Viele Politiker und "Branchenexperten" waren sich zum Siegeszug der Elektromobilität schnell einig: "Der Drops ist gelutscht" und der Rest der Welt wird schon folgen, wenn die Politik in Deutschland den Schalter vom Verbrenner auf Elektro umlegt. Für die Greentech-Fans der ersten Welle der E-Autokunden war Elektromobilität sicher auch ein nicht zu hinterfragendes Symbol für die grüne Mobilitätswende. Die Auto-Interessenten der zweiten Welle dagegen vergleichen ihren bisher zumeist gefahrenen Verbrenner mit einem E-Auto hinsichtlich Preis, Alltagstauglichkeit und der Klimabilanz bzw. dem CO2-Footprint.
Damit sind wir bei der Meta-Studie der TU München (TUM), die sich unter ihrem Präsidenten Prof. Thomas Hofmann zu einer der weltweit angesehensten Hochschulen entwickelt hat. Prof. Hofmann ist der naheliegenden Frage der Klima-Gesamtbilanz von Elektroautos im Vergleich zu Verbrennern im Rahmen einer Meta-Studie nachgegangen. Die dabei vorgenommene Verdichtung von 19 wissenschaftlichen Einzelstudien kommt zu dem Ergebnis, dass mit Elektroautos eben "nur" 41 aber nicht 100 Prozent weniger CO2-Emissionen als bei Verbrennern verbunden sind. E-Autos sind von daher hinsichtlich der Klimabilanz besser als Verbrenner aber eben nicht zu 100 Prozent klimaneutral wie von der EU-Kommission eingestuft.
Wer diese Ergebnisse als "Lobbystudie der Verbrennermafia" abtut, macht die Rechnung ohne die Kunden. Auto-Interessenten fragen nämlich schon bisher und (getrieben durch die Ergebnisse der TUM-Studie) in Zukunft wohl noch stärker, wie es mit der Klimabilanz von Elektroautos im Vergleich zu Verbrennern tatsächlich aussieht. Damit sind wir bei sechs Tipps, wie Automobilverkäufer ihre Glaubwürdigkeit stärken und frischen Wind in den Verkauf von Elektroautos bringen können:
Sechs Praxistipps
- Automobilverkäufer sollten auf die Frage nach der Klimabilanz von "E-Autos vs. Verbrenner" vorbereitet sein und im Zweifel hervorheben, dass auch Elektroautos nicht klimaneutral sind, mit 41 Prozent weniger CO2-Emissionen aber besser abschneiden als Verbrenner.
- DEN E-Autointeressenten gibt es ebenso wenig wie DEN Auto-Interessenten. Die Wertschöpfung von Händlern und Verkäufern sollte von daher darin bestehen, Auto-Interessenten zum individuell passenden Auto mit dem passenden Antrieb zu beraten.
- Auf die Verabsolutierung von Elektro als DEM alternativlosen Automobilantrieb sollte verzichtet und stattdessen dem Rechnung getragen werden, was die Menschen wollen: Wahlfreiheit und die für sie beste / klimaschonendste Antriebstechnologie.
- Nutzen Sie Technologieoffenheit als aktives Signal, um Kunden das Gefühl zu geben, dass es einen fairen Wettbewerb um den klimaschonendsten Antrieb gibt. Kein Auto-Interessent darf das Gefühl bekommen, dass er deshalb ein E-Auto kaufen soll, weil diese Antriebstechnologie als alleinige Lösung verordnet wurde.
- Noch wichtiger wird eine strukturierte Bedarfsanalyse, bei der Auto-Interessenten möglichst schon digital bei ihren Bedürfnissen und Fahrprofilen abgeholt werden und so das Gefühl erhalten, verstanden zu werden. Um Trotzreaktionen zu vermeiden, sind Sie klug beraten, anstelle der Frage, welches "Elektroauto" zu ihnen passt, die Frage zu stellen, welches "Auto" zu ihnen passt. Wir stellen in vielen Studien fest, dass sich dann viel mehr Auto-Interessenten für ein Elektroauto entscheiden, als dies vorher erwogen haben.
- Um unschlüssigen Auto-Interessenten Kaufimpulse zu geben, sind und werden die Erfahrungen und Empfehlungen anderer Kunden wichtiger.
Fazit: Händler und Verkäufer, die sichtbare Kompetenz für eine Verkaufsberatung aufbauen, bei der es um Kundenbedürfnisse, passende Autos und eine glaubwürdige und ehrliche Klimabilanz von "E-Autos vs. Verbrenner" geht schärfen nicht nur ihr Profil, sondern auch ihre Differenzierung im Preiswettbewerb. Die TUM-Studie ist keine Studie gegen, sondern für Elektromobilität. Machen Sie was aus der 41 Prozent besseren Klimabilanz.
