Kunzmann: Digitales Gebrauchtwagen-Management

Das Unternehmen kc.art GmbH ist ein wichtiger Leistungsträger der Kabema Group, die ihren Sitz in Berlin hat. Das Mercedes-Benz-Autohaus Kunzmann in Aschaffenburg trägt bei kc.art die Kundennummer 1. Wie kam es im Jahr 2007 dazu? Ausgangspunkt war das Gebrauchtwagengeschäft. Aufgrund mehrerer Standorte mussten Fahrzeugbestände, verkaufte Einheiten, Bruttoerträge, Börsenverknüpfung, Webkennzahlen, Probefahrten, CRM aus verschiedenen Listen mehr oder weniger manuell zusammengeführt werden. Kraut- und Rübensalat! Firmenchef Karl Diehm setzte hinter unpünktliches Durcheinander einen Schlusspunkt und entwickelte in enger Zusammenarbeit mit Marco Malz, Geschäftsführer von kc.art, das Tool "Management-Cockpit". Ein zentrales Dashboard macht es inzwischen alle drei Stunden möglich, sich die aktuellen Gebrauchtwagenrealitäten im Autohaus Kunzmann anzeigen zu lassen. Die Quintessenz für Karl Diehm heute: "Wenn das Gebrauchtwagengeschäftsergebnis stimmt, stimmt das gesamte Ergebnis im Betrieb." Welch markante Aussage! Was ab 2007 im Hause Kunzmann für den Gebrauchtwagen aufgerollt wurde, wurde nach und nach im Spektrum auf die Neuwagen, den Service und analog für die Lkw-Sparte ausgeweitet. Außerdem findet das "Management-Cockpit" inzwischen in 70 Prozent der Mercedes-Vertreterbetriebe, ebenso in Mercedes-Servicebetrieben praktische Anwendung. Ja, man trifft sich inzwischen regelmäßig in einer geschlossenen Benchmarkgruppe zum praktischen Erfahrungsaustausch. "Mit dem Kunden für unsere Kunden ist das Erfolgsrezept für alle Leistungen der Kabema Group", so Olaf Kühle, Head of Sales der Kabema. GW-Optimierung Früh im Entwicklungsboot der GW-Managementoptimierung saß der GW-Verkaufsleiter im Autohaus Kunzmann, Andreas Ballweg. Man traf sich Woche für Woche und arbeitete die einzelnen Fragestellungen ab. Andreas Ballweg heute: "Mit dem Management-Cockpit Tag für Tag konsequent zu arbeiten, ist inzwischen ein Teil unseres GW-Erfolgs." Das System spielt ihm für seine Alltagsarbeit all die Informationen zu, die er für die komplette Verkaufssteuerung braucht. Für den Einkauf sind im Hause Kunzmann gezielte Einkäufer im Einsatz. Und das mit welcher Auswirkung auf das Bestandsmanagement? Wo wird eingekauft? Hersteller, Drehscheibe, Leasinggesellschaften, über Börsen, dann Modell der Eigenmarke oder auch Fremdmarken? Aktuell ist Kunzmann mit 26 GW-Standtagen (!) unterwegs. Profi Ballweg: "Die besten Deckungsbeiträge werden innerhalb der ersten 30 Tage erzielt. Also ist der Hereinnahme-Prozess so zu gestalten, dass das einzelne Fahrzeug kurzfristig verkaufsfertig im Netz und präsentiert auf dem GW-Platz steht. Und dann muss der erste Preis gleich stimmig sein, damit ich das Fahrzeug nicht mehr in die Hand nehmen muss." Von außen wirkt Franz Rostek, GW-Spezialberater in regelmäßigen Abständen an der gleichbleibend hohen Qualität der GW-Geschäfte mit. Die Verkäufer haben direkten Zugriff auf die wichtigen Informationen und können sehen, wer welche Standtage generiert, wer welche Bruttoerträge erwirtschaftet, bei welchen Modellen die besten Erträge erwirtschaftet werden. Eben auch bei Jahreswagen, Geländewagen oder Vorführwagen. Heute kann eine exakte Aussage darüber getroffen werden, wie das Gebrauchtwagengeschäft oder das Neuwagengeschäft den Service auslastet. 100.000 Werkstattdurchgänge im gesamten Hause Kunzmann im Jahr produzieren nicht nur eine gigantische Datenwelt. Welche Anforderungen sind damit an die Datenqualität gestellt. "Datenqualität ist ein Ergebnis von Prozessqualität", so Marco Malz. Auch das praktische Zusammenwirken der Sparten Neuwagenverkauf und Gebrauchtwagenverkauf hat inzwischen freundschaftliche Züge angenommen, auch für die Erledigung von Problemfällen. Diverse Modelle werden an BCA zur internationalen Vermarktung mit Erfolg in deren Netz eingestellt. Und dann bricht der GW-Verkaufsleiter Andreas Ballweg eine Lanze für sein Team: "90 Prozent unserer Führungskräfte kommen aus dieser rekrutierenden Kunzmann-DNA. Ich habe gerade mit dem jungen Nachwuchs, Frauen wie Männern, große Freude. Sie stimmen mich für all das, was wir in Zukunft online wie offline zu gestalten haben, sehr zuversichtlich." Karl Diehm ergänzt: "Pro Jahr liegen uns sage und schreibe 1.600 Bewerbungen für unsere Auszubildendenstellen vor." kc.art next generation Marco Malz hat aufgrund der fachlichen Anforderungen und der thematischen Leistungsbreite "the next generation" aufgelegt. Hier werden verschiedene aktuelle Datenquellen wie CRM-Customer One, DMS, z. B. AlphaPlus, Leasing, Finanzierung, Marktdaten, Mobile, Alpha Controller u. a. im "kc.art DataCenter" zusammengeführt und in der Datenausgabe dem Block "Power Control", Power BI (Business Intelligence) und DaaS (data as a service) für besondere Analysedienste zur Verfügung stellt. Zukunftsgestaltung Malz hat mit seinem Team konzeptionell sowohl den Vertrieb der Zukunft (VDZ) als auch den Service der Zukunft (SDZ) im Blickfeld. Den Electric-Only-Ansatz des Herstellers, die vollständige Digitalisierung des Fahrzeugverkaufs, die neuen Vertriebsverträge bei Mercedes-Benz ab Mai 2023 sowie die massiven Veränderungen der Vertriebsmöglichkeiten des Handels. Oder auch das rückläufige Servicevolumen inkl. Verlust der Ölmarge, die steigenden Prozesskosten und das rückläufige Serviceergebnis bei wachsendem Qualifikationsbedarf des Servicepersonals. kc.art legt einen Beweis mehr vor: Ein gutes, bezahlbares Handwerkszeug ist die Hälfte der Lösung für die Praxis! Fazit: Firmenchef Karl Diehm hat 2007 durch seinen Ursprungsimpuls einmal mehr einen besonderen, innovativen Branchenimpuls mit großen Potenzialen für den Automobilhandel gelegt.

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