Grosskundengeschäft: Gesamtpaket gefragt

AH: Das Jahr 2014 lief gut für Audi - wie beurteilen Sie die Entwicklung des Großkundengeschäfts? R. Weichselbaum: Das Großkundengeschäft insgesamt ist in diesem Jahr erfolgreich verlaufen. Der Flottenmarkt hat deutlich zugelegt: plus 9,4 Prozent versus Vorjahr. Audi hat sich mit einem Plus von 12,2 Prozent noch besser entwickelt als der Flottenmarkt, also Fuhrparks ab zehn Fahrzeugen. Wir sind damit die Nummer 1 der Premiummarken und die Nummer 2 im gesamten Flottenmarkt hinter Volkswagen. In der Jahresbilanz liegen wir rund 7.200 Zulassungen vor der Nummer 2 der Premiummarken im deutschen Flottenmarkt und sind also mit solidem Vorsprung ins Ziel gefahren. Auch auf Modellebene liegen wir mit einer ganzen Flotte vorne: mit dem A3, A4, A5, A6, A7, Q3 und Q5. Der Erfolg steht also auf einer breiten Basis und wird nicht nur singulär von einem Modell getragen. Der A4 und A6 sind bei den User-Choosern besonders beliebt. Wir liegen im B- und C-Segment mit einem recht deutlichen Vorsprung vor dem Wettbewerb. AH: Viele Modelle, die jetzt ein Facelift erhalten, stehen schon lange für Qualität. Ist der aktuelle Erfolg folglich im Vertrieb begründet? R. Weichselbaum: Der Erfolg hat verschiedene Facetten. Zum einen sind die Produkte immer die Basis eines Erfolgs im Markt. Man muss "Vorsprung durch Technik" für den Kunden erlebbar machen. Ein anderer Punkt, der gerade im Großkundenbereich eine große Rolle spielt, ist die Betreuung des Kunden vom Handel über den Außendienst bis hin zu uns hier als Fachabteilung beim Hersteller. Diese Prozesskette muss stimmen, flankiert durch die Leasinggesellschaft, unsere Captive. Das ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor: nahe am Kunden zu sein. Denn der Großkunde möchte möglichst wenig Verwaltungs- und Abwicklungsaufwand. Nur mit einem guten Produkt oder einem attraktiven Full-Service- Leasingpaket wird man genauso wenig erfolgreich sein, als wenn man eine optimale Betreuung bietet, aber das Produkt nicht stimmig ist. Der Kunde entscheidet nach dem Gesamtpaket. Und unser Gesamtpaket ist sehr gut. AH: Was sind Maßnahmen, die Sie in den letzten Jahren angeschoben haben und die jetzt greifen? R. Weichselbaum: Verkäuferqualifizierung ist ein Thema, das uns sehr am Herzen liegt. Der Verkäufer muss dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und muss wissen, was der Fuhrparkleiter und der User-Chooser will - beide Zielgruppen müssen individuell betreut werden. Wir haben viele Weiterbildungsangebote, da sind wir in den letzten Jahren noch mal deutlich besser geworden. Wir sind zudem mit der Audi Leasing aus Braunschweig in unseren Prozessen enger zusammengerückt. Das lässt sich an der Vielzahl an Dienstleistungsprodukten ablesen, die wir gemeinsam unseren Großkunden anbieten. Wir haben Audi Fleet Comfort aus der Taufe gehoben, ein Wartungs- und Verschleißpaket zu sehr attraktiven Konditionen, mit einem sehr umfangreichen Leistungsspektrum. Und wir haben dieses Angebot im letzten Jahr noch mal verbessert, indem wir einen Stufentarif eingeführt haben, der nur noch von der Laufleistung abhängt, also bis 90.000, bis 120.000 und bis 180.000 Kilometer. Das Angebot ist für den Kunden und den Verkäufer einfach nachvollziehbar - ein Schlüssel zum Erfolg. AH: Wie ist die Take Rate bei Audi Fleet Comfort? R. Weichselbaum: Der Leasing-Anteil mit unserer Captive liegt aktuell bei etwas über 60 Prozent. Und fast alle diese Fahrzeuge sind mit Audi Fleet Comfort ausgestattet. AH: Stillstand ist ja bekanntermaßen Rückschritt, folglich haben Sie doch bestimmt noch einiges in der Pipeline ... R. Weichselbaum: Natürlich geht die Produktoffensive weiter: Wir haben eine A7- und A6-Produktaufwertung in den Markt eingeführt und haben bereits mit dem Vorverkauf beim A1 und Q3 der jüngsten Generation gestartet: Diese Fahrzeuge kommen jetzt im ersten Quartal 2015 zum Kunden. Beim neuen Q7 setzen wir mit innovativen Assistenz- und Infotainmentsystemen neue Maßstäbe im Segment der Premium-SUV. Darüber hinaus haben wir noch ein paar Pfeile im Köcher - weitere neue Modelle, die auch eine wichtige Rolle für das Großkundengeschäft spielen werden. Zudem werden wir die Verkäuferqualifizierung und Kundenbetreuung weiter intensivieren, auch über unsere Außendienste. Nur wenn man den Kunden gut kennt und weiß, welche Bedürfnisse er hat, wie die Policy in seinem Unternehmen aussieht und worauf es ankommt, kann man auch ein maßgeschneidertes Gesamtpaket anbieten. Wir haben aktuell in Deutschland 181 Großkundenleistungszentren. Bei dieser Leistungspartnerschaft mit einem Handelsbetrieb erwarten wir, dass der Handel exklusives Verkaufspersonal für das Großkundengeschäft beschäftigt und entsprechend qualifiziert: Großkundenberater, zertifizierter Fuhrparkberater oder -managementberater. Das Ziel ist, möglichst viele zertifizierte Fuhrparkmanagementberater zu haben - die höchste Ausbildungsstufe neben dem Großkundenverkaufsleiter. AH: Um die 38 Prozent der Verkäufe von Audi fallen im Flottengeschäft an. Hat man da auch im Konzern eine Vorreiterrolle gegenüber den anderen Marken? R. Weichselbaum: Im Markt sind wir natürlich Wettbewerber, wir spielen aber in unterschiedlichen Bereichen. Audi ist ganz klar im User-Chooser-Bereich verortet und weniger im technischen Außendienst oder in der weißen Flotte. Dementsprechend bieten wir bei Audi Dienstleistungen an, die den besonderen Bedürfnissen unserer Kunden gerecht werden. Etwa den erwähnten Stufentarif bei Audi Fleet Comfort für die Modelle A4, A5, A6, A8 und Q3. Seit 1. Januar 2015 ist dieses Angebot auch für den A3 erhältlich. AH: Wie beurteilen Sie generell die Entwicklung des Carsharings für Audi? R. Weichselbaum: Zunächst: "Public Carsharing", wie es heute auf der Straße steht, ist für Audi kein Thema. Wir fokussieren uns auf unsere Premium-Zielgruppen. Auch für sie wird Flexibilität immer wichtiger - aber eben auf Premiumniveau. Im Flottenmarkt reagieren wir darauf zum Beispiel mit dem Konzept "Audi shared fleet". Wir pilotieren es derzeit in zwei Varianten, Pay-per-use und Lease-Car auf dem deutschen Markt, um Erfahrungen zu sammeln und die Kundenbedürfnisse noch besser kennenzulernen. Dabei stehen wir mit unserem Audi-Händlerverband in sehr engem Austausch und binden den Handel ein. Denn unser Anspruch ist klar: Es müssen profitable Geschäftsmodelle mit einem vernünftigen Business Case sein, für uns als Hersteller, aber natürlich auch für unsere Handelspartner. Es wird also keine singuläre Lösung direkt über den Hersteller geben. Für unsere Privatkunden haben wir weitere Pilotangebote im Markt: In Deutschland etwa "Audi select", wo man bei einer gleichbleibenden Rate bis zu drei verschiedene Audi-Modelle hintereinander fahren kann, etwa im Sommer ein Cabrio und im Winter einen Q7 mit quattro. AH: Macht es der aktuelle Erfolg eigentlich einfacher oder schwieriger im Hinblick auf die nächsten Jahre? R. Weichselbaum: Das ist wie im Fußball: Weltmeister werden ist das eine. Weltmeister bleiben ist die schwierigere Aufgabe. Wenn man als Marke sehr gut positioniert ist - in Sachen Wahrnehmung in der Öffentlichkeit und bei unseren Kunden -, dann wird es natürlich immer schwieriger, dieses Niveau weiter auszubauen. Da bleiben wir beim Fußball und nehmen die Herausforderung sportlich an. AH: Welche Chancen räumen Sie künftig dem Thema Telematik ein? R. Weichselbaum: In den letzten Jahren haben wir das Auto in sich vernetzt. In Zukunft vernetzen wir die Fahrzeuge miteinander und mit ihrer Umgebung. Also Themen wie Car-to-car-Kommunikation und pilotiertes Fahren, wo Audi führend ist - getreu dem Motto "Vorsprung durch Technik". Ein Premium der Zukunft wird auch sein, dass wir unseren Kunden Zeit schenken. Das heißt, man fährt etwa ans Parkhaus, steigt davor aus und das Auto sucht sich selbstständig die Parklücke. Viele solcher Lösungen sind heute technologisch schon möglich. Und solche Lösungen werden kommen. AH: Was sind Ihre Wünsche für 2015? R. Weichselbaum: Unser oberstes Ziel heißt bei Audi: Erfolg im Markt, zufriedene Kunden und Händler. Wir sind heute die Nummer 1 im Flottenmarkt und wollen diese Position 2015 erneut verteidigen. AH: Das klingt ein wenig wie beim FC Bayern. Wobei mit dessen Dominanz am Saisonanfang keiner gerechnet hat. R. Weichselbaum: Ich sehe das in unserem Fall nicht als Dominanz. Das wäre vermessen. Die Wettbewerber machen auch einen guten Job, haben gute Produkte. Wer von Dominanz spricht, überschätzt sich, unterschätzt die anderen und tut sich damit keinen Gefallen. AH: Herr Weichselbaum, vielen Dank für das Gespräch. Kurzfassung Audi ist im vergangenen Jahr den anderen Premiumherstellern im Großkundengeschäft davongefahren. Ein Gespräch mit Audi-Manager Ralf Weichselbaum über die Ingolstädter Erfolgsgeheimnisse, neue Modelle und Zukunftsthemen wie Carsharing und Telematik. ZUR PERSON Als Diplom-Betriebswirt kam Ralf Weichselbaum 1996 zu Audi. Bis zum Jahr 2003 begleitete Weichselbaum verschiedene Funktionen im internationalen Produktmarketing bei der Marke. Dann kam der Wechsel in den Vertrieb. Zwischen 2004 und 2007 zeichnete er als Leiter Verkaufsplanung für den Vertrieb in Deutschland verantwortlich. Seit 2007 fungiert der Manager als Leiter Verkauf an Großkunden, Vertrieb Deutschland.

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