusammen? M. Albert: Heute sind es über 500 Händler in der Region D-A-CH mit noch viel mehr Standorten und es kommen täglich zwei bis fünf Händler dazu. AH: Wie sieht die Kooperation aus? M. Albert: Der Händler steht bei ViveLa-Car im Mittelpunkt und wir bilden das Abo für ihn und den Abonnenten einfach, sicher und transparent ab. Als Dienstleister sind wir in allererster Linie dem Produkt Auto-Abo verpflichtet. Das Fahrzeug ist sozusagen die Rohware, und die wird uns von dem Vertragspartner zur Verfügung gestellt. Wir haben alle dazugehörigen Komponenten entwickelt, um daraus ein echtes Auto-Abo zu machen. Für den Handel ist unser Dienstleistungsangebot vollständig kostenlos und wir sind hocherfreut, dass sich so viele Händler bereits entschlossen haben, unser Angebot anzunehmen. AH: Ab wie vielen Autos lohnt sich das Abo? M. Albert: Bereits ab dem ersten Fahrzeug, da keinerlei Aufwand seitens des Händlers notwendig ist. Er muss lediglich an einer Online-Schulung teilnehmen, diese dauert in der Regel maximal eine Stunde. Dann muss er sich noch den Vertrag durchlesen und schon kann es losgehen. AH: Kann der Händler die Leistungen auch unabhängig von Ihrer Homepage anbieten? M. Albert: Auch das ist möglich. Wir haben mit ViveLaCar Widget® ein Tool entwickelt, welches im Online-Angebot des Händlers integriert wird. So kann er seine Fahrzeuge im attraktiven Abo auch dann anbieten, wenn diese nicht bei ViveLaCar.com gelistet sind. Allerdings erreichen wir heute einen sehr hohen Traffic und bieten so eine kostenlose digitale Zuführung von Neukunden, die der Händler in der Regel auch gerne nutzt. AH: Welche Leistungen erhält der Händler? M. Albert: Dies hängt vom Kilometer-Paket, welches der Abonnent wählt, ab. Wir schütten zwischen ca. 68 und 81 Prozent des gesamten Abo-Preises wieder an den Händler aus, abhängig vom Fahrzeug und Kilometer-Paket. Mit dem Rest finanzieren wir unter anderem die hochwertige Versicherung, unsere komplexe IT, Marketing, Service, Backoffice, etc. AH: Warum setzen Sie ausschließlich Fahrzeuge von Vertragshändlern ein? M. Albert: Der Markenhändler ist unser erster Ansprechpartner, denn unsere Abonnenten sollen von der Qualität, dem Service und dem Markenerlebnis beim Markenhändler profitieren. Ich bin davon überzeugt, dass nur Markenvertragshändler tatsächlich vollumfänglich das Markenerlebnis garantieren können. Es ist mir wichtig, dass der Endkunde nicht irgendein Fahrzeug erhält, sondern genau das Fahrzeug, das er sich ausgesucht hat, und idealerweise auch vernünftig alle Vorteile erklärt bekommt. Es soll für den Vertragshändler die Chance sein, die mit Millionen-Investitionen entwickelten Fahrzeuge ansprechend, ausführlich und mit einem tollen Kundenerlebnis zu übergeben. Dies ist aber nicht nur im Premium-Bereich wichtig. Wir haben viele Abonnenten, die sich sehr freuen, dass auch Händler von sogenannten Volumen-Marken sich sehr viel Mühe in der Übergabe des Fahrzeuges geben und dem Abonnenten ein entsprechend gutes Gefühl vermitteln. Der Händler hat hier die Chance, völlig frei von Belastungen, ganz offen und positiv auf den Abonnenten zuzugehen und ihm das Fahrzeug, für welches er ja auch einen sehr hohen monatlichen Betrag bezahlt, entsprechend positiv zu übergeben. Viele unserer Partner nutzen diese Chance und die Abonnenten sind dankbar darüber. Mir ist es wichtig, dass der Endkunde versteht, dass ein Markenhändler ein Erlebnis zur Marke vermitteln kann. Dies unterscheidet uns übrigens von anderen Anbietern. AH: Wie lang dauert ein Abo? M. Albert: Im Durchschnitt rund zehn Monate - und in dieser Zeit entsteht nicht nur eine gute Beziehung zwischen dem Händler und dem Abonnenten, sondern auch ein hochattraktiver Gebrauchtwagen. Geschäftsmodell AH: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? M. Albert: Wir sind schon heute einer der führenden Anbieter für Auto-Abos und werden diese Position weiter ausbauen. Unser Angebot soll dabei stets sehr viele Marken und sehr viele Modelle und immer mit einer sofortigen Verfügbarkeit umfassen. Die maximale Auswahl ist eines unserer USP. Darüber hinaus möchten wir in dem Markt international wachsen und sehen noch sehr viele positive Ansätze, wie wir unser Business weiter digitalisieren und noch stärker auf den Handel wie auf Endkunden ausrichten. AH: Wie viele Fahrzeuge sind im Markt? M. Albert: Bei der für Investoren wichtigen Kenngröße ARR (laufender jährlicher Umsatz) erreichen wir schon heute über acht Millionen Euro. Wir gehen davon aus, dass etwa 10.000 Fahrzeuge im Abo genutzt werden. AH: Wann wollen Sie mit dem Angebot Geld verdienen? M. Albert: Wir wachsen stark, investieren aber auch. Inzwischen steuern wir in Stuttgart mit 50 Mitarbeitenden drei Märkte, drei Marken-Abos und die markenoffene Plattform. Durch Corona ziehen wir viele Maßnahmen vor und gehen davon aus, dass wir Mitte 2022 Geld verdienen. AH: Wie sehen die Konzepte mit Herstellern und Importeuren aus? M. Albert: Von Anfang an war klar, dass unser Angebot sich im selektiven Vertriebssystem bewegen soll. Ich hatte kein Interesse, ein disruptives Konzept zu entwickeln, sondern ein innovatives. Wir bieten einen Mehrwert für alle Parteien. Unseren Abonnenten, unseren Händler, und natürlich auch den Herstellern und Importeuren, denn wir pflegen das Markenerlebnis und den Markenwert. Bereits im Frühjahr 2021 werden wir mit großen Marken weitere White-Label-Kooperationen in Deutschland, Österreich und der Schweiz an den Start bringen. Hierzu können wir bald konkret werden. AH: Wie ist Ihr Engagement in Europa? M. Albert: Wir haben zu Beginn gleich schon drei Märkte adressiert und werden Ende 2021 in weiteren Märkten über Deutschland, Österreich und die Schweiz hinaus aktiv sein. AH: Welche Investoren stehen hinter ViveLaCar? M. Albert: Zum einen habe ich selbst viel Geld investiert. Zum anderen sind die Vienna Insurance Group und Vector Ventures bereits seit der ersten größeren Finanzierungsrunde wertvolle Partner. In den kommenden Wochen werden wir darüber hinaus die Serie A Finanzierung abgeschlossen haben und internationale Venture Capital Fonds investieren in ViveLaCar. AH: Mit welchen Partnern, z. B. Versicherungen, arbeiten Sie zusammen? M. Albert: Wir arbeiten z. B. sehr eng mit Real Garant zusammen. Es gibt darüber hinaus Kooperationen mit verschiedenen Captive- und Non-Captive-Banken wie der Targobank und neben der Zürich Versicherung ist es die Allianz und Wiener Städtische Versicherung. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Weitere Aspekte lesen Sie online unter www.autohaus.de/vivelacar

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