Ausgabe 17/2013: Der Mix macht's

Zwei Herren sitzen im abgedunkelten Besprechungsraum im Essener Ford- und Kia Autohaus Reintges, ein Projektor surrt leise auf dem langen Konferenztisch und wirft bunte Bilder an die Wand: mal ist es die Facebookseite des Autohauses, auf der Fotos von glücklichen Gewinnspiel-Siegern erscheinen, dann Bilder eines Ford Mustang, mit dem ein Kunde kürzlich vorgefahren kam, oder Fotos von strahlenden Kunden bei der Abholung ihres Neuwagens. Dann ertönt ein mit dynamischem Rock untermalter Image-Film auf Youtube, mit Aufnahmen von sämtlichen Aktionshighlights des Autohauses. Die beiden Herren sind Geschäftsführer Klaus-Peter Reintges, der sich mit Tim Klötzing, Inhaber der Werbeagentur Breitengrat, berät, über welche Kanäle sie die nächste Marketingaktion ins Netz spielen könnten.Ein bisschen was von allemDabei setzt Klaus-Peter Reintges vor allem auf eines: ein bisschen was von allem. "Unser Autohaus gibt es schon seit über 100 Jahren. Wir haben hier im Essener Raum viel Stammkundschaft, aber auch wir stehen wie jedes andere Autohaus vor den Herausforderungen dieser Zeit", sagt der Geschäftsführer. Dazu zählt er starken Wettbewerb, die aggressiven Preisangebote, mit denen im Internet, aber auch auf dem Hof geworben wird, und das Wachstum der Konkurrenz an neuen Standorten. In einen weiteren, neuen Standort zu investieren, das kommt für Klaus-Peter Reintges nicht in Frage. "Dafür ist mir der Kapitaleinsatz zu groß, und man weiß ja auch nie, in was für ein finanzielles Risiko man sich da begibt", sagt der Geschäftsführer. Also kam für ihn nur eines in Frage: das virtuelle Wachstum. Konkret: "Wir setzen auf das mediale Zusammenspiel der realen und der virtuellen Welt, binden Kunden an unser Autohaus und möchten Neue gewinnen." Das hat der Geschäftsführer bereits früh erkannt. Schon seit 2010 setzt er auf die sogenannte "Platzhirsch-Strategie". "Wir wollen unser Engagement, sowohl bei vor Ort Marketing-Aktivitäten als auch beim Online-Verkauf stetig ausbauen", sagt Reintges. Und das sieht so aus: "Zunächst erweitern wir stetig unseren virtuellen Showroom", sagt Reintges. Dafür gibt es in dem Kia- und Ford-Autohaus zwei Internetverkäufer, die u. a. die Präsenz bei den Fahrzeugbörsen mobile.de und autoscout24.de betreuen und sporadische Aktionen bei ebay starten. Sehr stark setzt das Online-Team auf hochwertige Fotos. "Das sind die Spiegelbilder der Fahrzeugqualität, die wir unseren Kunden bieten wollen."Allgegenwärtiges InternetAuch das Thema Service nimmt bei Reintges im Internet immer mehr Formen an. Neben der Teilnahme am Autoscout24-Werkstattportal wird Kunden nun auch die Online-Terminerinnerung und -Terminvereinbarung angeboten, sowie eine 24-Stunden-Annahme gehören hier zum Repertoire. "Der Kunde regelt heute fast alles im Internet - ob Hotelbuchungen, Flüge oder die Restaurantreservierungen - da muss man als Autohaus mit seinen Dienstleistungen auch online mithalten." Das gilt für den Verkauf genauso wie für das Marketing, das online nunmehr genauso wichtig ist wie "real".Dabei spielt Facebook eine wichtige Rolle, ebenso wie lokale Webportale der ansässigen Zeitungen. Eine Diskussion darüber, ob ein Autohaus denn jetzt im digitalen Zeitalter sein Marketingbudget mehr auf Print denn auf Online setzen sollte, stellt sich Klaus-Peter Reintges gar nicht. "Der Mix macht's", sagt der Geschäftsführer. Und allem voran muss eines her: eine klare Strategie. "Die muss stimmen", betont er. Dabei stellen sich folgende Fragen: Bei welchen Aktionen macht eine Kooperation mit Partnern Sinn? Was gibt es für Marketing-Unterstützungen beim Hersteller? Welche Mitarbeiter und Agenturen werden bei der Aktion gebraucht? Dann, vor der Umsetzung, muss die Aktion abgestimmt werden, mit dem Hersteller, der Agentur und ganz wichtig: rechtlich hieb- und stichfest sein. Zu guter Letzt muss die jeweilige Aktion intelligent an die genutzten Medien verteilt werden. Eher die traditionelle? Das wäre am Point of Sales, über Zeitungen und via Direkt-Mail, also postalisch. Oder/ und virtuell: Über die Website, auf Facebook und über den Newsletterversand. "Wichtig bei allen Maßnahmen ist die Authentizität", sagt Reintges. Aktionen müssen nah am Kunden stattfinden. "Dafür müssen wir die Sprache der Kunden sprechen", sagt er. Das gilt für Aktionen wie Facebook-Posts bei der Abholung eines Preises bei einem Gewinnspiel gleichermaßen wie bei einem Sponsoring beim alljährlichen Fahrradrennen Rü-Cup.Aktionen sorgfältig planenNatürlich liege es auch an der Philosophie des Autohauses, wie und wie viele Aktionen letztlich umgesetzt werden, meint der Geschäftsführer. Aber dass es sich lohnt, das Marketing organisiert, strukturiert und mit erfahrenen Agenturen anzugehen, belegen zahlreiche Auszeichnungen und letztlich auch die Zahlen, auf die es unterm Strich bei jedem Unternehmen ankommt: Bei den Ford Nutzfahrzeugen lag der Marktanteil 2012 bei Reintges bei 26,1 Prozent, welches deutlich über dem Bundesmarktanteil war. Bei den Ford/Kia-Pkw sah es ähnlich gut aus: 9,2 Prozent Marktanteil liegen fast acht Prozent über Bund. "Insgesamt haben wir so den Erlös aller Fahrzeuge im ersten Halbjahr 2013 im Vergleich zum gleichen Vorjahreszeitraum um 9,1 Prozent steigern können. Das zeigt uns: unsere Strategie geht auf", sagt Reintges abschließend und tüftelt weiter an neuen Ideen, mit denen er seine Kunden begeistern kann.Autohaus ReintgesStandort: Essen-RellinghausenGründung: 1903 als SchmiedeMarken: Kia (Vertragshändler seit 2009); Ford und Ford Nfz (Vertragshändler seit 1973; davor: Opel Dienst in den 50er und 60er Jahren)Umsatz 2012 Neuwagen: 12.820.400 EuroStückzahl 2012 ausgelieferte Neuwagen: 769

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