Renault Deutschland: Geänderte Strategie wird fortgesetzt

Michael Löhe ist seit Juli neuer Vorstand Vertrieb bei Renault Deutschland. Der 41-Jährige verfügt über 14 Jahre Erfahrung im Automobilgeschäft. In seiner bisherigen Karriere arbeitete er für den Audi-Konzern, zuletzt war Löhe Director Experiential Marketing bei dem Ingolstädter Autobauer. Im Gespräch zieht er Bilanz für das bisherige Jahr und erläutert die Zukunftspläne für die Marke hierzulande. AH: Im August verzeichnet Renault im deutschen Markt ein Minus von 48 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, im Jahresverlauf sind es 31,8 Prozent Minus. Damit steht die Marke schlechter da als der Markt. Warum ist es bei Renault so schlimm und wie ist der Ausblick? Michael Löhe: Die Versorgungssituation für Neufahrzeuge war geringer als erwartet. Gründe dafür sind die Corona-Langzeitfolgen und die Chip-Krise. Wir haben uns daher bei Renault dafür entschieden, auf die verringerte Versorgungslage zu reagieren und uns insbesondere auf das Endkundengeschäft zu fokussieren. Das heißt: Wir haben ganz bewusst eine deutliche Reduktion der Nachlässe im Flotten- und Großkundengeschäft vorgenommen und das zur Verfügung stehende Volumen für Endkunden eingeplant. Das ist für den Handel und für uns profitabler. Mit 2,06 Prozentpunkten Wachstum sind wir derzeit als Renault Gruppe - inklusive Dacia - in diesem Segment Gewinner. Mit unserem Marktanteil im Privatkundengeschäft von 8,6 Prozent liegen wir derzeit nach Volkswagen auf Platz zwei. Diese Strategie werden wir weiter verfolgen. Nächstes Jahr wieder mehr AH: Was bedeutet das für die Volumenplanung 2023 von Renault? M. Löhe: Wir setzen ganz klar weiterhin auf Profitabilität und ein gesundes Geschäft, anstatt auf Marktanteile. Das ist ein Strategiewechsel - nicht nur für uns, als National Sales Company, sondern auch für die Renault Partner. Wir wollen weiterhin nachhaltig wachsen. Für 2023 sehen wir aktuell ein Produktionsvolumen von 15 bis 20 Prozent über den Planungen in diesem Jahr. Historisch gutes Ergebnis AH: Wie steht es mit der Rendite im Netz? M. Löhe: Das ist bei uns wie bei den anderen Marken: Aufgrund des geringen Nachlassverhaltens im Markt haben wir für den Handel ein historisch gutes Ergebnis erreicht. Wir beobachten das aber sehr genau, denn wir wissen natürlich, dass die Kaufanträge mit Vorsicht zu genießen sind - vor dem Hintergrund der globalen Rahmenbedingungen und der Rezessionsangst in Deutschland. Wir wissen ziemlich genau, wo unser Handel in der Rendite und der Finanzkraft steht. Nachholbedarf bei Kommunikation AH: Aus dem Handel ist zu hören, dass es gelegentlich Probleme mit dem Preisschutz bei Kaufanträgen gibt. Lassen Sie manche Händler da im Regen stehen? M. Löhe: Nein. Wir haben letzte Woche mit dem Händlerverband über dieses Thema diskutiert. Klar ist, dass wir hier noch Nachholbedarf bei der Kommunikation und nicht bei den Fakten haben. Normalerweise sichern wir dem Handel den Preis zum Zeitpunkt der Werksbestellung zu. Aktuell haben wir aber Volumeneinschränkungen im Markt. Deshalb gewähren wir dem Handel auf Kulanz zusätzlich einen Sonderpreis auf Kundenbestellungen. Also auch wenn diese noch nicht in Werksbestellungen umgewandelt worden sind. Das Problem ist, dass die Werksbestellung prozessual manuell erfolgt. Das führt zu Zeitverzögerungen und damit zu Verunsicherung. Das haben wir jetzt nachgebessert und klarer kommuniziert. Diesen Sonderpreisschutz aus Kulanzgründen haben wir auch durch Rückstellungen im zweistelligen Millionenbereich abgesichert. Damit erstatten wir dem Händler und auch dem Kunden die reine Preiserhöhung ohne die relevante Produktaufwertung. Bei Preiserhöhungen im Zusammenhang mit relevanten Produktaufwertungen sind diese vom Händler an den Kunden weiterzugeben. Das ist meiner Meinung nach eine faire Aufteilung. Im letzten Jahr kam es vermehrt zu Produktaufwertungen, da die Modellpalette auf europäischer Ebene umgestellt wurde. Grund dafür war eine Vereinfachung der Produktionssteuerung, um die Instabilität von Zulieferern abzufedern. Das ist jetzt abgeschlossen. Diese Instabilität sollte es im nächsten Jahr nicht mehr geben. Vertragshändlersystem bleibt AH: Renault hat bereits angekündigt, im Vertragshändlersystem bleiben zu wollen. Erwarten Sie dadurch Vorteile für die Marke im Vergleich zu anderen, die in das Agentursystem wechseln wollen? M. Löhe: Ich bin vom dreistufigen Vertriebsmodell - also OEM, Importeur und Händler - überzeugt. Für uns ist das Agentursystem aktuell kein Thema. Weiter mit neuer CI AH: Die Umrüstung auf die neue CI ist bei Renault noch nicht bei allen Händlern abgeschlossen. Bei Dacia wird gerade erst damit angefangen. Passt das angesichts der derzeit stark steigenden Energiekosten bei rückläufigen Zulassungszahlen noch in die Zeit? Woher sollen die Händler das Geld dafür nehmen? M. Löhe: Ich komme aus einem anderen Konzern und von einer Premiummarke und deshalb weiß ich sehr gut, wie wichtig der Point of Sale ist. Die Produktpalette der Zukunft wird größere und teurere Autos bieten, damit müssen wir neue Zielgruppen erobern und die haben eine andere Erwartungshaltung an eine Marke. Da müssen wir auf der Höhe der Zeit sein. Was die Bezahlbarkeit angeht, wägen wir sehr gut ab, was wir den Händlern in der aktuellen Zeit zumuten können. Wichtig ist mir aber, dass sich die CI-Anpassung an relevanten Entwicklungen orientiert. Die Leute recherchieren online und müssen das Brand Image auch vor Ort wiederfinden. Wir verlangen keine überdimensionierten Flächen oder Investitionen, die aus dem Rahmen fallen. Das würde der Kunde auch negativ auffassen, nach dem Motto: Das muss ich dann bezahlen. AH: Das heißt: Kein Moratorium für Investitionen in neue CI? M. Löhe: Korrekt. Es gibt kein Moratorium. AH: Wie schaut es aus mit der Lieferfähigkeit bei den Elementen für die neue CI: Hat Renault da auch Schwierigkeiten? M. Löhe: Jein. Wir haben aufgrund der Volumina ein paar Größenordnungsvorteile, auch langfristige Bestellungen beispielsweise bei der Signalisation und bei den Pylonen. Aber es gibt auch bei uns gerade in Sachen IT und Mediaflächen Probleme in der Lieferkette. Auch da ist mir ein partnerschaftlicher Umgang sehr wichtig: Wenn ein Händler ohne eigenes Versäumnis nachweislich alles Mögliche getan hat und trotzdem Vorgaben nicht erfüllen kann, wird ihm dadurch kein Nachteil entstehen. Wir und auch unsere Dienstleister stehen in regem Kontakt mit den Händlern zu all diesen Themen. Wieder mehr Ausstellungsware AH: Es gibt verschiedene Überlegungen bei den Händlern, wie mit den steigenden Energiekosten umgegangen werden soll. Energiekostenpauschale an die Kunden berechnen, einzelne Schauräume schließen, weil sowieso keine Fahrzeuge da sind, oder vielleicht die Temperatur in den Räumen absenken. Wie stehen Sie dazu, wenn zum Beispiel ein Händler Renault und Dacia in einen Showroom steckt, um die Heizkosten für den anderen zu sparen? M. Löhe: Hier spielt wieder das Thema der Verfügbarkeit von Fahrzeugen eine Rolle: Wenn ich keine habe, muss ich auch nicht aufsperren. Wenn wir uns aber die Produktionsvolumina der nächsten drei Monate anschauen, erwarten wir, dass im vierten Quartal sehr viel mehr Volumen ankommt als in den Quartalen davor. Das heißt das Problem der Ausstellungsware sollte sich dann entspannen. Das Thema Energie ist aktuell eine europäische, wenn nicht sogar weltweite Problematik. Auch wir als Importeur denken über Energiesparen nach. Wir überlegen, im kommenden Winter die Flächennutzung in unseren Büros zu optimieren. Das bedeutet, wir werden nur noch die von den Mitarbeiten benötigten Räume beheizen. Das spart bereits viel Energie und leistet auch für die Stadt Brühl einen wichtigen Beitrag, um anderen, systemrelevanten Nutzern die Grundversorgung zu sichern. Unsere Handelspartner sind freie Unternehmer. Wir motivieren sie, darüber nachzudenken, wie man Energie sparen kann. Auch aus gesellschaftlicher Verantwortung heraus. Das kann aber jeder Unternehmer am besten lokal selbst entscheiden. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Im vierten Quartal erwartet Renault wieder mehr Produktion. 2023 sollen die Verkäufe dann auch wieder um 15 bis 20 Prozent gesteigert werden.

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