Ausgabe 06/2013: „Einstieg zum Kunden“

„Einstieg zum Kunden“nürnberger – Wie sich das Geschäft des Versicherers entwickelt hat und welche neuen Ziele Dr. Armin Zitzmann verfolgt. von ralph m. meunzelDie besondere Fokussierung der NÜRNBERGER auf das Kfz-Gewerbe ist branchenbekannt, das kooperative, seit 40 Jahren erfolgreiche Autohauskonzept mit 3.000 Agenturen ist dabei ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal und essentieller Baustein. Zur aktuellen Lage rund um die Autoversicherung ein Interview mit Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe AG.AH: Herr Dr. Zitzmann, wie würden Sie die Position der Nürnberger im Marktumfeld beschreiben?Dr. Zitzmann: Wir sind ein mittelgroßer Versicherer und in der Lebensversicherung unter den Top 10. In der Schadenversicherung haben wir mit dem Anteil der CarGarantie eine Prämiensumme von 750 Millionen Euro, davon 270 Millionen in der Autoversicherung. Gleichzeitig sind wir eine unabhängige Aktiengesellschaft und hängen damit an keinem in- oder ausländischen Konzern. Diese Unabhängigkeit unterscheidet uns von vielen Wettbewerbern und ist damit eine Stärke von uns. Dadurch sind wir in der Lage, sehr schnell auf Marktentwicklungen zu reagieren, beispielsweise mit einem neuen Autotarif, der seit April 2012 auf dem Markt ist und sehr gut angenommen wird. Geschäftsjahr 2012AH: Wie hat sich das Versicherungsgeschäft 2012 entwickelt?Dr. Zitzmann: Das Geschäftsjahr verlief sehr gut. Wir haben zum vierten Mal in Folge unser Geschäftsergebnis vor Steuern erhöht. Das ermöglicht uns, unseren Aktionären in Form einer guten Dividende zu danken und trotzdem noch für die kommenden, schwieriger werdenden Zeiten Rücklagen zu bilden. Wir verschwenden auch keinen Gedanken an den Abbau von Arbeitsplätzen oder sonstige Aktionen, die in der Regel nur Kapazitäten binden und keinen Raum für Innovationen lassen.AutoversicherungAH: Gilt diese positive Entwicklung auch für die Autoversicherung?Dr. Zitzmann: Mit der Autoversicherung konnten wir auch im vergangenen Jahr –wie die Branche insgesamt – keine schwarzen Zahlen schreiben, da sich die Schadensquoten nur leicht verbessert haben. Die Kaskoversicherung hat dabei schlechter als die Haftpflicht abgeschnitten.Penetration ist zu geringAH: Wie sieht es mit der Penetration in diesem Geschäft aus?Dr. Zitzmann: Penetration ist schwer zu messen. Wir zählen bei uns die Anzahl der Interessenten, die uns von unseren Autohäusern mit Versicherungsagentur zugeführt werden. Das setzen wir in Relation zu den Interessenten, die dann auch tatsächlich bei uns abschließen. Hier kommen wir auf 39 Prozent. Das ist allerdings zu wenig, obwohl wir es den Autoverkäufern leichter machen als andere Anbieter. Denn der Verkäufer muss ja nur darauf hinweisen, dass es eine hauseigene Versicherung gibt, über die der Kunde im Schadenfall alles aus einer Hand bekommt, und er sich einfach mal ein Angebot rechnen lassen soll. Er muss weder Tarife noch Preise kennen. Essentielle BedeutungAH: Auf was ist das zurückzuführen?Dr. Zitzmann: Da gibt es viele Ursachen. Zunächst ist der Autoverkauf inklusive Finanzierung eine höchst anspruchsvolle Tätigkeit. Dann ist dies sicher eine Frage der Provision. Das Produkt erlaubt aufgrund des Wettbewerbs keine hohen Margen. Der Hinweis auf die Möglichkeit eines Versicherungsabschlusses wird dann einfach übersehen. Für das Autohaus hat die Autoversicherung aufgrund der Schadenrückführung und der Kundenbindung allerdings eine essentielle Bedeutung. Pricing für den AutohandelAH: Wie sieht die Lösung aus?Dr. Zitzmann: Man darf nicht vergessen, dass die Tarife in Deutschland am stärksten kalkuliert sind. Die Schadenfreiheitsklasse ist dabei das wichtigste Indiz. Deshalb bezahlen junge Fahrer völlig berechtigt die höchsten Tarife in der Haftpflicht. Um die Empfehlungen zu steigern, haben wir im April 2012 dennoch einen neuen Tarif – aber bewusst keinen Basistarif – auf den Markt gebracht, der sich preislich unter den Top 10 der Serviceversicherer eingliedert. Das nimmt dem Verkäufer die Sorge, dass seine empfohlene Hausversicherung teurer ist als die aktuelle Versicherung des Kunden. Unser Außendienst ist jetzt außerdem mit einer Vergleichssoftware über alle Tarife in Deutschland ausgestattet. Bei jedem Kunden kann jetzt genau verglichen werden. Das schafft Transparenz und verschafft uns ein wesentlich höheres Vertrauen. Und es zeigt sich: Wir sind deutlich günstiger, als viele es von uns erwarten. 3.000 AgenturenAH: Warum hängen die Assekuranzen trotz Defizite an der Autoversicherung?Dr. Zitzmann: Was die Intensität betrifft, so wird die Autoversicherung schon sehr unterschiedlich von den Versicherern betrieben. Für uns ist die Kfz-Versicherung aufgrund des Autohauskonzepts mit über 3.000 Agenturen ganz klar der Einstieg zum Kunden, ein strategisch absolutes Fokusprodukt für diesen Vertriebsweg. In unserem anderen großen Vertriebsweg „Makler/freie Vermittler“ spielt die Autoversicherung zum Beispiel keine Rolle mehr. 40 Jahre ErfahrungAH: Warum wurde das 40-jährige Konzept Vertrieb Autohaus nie kopiert?Dr. Zitzmann: Wir haben hier eine jahrzehntelange Erfahrung, die nicht einfach kopiert werden kann. Im aktuellen Marktumfeld kann sich kein Anbieter eine neue Vertriebsstruktur mit 700 Leuten leisten. Die Idee der Kooperation mit dem Autohandel ist und bleibt einmalig.AH: Gibt es Verbesserungspotenzial?Dr. Zitzmann: Man kann und muss sich weiterentwickeln. Wir haben beispielsweise festgestellt, dass es notwendig ist, die Kundenempfehlung der Autohäuser auch über das Telefon abzuwickeln. Wenn das Aufkommen im Autohaus zu hoch wird, kann der Vermittler auf unser eigenes NÜRNBERGER CommunicationCenter (NCC) zurückgreifen. Der Kunde akzeptiert inzwischen diese Betreuung. Auf der nächsten Stufe kommt künftig sicher auch das Internet zum Einsatz.Gewerbliche KundenAH: Bisher ging es um die Privatkunden im Autohaus. Was tut sich bei den gewerblichen Kunden?Dr. Zitzmann: Gewerbliche Kunden haben in der Regel einen Rahmenvertrag. Hier muss man 99 Prozent der Kunden zum Jahresende ansprechen, da der Kunde bereits über eine Versicherung verfügt, wenn er unter dem Jahr ein Auto kauft. Man muss hier also neue Wege gehen, sich neue Konzepte ausdenken, um diese Kunden zu gewinnen. Das ist aber eine ziemliche Herausforderung.600 Euro pro Jahr und KundeAH: Wie verfährt die Nürnberger bei der Schadensteuerung, die von den Werkstätten aufgrund des damit verbundenen Preisdiktats kritisch gesehen wird?Dr. Zitzmann: Wir haben 2007 begonnen, mit unseren Partnern klare Vereinbarungen zu treffen, die Vorgaben hinsichtlich der Preisgestaltung haben. Wir konnten unseren Autohäusern vermitteln, dass pro vermitteltem Kunden pro Jahr 600 Euro Reparaturgeschäft entstehen. Das sowie die dazugehörige technische Unterstützung durch uns hat für die notwendige Akzeptanz gesorgt. In Zukunft geht es sicher noch darum, die Reparatur zu beschleunigen oder – bei kleinen Schäden – nicht immer einen Sachverständigen hinzuzuziehen. In Summe haben wir momentan jedoch ein ausgeglichenes Niveau.Berufsständischer VersichererAH: Was bedeutet „berufsständischer Versicherer“?Dr. Zitzmann: Wir haben bis 2019 mit dem ZDK einen Vertrag, diese Bezeichnung führen zu dürfen. Was uns verpflichtet, für den Autohandel und deren Mitarbeiter vergünstigte Tarife vorzuhalten sowie Versicherungskonzepte anzubieten, die das Autohaus umfassend schützen, auch im Hinblick auf Riskmanagement – wohlwissend, dass die Großschäden zugenommen haben! Zwischen den Landesverbänden, den Innungen, dem ZDK und der Nürnberger gibt es ein intensives Geben und Nehmen in dieser Partnerschaft. Wobei ich betonen möchte, dass die Nürnberger berufsständischer Versicherer des Kfz-Gewerbes ist. Das schließt eine Beteiligung eines Herstellers oder Importeurs aus. Wir sind dem Handel verpflichtet.Zukunft Autohaus DürkopAH: Die Nürnberger ist Inhaber des Autohauses Dürkop. Wie geht es hier weiter?Dr. Zitzmann: Das Autohaus Dürkop ist ein erfolgreiches Unternehmen und aktuell Bestandteil des Nürnberger Konzerns. Auswirkungen von e-CallAH: In zwei Jahren wird das automatische Notrufsystem e-Call im Auto zur Pflicht. Was heißt das für die Kunden?Dr. Zitzmann: Wenn es der Kunde will, wird er durch e-Call zum gläsernen Autofahrer. Dies würde andere Tarife zulassen. Ich glaube aber nicht, dass der Kunde hier mitmacht. Die Hersteller werden sicher versuchen, das Thema Schaden damit stärker zu beeinflussen.GebrauchtwagenversicherungAH: Gibt es künftig gemeinsame Produkte mit der CarGarantie?Dr. Zitzmann: Das sind zwei getrennte Produkte und Vertriebsansätze – und dabei bleibt es.AH: Herr Dr. Zitzmann, herzlichen Dank für das Gespräch! ■Lesen SIe hier...... Fakten und Hintergründe zum Versicherungsgeschäft der NÜRNBERGER rund ums Automobil und was die Bezeichnung „berufsständischer Versicherer“ konkret bedeutet. Autohaus 6/2013 Dr. Armin zitzmannWichtige Stationen im Werdegang von Dr. Armin Zitzmann (52):1982-87: Studium der Wirtschaftswissenschaften1987-89: Berufsbegleitende Promotion an der Universität Erlangen/Nürnberg1987-92: Verkauf von Finanzdienstleistungen im gehobenen Privatkundengeschäft1993- 7/1999: Leitende Funktionen im Vertrieb der Nürnberger Versicherungsgruppeseit 7/1999: Mitglied der Vorstände der Nürnberger Versicherungsgruppe2007-12: Stellv. Vorsitzender des Vorstands der Nürnberger Beteiligungs-Aktiengesellschaft, verantwortlich für Kompositversicherungenseit 1/2013: Vorsitzender des Vorstands der Nürnberger Beteiligungs-Aktiengesellschaft

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