Elektromobilität im Autohaus: Die Ladesäule als Leadgenerator

Mit 394.940 neu zugelassenen, elektrifizierten Fahrzeugen hat die E-Mobilität 2020 einen Durchbruch erlebt. Und der Trend geht unvermindert weiter: Im März 2021 etwa drängten 30.101 reine Stromer auf die Straßen. Das bringt eine enorm steigende Nachfrage nach Lademöglichkeiten mit sich. Die meisten Autobesitzer finden diese entweder bei sich zu Hause oder am Arbeitsplatz. Rund 80 Prozent der Ladevorgänge werden dort abgewickelt. Zu diesem Ergebnis kommt der Lade-Software-Anbieter "has to be" GmbH. Zwanzig Prozent der Vorgänge aber erfolgen demnach öffentlich - entweder weil die Nutzer lange Strecken zurücklegen müssen, sie keine eigene Lademöglichkeit haben oder es sich gerade anbietet, weil man längere Zeit an einem Ort verbringt. Supermärkte und Einkaufszentren locken E-Auto-Fahrer mit Ladesäulen Für Andreas Blin, Sales Manager bei der has to be, ergibt sich daraus eine enorme Chance für den Einzelhandel. "E-Autofahrer laden da, wo sie Zeit verbringen", sagt der Manager. Immer mehr Unternehmen begännen, sich das zunutze zu machen, indem sie für ihre Kunden Ladeinfrastruktur bereitstellen - in der Hoffnung dass sich E-Autofahrer beispielsweise beim Wochenendeinkauf für den Supermarkt entscheiden, wo sie nebenbei auch ihr Auto laden können. Wer hingegen keine eigene Lademöglichkeit hat, fährt im Zweifelsfall dorthin zum Laden, wo er sich in der Zwischenzeit angenehm die Zeit vertreiben kann. "Destination Charging" nennt Blin das. Die Ladeinfrastruktur sei dabei meist nur Mittel zum Zweck. Primär Geld mit dem Laden verdienen wollen die wenigsten. Ähnlich ist das im Autohandel: Kaum ein Autohaus will mit dem Laden Geld verdienen. Vielmehr geht es darum, Kunden das Laden zu demonstrieren oder Probefahrzeuge zu laden. Aber lässt sich die Ladeinfrastruktur im Handel nicht nebenbei auch aktiv zur Neukundengewinnung und eventuell sogar als Umsatzbringer nutzen? AUTOHAUS hat nachgefragt. Zusätzliche Kunden gewinnen AH: Herr Blin, sehen Sie Potenzial dafür, dass der Autohandel Ladesäulen erfolgreich zur Kundengewinnung und Kundenbindung einsetzen kann? A. Blin: Ich bin fest davon überzeugt, dass schon bald ausnahmslos jedes Autohaus sowohl auf dem Besucherparkplatz als auch hinten in der Werkstatt und in der Auslieferung mit reichlich Ladeinfrastruktur ausgestattet ist. Allein schon, weil die Hersteller das verlangen. Die Ladeinfrastruktur wird also da sein. Und falls man es geschickt macht, kann man das definitiv nutzen, um nebenbei zusätzliche Kunden zu gewinnen. Allerdings ist es ein zweischneidiges Schwert, seine Ladesäulen für das öffentliche Laden freizugeben. Denn Tatsache ist: Sobald eine Ladestation öffentlich zugänglich ist und in den Lade-Apps auftaucht, wird sie auch angefahren. Dann kann es passieren, dass die Ladesäule belegt ist, obwohl ich sie gerade selbst brauche. Daher sollte sich jedes Autohaus vorher sorgfältig eine zum Standort passende Strategie überlegen. AH: Worauf kommt es konkret an, wenn ich mich als Autohaus-Besitzer dafür entscheide, meine Ladeinfrastruktur zur Kundengewinnung zu nutzen? A. Blin: Als E-Autofahrer will man beim Laden drei Dinge: eine gute Zugänglichkeit, die richtige Leistung und einen sinnvollen Zeitvertreib. Wenn ich jetzt als Autohaus eine Ladesäule mit 150 kW aufstelle und jeden, der dort lädt, auf einen Kaffee im Showroom einlade, dann spricht sich das schnell herum. Es gibt eine Reihe von Foren und zusätzlich die Bewertungen in den diversen Lade-Apps. Wichtig ist aber auch, dass der Preis stimmt, man mit allen relevanten Ladekarten bezahlen kann und es eine Adhoc-Bezahlmöglichkeit gibt, beispielsweise per Kreditkarte. Sobald ich die Leute dann bei mir kaffeeschlürfend auf dem Sofa sitzen habe, kann man das marketingtechnisch gut nutzen. AH: Besteht dabei nicht das Risiko, dass ich viele Menschen an meiner Ladesäule habe, die gar nicht aus meinem Geschäftsgebiet kommen? A. Blin: Dieses Risiko besteht. Kann ich diese Leute - abgesehen vom Strom, den sie bezahlen - nicht zu Umsatz machen, habe ich einen Kaffee verschenkt. Das lässt sich nicht wegdiskutieren und ist Teil des Spiels. Andererseits: Besser, ich habe einen Kunden da und die Möglichkeit, ihn anzusprechen, als ihn gar nicht da zu haben. Die Praxis zeigt zudem: E-Auto-Fahrer kennen die guten Ladesäulen in ihrer Gegend und fahren sie auch regelmäßig an. Kaum jemand schafft es, ausschließlich bei sich zu Hause zu laden. Erfolg hängt am guten Standort AH: Kann die eigene Ladeinfrastruktur auch ein Ertragsbringer sein? A. Blin: Auf jeden Fall. Voraussetzung, dass sich das wirklich lohnt, ist aber ein guter Standort - etwa an einer vielbefahrenen Straße. Fahren E-Auto-Besitzer in eine Stadt, dann laden viele ihr Auto am Stadtrand noch einmal auf. Denn in der Innenstadt ist die Suche nach einer Ladesäule in der Regel mühsam. Genau dort, am Stadtrand, stehen typischerweise viele Autohäuser. Mit einer ordentlichen Ladeinfrastruktur, wie sie viele Autohäuser haben, kann ich da durchaus nebenbei zum ganz normalen Tagesgeschäft ein wenig Umsatz generieren. Die Ladesäulen kosten schließlich viel Geld. Gebe ich sie zum öffentlichen Laden frei, habe ich einen gewissen Betrag, den ich dazuverdiene und zum Abzahlen der Ladeinfrastruktur nutzen kann. Ob ich die Kunden dann zusätzlich in den Showroom auf einen Kaffee einlade, ist eine andere Frage. Wie gesagt: Ein Kunde, der da ist, ist immer eine Chance. Ein Kunde, der nicht da ist, ist keine. AH: Ist es für Autohäuser darüber hinaus möglich, Ladekarten herauszugeben, mit denen ihre Kunden an allen Standorten des Unternehmens laden können? A. Blin: Technisch ist das überhaupt kein Problem. Das ist sicherlich ein guter Ansatz, um Kunden zu binden. AH: Könnten Autohäuser ihre Ladekarten zusätzlich auch für deutschlandweites Laden an fremden Ladestationen freischalten - ähnlich wie beispielsweise die Ladekarten der diversen Stromversorger? A. Blin: Jedes Autohaus kann bei Dienstleistern wie der has to be GmbH Kunde werden und einen Tarif als E-Mobility Service Provider (EMSP) anlegen. Darüber kann das Autohaus dann die Ladeinfrastruktur in ganz Deutschland oder sogar in ganz Europa für seine Kunden freigeben. Eine Anforderung ergibt sich für das Laden europaweit: In jedem Land, in dem Ihre Kunden laden, brauchen Sie eine Umsatzsteuernummer. AH: Was würde all das kosten? A. Blin: Wenn Sie die Ladesäulen an Ihren Standorten über unser Netzwerk für das öffentliche Laden freigeben wollen, fallen für das Autohaus als Charge-Point-Operator (CPO) keine Gebühren an. "Community" ist eine kostenlose Softwarefunktion, die Sie im Backend von "be energised" für Ihre Ladestationen aktivieren können. AH: Zwingende Voraussetzung, um die Ladesäulen über Ihr Netzwerk freizugeben, ist dann aber, dass man zur Verwaltung der Ladeinfrastruktur Ihre Backend-Software "be energised" einsetzt? A. Blin: Richtig. Das Autohaus kann darin je nach Standort festlegen, wie viel es für das Laden bei sich verlangen will. Danach übernehmen wir die Vermarktung der Ladesäule und sorgen dafür, dass man mit nahezu jeder Ladekarte oder -App bei Ihnen bezahlen kann. Am Ende des Monats zahlen wir dem Autohaus dann die einzelnen Ladevorgänge aus. Wenn Sie also 35 Cent pro Kilowattstunde (kWh) erhalten möchten, stellen wir diesen Tarif ein. Wir zahlen diesen Betrag dann an Sie aus, egal ob der Kunde mit seiner Kreditkarte oder mit seiner Ladekarte und -App die Ladung autorisiert. Die direkte Abrechnung mit dem Endkunden über seine Kreditkarte oder die Abrechnung mit den EMSPs übernehmen wir. Wollen Sie selbst Ladekarten an Ihre Endkunden ausgeben und das Laden entweder nur an Ihren Standorten oder deutschlandweit anbieten, fällt dafür ein monatlicher Betrag pro aktivem User an. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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