Onlineauktion: Ein Kanal in viele Märkte

Der B2B-Handel mit Gebrauchtwagen und -teilen erlebt in diesen Tagen einen Aufschwung. Doch vielerorts werden Auktionen noch physisch abgehalten und Aufkäufer über WhatsApp kontaktiert. Das Münchener Start-up 2trade will deshalb in diesem Bereich die Digitalisierung vorantreiben. "Der B2B-Markt im Gebrauchtsegment wächst, aber gerade mal 12 Prozent aller Händler verkaufen die Fahrzeuge über digitale Vertriebskanäle", erzählt 2trde-CEO Johannes Stoffel. Folglich schlummert hier laut Stoffel einiges an Potenzial. Denn 2trde verspricht nicht nur schlanke Verkaufsprozesse, sondern insgesamt auch kürzere Standzeiten. Digital vs. Analog Diese zeitgemäßen Abläufe, wie man sie aus dem E-Commerce kennt, wollte sich auch Beresa im eigenen Gebrauchtwagensegment zu Nutze machen. Der Mehrmarkenhändler (Mercedes-Benz, Hyundai, Smart) war bis vor Kurzem noch bei der B2B-Vermarktung in Eigenregie unterwegs und veräußerte die Fahrzeuge vor allem vor Ort. Was natürlich funktionierte, aber seine Nachteile hatte, wie Leszek Dombrowski, Bereichsleiter Bestandsmanagement und Zentraleinkauf Pkw sowie Verantwortlicher im B2B-Segment bei Beresa, berichtet: "Der operative und logistische Aufwand war recht groß, da wir jedes Fahrzeug zu dem Ort, an dem die Auktion stattgefunden hat, von unserem Zentrallager in Nordhorn erst transportieren mussten. Obendrein musste dann noch die Übergabe mit Personal vor Ort organisiert werden. Das hat alles viel Zeit gekostet." Und so startete Beresa in diesem Jahr eine Kooperation mit 2trade, um sein B2B-Geschäft mit Gebrauchtwagen vor dem Hintergrund einer Multichannelstrategie auszubauen. Breite Streuung der Angebote Doch wie funktioniert der Handel über 2trde? "Wir sind keine Auktionsplattform", erzählt Johannes Stoffel, "sondern wir helfen den Händlern, ihre B2B-Gebrauchtwagen national und international zu auktionieren. Dabei verteilt 2trde die Fahrzeuge automatisch auf mehrere Auktionsplattformen und vergrößert damit die Reichweite. "Auch wenn Deutschland nach wie vor unser Hauptmarkt ist, gewinnt das Cross-Border-Geschäft immer mehr an Bedeutung", so Stoffel. Dadurch können auch Händler im Ausland bieten, die bisher keinen Zugang zu den Auktionen hatten. "2trde beschleunigt die Prozesse spürbar und wir stellen bereits heute kürzere Standzeiten und höhere Margen im Gebrauchtwagensegment fest", ergänzt Leszek Dombrowski. Ein großer Vorteil für die Händler: 2trde fungiert als einzige Schnittstelle zu den Auktionsplattformen. In das System können vorhandene Fahrzeugdaten via FIN-Abfrage eingegeben werden. Die Fahrzeuge werden eingepreist und automatisch auf mehrere Auktionsplattformen wie Manheim Express, Carsale24 oder AutoOnline verteilt, mit denen 2trde kooperiert. Neben der breiteren Streuung sparen sich die Händler auch viel Aufwand, denn ab dem Zeitpunkt, an dem ein Fahrzeug sich auf einer Plattform befindet, kümmert sich 2trde auch um Folgeprozesse wie Rechnungstellung und die Logistik nach erfolgreichem Verkauf. Sanfte Umstellung Die Datenübertragung aller Gebrauchtfahrzeuge bei einer großen Handelsgruppe wie Beresa zu einem einzigen Anbieter klingt aufwändig. "War sie aber nicht", berichtet Leszek Dombrowski und lächelt. "2trde ist webbasiert und wir konnten alle Fahrzeugdaten per Drag and Drop einfach übertragen. Im System wurden sie ausgelesen und die Fahrzeuge gingen online." Dank der Vorbereitung durch 2trde waren auch im Anschluss keine Schulungen nötig: "Wir sehen uns im Vorfeld immer die Datenlage beim Händler an, um zu überprüfen, ob alle Fahrzeuge auch korrekt eingepreist werden und um die Datenlage im Unternehmen zu evaluieren. Beresa ist in Sachen Digitalisierung bereits sehr gut unterwegs", erklärt Johannes Stoffel. Somit waren in der Pilotphase nur noch minimale Anpassungen für den Livebetrieb notwendig. Um die Handhabung so einfach wie möglich zu machen, bietet 2trde zusätzlich die Anwendung per App an. Mit dem Smartphone können Mitarbeiter Fotos machen und alle Fahrzeugdaten eingeben. So findet ein Fahrzeug schnell seinen Weg in die Auktion. Über den Browser können noch weitere Features über 2trde genutzt werden, beispielsweise können Gutachten hochgeladen werden. Neue Vertriebskanäle Hinter der Idee, das B2B-Gebrauchtwagensegment zu digitalisieren, steckt bei Beresa eine klare Wachstumsstrategie. Denn auch hier hat man die neuen Möglichkeiten durch das Cross-Border-Geschäft mit anderen europäische Märkten erkannt. Aus diesem Grund rechnet Leszek Dombrowski auch damit, dass das B2B-Geschäft sich langfristig zu einer festen Säule des Vertriebs bei Beresa entwickeln wird: "Ich glaube, dass das Gebrauchtwagengeschäft an Bedeutung gewinnen wird, da die Agenturmodelle der Hersteller eine Preisharmonisierung im Markt mit sich bringen werden. Der Handel sollte sich daher mehr emanzipieren und sich zusätzliche Standbeine schaffen, um weiter wachsen zu können." Reaktion auf die Chipkrise Durch die Chipkrise hat das Gebrauchtwagengeschäft vielerorts an Bedeutung gewonnen. Johannes Stoffel rechnet mit einem deutlichen Anstieg im Gebrauchtwagensegment in nicht allzu ferner Zukunft: "Der Gebrauchtwagenmarkt ist gegenüber 2020 um 30 Prozent eingebrochen. Dennoch unterzeichnen die Händler weiter die Händlerverträge, es fließen noch staatliche Finanzhilfen und es treten neue Hersteller in den deutschen Markt ein. Wir rechnen daher mit einem starken Anstieg im Gebrauchtwagensegment, wenn alle Leasing- und Flottenfahrzeuge wieder in den Markt zurückfließen. Deshalb sollte man als Händler jetzt bereits Vorkehrungen treffen, um mit dem Volumen später besser zurechtzukommen", meint Johannes Stoffel. Eigene Logistik Den Transport der Gebrauchtfahrzeuge übernimmt das Tochterunternehmen Beresa Airport Center GmbH, kurz BAC. Dadurch kann 2trde gewissermaßen auf die hauseigene Logistik von Beresa zurückgreifen, wodurch die Abläufe noch einmal beschleunigt werden. Das Beresa AirportCenter stellt die gesamte Gebrauchtwagenlogistik für die Beresa Gruppe sicher und lagert die Fahrzeuge bis zum Versteigerungsende ein. Michael Peters, Geschäftsführer vom Beresa Airport Center, könnte sich vorstellen, dass Beresa diesen Service für andere Autohandelsunternehmen als ein zusätzliches Geschäftsmodell anbieten könnte: "Die Händler hätten die Möglichkeit, die Fahrzeuge über 2trde durch uns aufbereiten, fotografieren und ausliefern zu lassen. Das würde viel Zeit sparen und die Kunden erhielten so ein fertiges Fahrzeug bei Lieferung." Ein durchaus logischer Schritt, denn um im Autohandel im Schatten von Agenturmodell und Direktvertrieb wettbewerbsfähig zu bleiben, sind neue Geschäftsfelder für die Händler in Zukunft essentiell. Beresa hat dies erkannt und sich für die Herausforderungen von morgen bereits aufgestellt.

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