Gebrauchtwagenverkauf: Der Deckel macht's!

Von Experten lernen: Der AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagenkongress bringt Marktdaten, Praxisbeispiele und unternehmerische Realität auf eine Bühne - kompakt, ehrlich und umsetzbar. Erwartet werden führende Köpfe aus Handel, Analyse und Dienstleistung, die nicht theoretisieren, sondern zeigen, was im Alltag funktioniert. Vom Get-together über Business Lunch bis zum exklusiven Networking Dinner entsteht Raum für Gespräche, Kooperationen und neue Perspektiven. Die MOTORWORLD Köln ist ein lebendiger Treffpunkt für Automobilliebhaber im Rheinland am historischen Flughafen Butzweilerhof. Im Rückspiegel betrachtet gleicht das Gebrauchtwagen-Marktgeschehen dem wahren Leben: Es ist lebendige Veränderung. Und wir tun uns in Sachen Veränderung schwer. Wir arbeiten in der Branche nun seit 25 Jahren mit Internet. Händler und Hersteller haben es bis heute nicht geschafft, Verkauf und Werkstatt papierfrei unbürokratisch zu praktizieren. Welche Papier-, welche Umweltverschwendung! Was haben uns zum Jahrtausendwechsel vor 25 Jahren namhafte Auguren prophezeit? Internet und Onlinehandel würden innerhalb der nächsten zehn Jahre den Autohändler erübrigen. Siehe da, der Handel, der persönliche Kundendialog lebt immer noch. Das Autogewerbe hat die Wandlungen sauber in den Alltag integriert - vom professionellen Homepage-Auftritt über vorzügliche Bebilderung bis hin zur Leadbearbeitung. Die nächste Entwicklungsstufe mit KI wird künftig noch größere Potenziale als das Internet entfachen. Die GVO 2002 öffnete trotz markantem Widerstand der Automobilhersteller dem Markenhandel die Möglichkeit zum Mehrmarkenhandel an selbigem Standort. Durch aktive Betriebszukäufe entstanden vielfach nach und nach neue Betriebsgrößen. Dort und bei digitalen Großkonkurrenten wird inzwischen europaweit per App der aktive Zukauf praktiziert. Überhaupt ist das Gebrauchtwagengeschäft inzwischen dank Internet nicht mehr nur lokal, sondern überregional und international angelegt; das sorgt für ungeahnte Transparenz. Auch in der Preislandschaft, was für das Auto-Gewerbe vielfach Margenengführung bedeutet und die Thematik GW-Bewertung im Anspruch auf ein ganz besonderes, digital integriertes Profi-Level hebt. Diverse Hersteller und Importeure sowie auch Händler selbst haben Vertriebsverträge gekündigt oder zurückgegeben. Der freie Gebrauchtwagenhandel hat unter anderem dadurch inzwischen bei den Besitzumschreibungen den Markenhandel überholt. Es sei zudem an den vielfach geplanten Agenturvertrieb erinnert, der die Hersteller und Importeure selbst personell, strukturell und in der Liquidität überforderte. Für viele wurde die unternehmerische Freiheit über den freien (GW-)Fahrzeugvertrieb zur freudigen Renditefügung. Die Covid-Pandemie sei da zusätzlich als unabsehbares Ausnahmemomentum zu werten. Die massiv gestiegenen Fahrzeugpreise der letzten 25 Jahre führten im Fahrzeughandel wie für die Kunden zu einer erweiterten kapitalintensiven Veranstaltung. Im Gebrauchtwagengeschäft vom Barverkauf hin zur Finanzierung, Leasing oder Auto-Abo. Tendenz: Nutzung statt Besitztum! Gut so? Verbesserungspotenzial Werfen wir einen Blick auf den "Gebrauchtwagen-Markenmonitor", der jährlich durch das IfA erstellt wird. Die Händler benoten darin ihre Zufriedenheit mit Hersteller oder Importeur. Wir sprechen von Schulnoten und stellen fest, dass der "Schüler" Hersteller/Importeur sich von 2016 bis 2026 in keiner Disziplin verbessert hat. Bei der Unterstützung für die GW-Vermarktung verschlechterte sich die Note beispielsweise von 3,18 auf 3,35, bei den GW-Programmen von 3,02 auf 3,28 und bei den herstellereigenen GW-Portalen von 2,86 auf 3,28. Auch Absatz und Einkaufsfinanzierung rutschten die Noten ab. Da fehlt es offensichtlich an der Einsicht in die Notwendigkeit, das "Wie" stetig zu forcieren. Klar, eine Optimierung kostet geistige und liquide Mittel. Von innovativer Detailkreativität ganz abgesehen. Die finanzielle Ungleichgewichtsverteilung bei den Herstellern zwischen Neuwagen und Gebrauchtwagen wird auch an dieser Stelle deutlich, obwohl jeder versteht, dass die künftigen KI-Tools, Robotik und vereinfachte Prozesse eben zunächst finanzieller Aufwand bedeuten. Es sei die Frage erlaubt, weshalb man jährlich diese Befragung durchführt, wenn sich sowieso nichts ändert und Hersteller und Importeure sich mit diesem unzureichenden Zufriedenheitswertniveau begnügen? Die Zentralforderung Es fehlt hier an der wichtigsten Voraussetzung für ein erfolgreiches GW-Geschäft: an der Begeisterung! Ein Gebrauchtwagen-Verkäufer im Elsass war mir Impulsgeber: Er verkauft im Jahr 250 (!) Gebrauchtwagen. Er: "Ich sehe mich hier als Heiratsvermittler. Jeder Gebrauchtwagen, sprich Topf, sucht den richtigen Deckel! Ich kenne die Biografie von jeder ,Braut', höre mir nun den sehnsüchtig ,Mobilitätssuchenden' an, frage nach all seinen Vorstellungen, von der Farbe über Antriebsart bis Fahrzeugnutzung, schaue ihn mir genau an, höre seine Stimme, erfreue mich an seiner Gestik. Und dann weiß ich, wo der richtige Topf auf dem Platz steht, der auf seinen Deckel wartet. Und abends verabschiede ich mich jeweils ganz bewusst mit Verbeugung von meinen ,Bräuten' und mache mir klar, welche Morgen endlich mit dem passenden Deckel am Steuern den Hof von hinten zu sehen haben." Jeder Beruf hat und braucht seine Ehre. Gebrauchtwagen sind Unikate. Wir verkaufen bezahlbare Mobilität. Das Produkt Automobil schafft Individualität, Mobilität, Lebensqualität und ist Ausdruck persönlich gelebter Freiheit. Abermals: Gebrauchtwagenverkauf braucht Begeisterung, einen hohen Grad an gegenseitigem Vertrauen und bei aller Digitalisierung dennoch den persönlichen Dialog. Humorige Einengung! Nachdem ich mit zu den "Verursachern" des AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagen-Kongresses gehöre, über Jahre auch an den jeweiligen Inhalten mitgearbeitet habe und dann live die Moderation gestalten durfte, gestatten sie mir noch eine mir wichtige persönliche Anmerkung. Als Ehrenmitglied im Verein für deutliche Aussprache muss ich feststellen, dass frei zu reden heute nur mehr schwerlich möglich ist. Gleich was du sagst, jemand ist immer unmittelbar beleidigt. Die Empfindsamkeitsgrade haben heute sehr hohe Temperaturen erreicht. Derweil geht doch unserer automobilen Fachmaterie jeglicher Witz und viel an Humor ab. Wie will man da die Teilnehmer eines solchen Kongresses sieben Stunden lang wach halten? Schau dir die teilnehmenden Gesichter an. Die lechzen doch förmlich nach Entkrampfung. Nach Lockerung. Humor macht vieles im Leben leichter und sorgt für eine gute Stimmung. Er ist zudem hilfreicher Schutz bei widrigem Schicksal. Noch mehr, er ist der Regenschirm der Weisheit. Ich sage ganz herzlichen Dank für die vielen persönlichen Kongress-Begegnungen, für den gemeinsamen Gebrauchtwagenweg über all die Jahre, für die Impulse und (neuen) Verbindungen, die hier über die Jahre entstanden sind. Heute darf ich im gehobenen Alter sagen: Das Leben besteht auch aus vielen schönen (Branchen-)Erinnerungen. Der GW-Kongress gehört dazu. Dank an unsere farbenfrohe Branche mit all ihren Branchen-Aktivisten. 25 Jahre Partnerschaft - ein Kommentar von Guido Kutschera (DEKRA Automobil GmbH) "Der AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress steht in diesem Jahr für ein besonderes Jubiläum: Dass DEKRA diese Veranstaltung seit 25 Jahren als Partner begleitet, erfüllt uns mit Stolz. Das Jubiläum steht für Kontinuität, Vertrauen und vor allem für eine gemeinsame Haltung: Der Gebrauchtwagenhandel ist ein zentraler Teil des Kfz-Gewerbes - und er verdient eine Plattform, auf der seine Themen mit Kompetenz, Offenheit und einem klaren Blick nach vorn diskutiert werden. Unser Engagement bei diesem Event seit einem Vierteljahrhundert unterstreicht: Wir nehmen unser Selbstverständnis als verlässlicher Partner des Kfz-Gewerbes ernst - und füllen es mit Leben. Als DEKRA und AUTOHAUS vor 25 Jahren den Gebrauchtwagen-Kongress auf den Weg brachten, betraten sie Neuland. Es gab in Deutschland kein Veranstaltungsformat, das die Belange der Gebrauchtwagenbranche so konsequent in den Mittelpunkt stellte. Aus der Pionierarbeit von damals ist heute eine echte Institution geworden.Der Markt war schon damals dynamisch und anspruchsvoll. Doch die Themen, die heute über Vertrauen und wirtschaftlichen Erfolg entscheiden, sind noch komplexer geworden: digitale Prozesse und neue Geschäftsmodelle, veränderte Kundenerwartungen, Elektromobilität, Nachhaltigkeit, Daten und künstliche Intelligenz - neben der seit jeher zentralen Frage nach Transparenz und Sicherheit beim Fahrzeugkauf. Die Herausforderungen haben sich verändert - die Bedeutung des persönlichen Austauschs ist geblieben. In einem Umfeld, das sich schnell wandelt, sind fundierte Einordnung und der Dialog auf Augenhöhe wichtiger denn je. Die Branche braucht einen Ort, an dem sie Erfahrungen teilt, Perspektiven diskutiert und gemeinsam nach vorne schaut. Der AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress ist genau dieser Ort. Er ist nach wie vor die Branchenplattform für alle, die den Gebrauchtwagenhandel aktiv gestalten wollen. Hier kommen Entscheiderinnen und Entscheider aus dem Handel, Hersteller, Dienstleister und unabhängige Expertise zusammen. Aus den verschiedenen Blickwinkeln entsteht ein gemeinsames Bild davon, was den Markt bewegt und welche Lösungen in der Praxis tragen. DEKRA bringt sich dabei nicht nur als langjähriger Partner ein, sondern mit der Erfahrung aus dem täglichen Kontakt zum Markt: von Fahrzeugbewertungen und Zustandsanalysen über Schaden- und Wertgutachten bis zu Fragen der Sicherheit, Qualität und des Vertrauens im Gebrauchtwagenhandel. Unser Anspruch ist es, Orientierung zu geben und gemeinsam mit dem Gewerbe Chancen nutzbar zu machen.Ich lade Sie herzlich ein, diesen besonderen Kongress mit uns zu erleben. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Austausch, zum kritischen Blick auf die eigenen Routinen und für neue Impulse. Denn die Zukunft des Gebrauchtwagenmarkts wird nicht abgewartet - sie wird gestaltet. Und das am besten gemeinsam."

Gebrauchtwagenverkauf: Der Deckel macht's!

HASHTAG

#Gebrauchtwagen

Mit Foto oder Freitext: Autoscout24 führt KI-Suche für Fahrzeuge ein

Autoscout24: Der Gebrauchtwagenmarkt im August 2026

Alpha Online: Geschäftsführung unter neuer Leitung

MEISTGELESEN

CEO-Wechsel angekündigt: Volvo holt Klaus Zellmer

Xpeng: Konsequente Marktbearbeitung

Skoda Epiq: Der Stromer für die breite Masse

STELLENANGEBOTE

NEWSLETTER