Ausgabe 22/2011: Das Netz 2011

Das Netz 2011Vertriebsnetze E Kompetenzzentren sind eine wichtige Säule für den Verkauf und Service von Transportern. von Christian Frederik MertenDie Analyse des Pkw-Vertriebs- und Servicenetzes gehört zum Standardrepertoire der Fachzeitschrift AUTOHAUS. Zum ersten Mal wurde diese Befragung dieses Jahr separat auch für die Transporternetze durchgeführt. Alle relevanten Hersteller und Importeure von Transportern mit einem zulässigen Gesamtgewicht von bis zu 7,5 Tonnen wurden gebeten, nähere Angaben zu ihrem Vertriebs- und Servicenetz im Oktober 2011 zu machen. Um eine Entwicklung im Vergleich zum Vorjahr darstellen zu können, wurden dieselben Daten auch für den Oktober 2010 erhoben. Ob die Transporter als Pkw oder Nutzfahrzeug verkauft und zugelassen wurden, spielte dabei keine Rolle. Für die Marke Renault, die nicht an der Befragung teilnahm, wurde die Übersicht – soweit vorhanden – mit Basisangaben ergänzt.Genau die Hälfte der Befragten – nämlich Fiat, Iveco, Mercedes-Benz, Opel und Volkswagen – setzt auf Verträge für den Verkauf und Service seiner Transportermodelle (Abbildung 2). Das Transportergeschäft ist hier mit einem normalen Pkw-Vertrag also nicht möglich. Anders verfahren Citroen, Ford, Nissan, Peugeot und Renault. Bei diesen Marken verkaufen und warten alle Händler im Rahmen eines einheitlichen Vertrags auch Transporter.Wichtige SpezialistenzentrenGerade bei diesen Herstellern spielen die sogenannten Nutzfahrzeug-Kompetenzzentren oder Spezialistenzentren bei der Betreuung der Transporterkunden eine besonders große Rolle. Beispiele sind die Peugeot-Professionalcenter, die Pro+-Businesscenter bei Renault oder die Citroen-Businesscenter. Bei Ford heißen sie schlicht und ergreifend Nutzfahrzeugkompetenzzentren. Diese Betriebe erfüllen besondere, auf die Bedürfnisse von Nutzfahrzeugkunden abgestimmte Standards. Dazu gehören verlängerte Öffnungszeiten, eine bestimmte Anzahl von Vorführwagen oder auch ganz einfach für alle Transportermodelle geeignete Werkstatttore und Hebebühnen. Wichtige Voraussetzung für diesen Status sind auch speziell qualifizierte Verkaufs- und Servicemitarbeiter. Zumeist richten sich die Kompetenzzentren allerdings gleichzeitig auch an gewerbliche Pkw-Kunden.Kompetenzzentren haben jedoch auch Hersteller eingerichtet, die einen separaten Transporter- oder Nutzfahrzeugvertrag kennen. So zum Beispiel bei Mercedes-Benz. Die Truck-Works-Standorte unter den Transporter- und Lastwagenbetrieben warten beispielsweise mit einem nochmals ausgeweiteten Serviceangebot auf. Diese erweiterten Angebote weisen jedoch zumeist kaum Unterschiede zu den Kompetenzzentren der Hersteller mit einheitlichem Pkw- und Transportervertrag auf. Das heißt: Nochmals verlängerte Öffnungszeiten, speziell qualifiziertes Personal, Hol- und Bringservices und weitere Leistungen gehören zum Standard.Moderater NetzausbauIm Vergleich zu 2010 haben sich die Vertriebs- und Servicenetze dabei unterschiedlich entwickelt (Abbildung 1). Während Fiat, Iveco, Nissan und Opel die Anzahl ihrer Transporterstützpunkte 2011 insgesamt leicht ausgebaut haben, ging die Zahl der Betriebe bei Citroen, Peugeot und Volkswagen etwas zurück. Ford bewegt sich 2011 auf Vorjahresniveau. Für 2012 planen die meisten Hersteller und Importeure insgesamt einen moderaten Ausbau ihres Vertriebs- und Servicenetzes. Bis auf Opel wollen alle Hersteller, die auf die Expansion ihres Netzes setzen, auch die Zahl ihrer Nutzfahrzeug-Kompetenzzentren erhöhen. Reine Servicebetriebe spielen bei den Wachstumsplänen dagegen lediglich eine untergeordnete Rolle. Für 2012 plant lediglich Ford 35 neue reine Servicestützpunkte in seinem Netz.Eine genaue Übersicht über die Vertriebs- und Servicenetze der Transporterhersteller finden Sie auf der nächsten Seite ...Lesen SIe hier...... wie Hersteller und Importeure ihre Vertriebs- und Servicenetze für Transporter organisieren.Kurzfassung1. Die Hälfte der Hersteller und Importeure vereinbaren für den Vertrieb und Service von Transportern separate Verträge.2. Kompetenzzentren spielen unabhängig von der Vertragsgestaltung eine wichtige Rolle im Transporternetz.3. Die Mehrheit der Hersteller plant für 2012 den moderaten Ausbau des Transporternetzes. Dabei plant man vorwiegend mit Vollbetrieben, also kombinierten Verkaufs- und Servicestützpunkten.Abb. 2: Vertriebsnetzübersicht nach MarkenCitroenFiatFordIvecoMerc.-BenzNissanOpelPeugeotRenault*VolkswagenStand jeweils 1.10.20112010201120102011201020112010201120102011201020112010201120102011201020112010VertriebsnetzorganisationSeparater Transporter-Vertrag VertriebNeinJaNeinJaJaNeinJaNeinNeinJaSeparater Transporter-Vertrag ServiceNeinJaNeinJaJaNeinJaNeinNeinJaDas Transporter-Vertriebsnetz (Betriebsstätten)A-Handelspartner22825726126777978524+3124+30393k.A.2452384974932892971.104k.A.741808 davon reine Verkaufsstätten000000000k.A.00282900k.A.k.A.1619 davon Nfz- Kompetenzzentren999010410223623224+3124+3042k.A.4046k.A.k.A.6159100k.A.2442B-Handelspartner001741790017170k.A.157153k.A.k.A.00k.A.k.A.00 davon reine Verkaufsstätten000000000k.A.3732k.A.k.A.00k.A.k.A.00 davon Nfz- Kompetenzzentren00000017170k.A.00k.A.k.A.00k.A.k.A.00Werksniederlassungen (Betriebsstätten)13(15)13(15)4(14)4(14)000034(110)k.A.00k.A.k.A.13(46)14(46)k.A.k.A.00 davon reine Verkaufsstätten000000000k.A.00k.A.k.A.11k.A.k.A.00 davon Nfz- Kompetenzzentren13131212000038k.A.00k.A.k.A.1416k.A.k.A.00Reine Servicebetriebe ohne/mit NW-Verm.115/44437/497338/0320/0166/926167/921297/0297/050/439k.A.234/0239/040539590/41779/428k.A.k.A.700/637669/641Reine Teilehändler44002423000k.A.0036035585k.A.k.A.k.A.k.A.SummeBetriebsstätten8048087877801.8951.896362361992k.A.6346301.2621.243850855k.A.k.A.2.0782.118Gesamtzahl der EigentümerA-Händlerk.A.k.A.1761815405502424k.A.k.A.k.A.k.A.342340158161k.A.k.A.k.A.k.A.B-Händler--169174001717k.A.k.A.k.A.k.A.0000k.A.k.A.k.A.k.A.Summe Eigentümerk.A.k.A.3453585405503131k.A.k.A.k.A.k.A.342340158161k.A.k.A.k.A.k.A.Mehrmarkenbetriebe VerkaufBetriebe, die zwei oder mehr Marken verkaufen115102344351k.A.k.A.2424k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.4541k.A.k.A.717766 davon Betriebe, die Fremdmarken verkaufen5047k.A.k.A.k.A.k.A.00k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.3935k.A.k.A.k.A.k.A.Mehrmarkenbetriebe ServiceBetriebe mit Service für zwei oder mehr Marken331312344351k.A.k.A.2424k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.237229k.A.k.A.k.A.k.A. davon Betriebe mit Service für Fremdmarken226219k.A.k.A.k.A.k.A.77k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.k.A.154148k.A.k.A.k.A.k.A.Zahl der VerkäuferIm Netz insgesamt tätige Verkäufer556542480473k.A.k.A.249258k.A.k.A.k.A.k.A.5565101.1211.090k.A.k.A.2.2982.172 davon spezielle Transporter- verkäuferk.A.k.A.250248k.A.k.A.001.0601.045k.A.k.A.20015912090k.A.k.A.976903 davon Transporter- Außendienst- verkäuferk.A.k.A.--k.A.k.A.8288k.A.k.A.k.A.k.A.0012090k.A.k.A.976903Geplante neue Stützpunkte 2012Autohäuser (Verkauf und Service)3010200k.A.34720k.A.k.A. davon Nfz- Kompetenzzentren1010100k.A.1505k.A.k.A.Reine Verkaufsstätten0000k.A.000k.A.k.A.Reine Servicebetriebe00350k.A.000k.A.k.A.Summe Open Points3010550k.A.34720k.A.k.A.*Keine Teilnahme an der Befragung, daher Basisangaben

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