Ausgabe 10/2012: Grenzen überwinden

Grenzen überwindeninternationaler Handel (Teil 1) – WelcheBedeutung haben Cross-Border-Geschäfte für den Handel?In Kooperation mit dem Fahrzeugmarkt mobile.de stellt AUTOHAUS in einer fünfteiligen Serie verschiedene Aspekte des internationalen Handels vor. Auftakt bildet ein Interview mit Torsten Wesche, Leiter des Händlervertriebs bei mobile.de, zur Relevanz des internationalen Fahrzeughandels für Händler. AH: Herr Wesche, welche Rolle spielt das Ausland für deutsche Händler beim Verkauf von Gebrauchtwagen? T. Wesche: Das Internet überwindet Ländergrenzen mühelos, so dass Fahrzeugbörsen mittlerweile die wichtigste Rolle beim Cross-Border-Trade spielen. Deshalb werden Fahrzeuge, die Verkäufer aus Deutschland bei mobile.de einstellen, gleichzeitig mit deutscher Länderkennung auf unseren ausländischen Marktplätzen abgebildet und das Händlerinserat wird automatisch in die jeweilige Landessprache übersetzt. Der Anteil der tatsächlichen Verkäufe ins Ausland ist in den letzten Jahren auf einem konstant hohen Niveau geblieben. Derzeit kommen laut GfK etwa 23 Prozent der Käufer aus dem Ausland – davon 26 Prozent aus Polen, 21 Prozent aus Russland, sieben Prozent aus Rumänien und je fünf Prozent aus Frankreich und Tschechien. Vor allem Russland hat sich als Absatzgebiet für unsere Händler stark entwickelt und die Nachfrage lässt sich sicher noch steigern. Hauptabnehmer im Ausland sind andere Fahrzeughändler, dennoch bietet auch das Endkundengeschäft im grenznahen Gebieten gute Margen. Das Ausland ist vor allem interessant, weil es andere Fahrzeuge als der hiesige Markt aufnimmt. Modelle, die in Deutschland weniger gut laufen, können im europäischen Ausland besonders beliebt sein. So können deutsche Händler lange Standzeiten vermeiden oder Leasingrückläufer abbauen.AH: Wie werden ausländische Quellen vom Handel zum Einkauf genutzt?T. Wesche: Zahlreiche deutsche Händler arbeiten im Neuwagenbereich mit ausländischen Autohäusern zusammen, um die Fahrzeuge als Reimporte an Privatkunden zu verkaufen. Bei Gebrauchtwagen greifen Händler meist auf pan-europäische Einzellösungen der großen Flottengesellschaften zurück oder arbeiten mit lokalen Händlernetzwerken. Den Markt genau analysierenAH: Wie lauten Ihre fünf Tipps für Händler, die Cross-Border-Geschäfte tätigen?T. Wesche: Bevor es losgeht, empfehlen wir unseren Händlern eine Recherche: Was ist das für ein Markt? Welche Modelle und Marken sind gefragt? Außerdem sollten sie fortlaufend Markt- und Preisentwicklungen sowie den Wechselkurs des jeweiligen Landes beobachten. Das geht im Internet natürlich am besten. Um ausländischen Käufern die Suche zu erleichtern, stellt mobile.de sein Angebot in neun Sprachen zur Verfügung. Händler sollten ergänzend gleich im Inserat bei mobile.de auf Sprachkennt-nisse der Verkäufer hinweisen. Um die Chance eines Besuchs zu erhöhen, halten Verkäufer am besten schon beim ersten Telefonat Informationen über günstige Übernachtungsmöglichkeiten in der Region bereit. Beim Verkauf besonderer Fahrzeuge kann es sich auch lohnen, ausländische Kunden zur Hotelübernachtung einzuladen. Service ist auch in diesem Geschäft wichtig. Dazu gehören das exportgerechte Aushändigen des Fahrzeugs, also mit einem Export- bzw. Überführungsnummernschild, und Informationen über notwendige Unterlagen wie das CoC. Händler sollten darüber hinaus mit den Ausfuhrbestimmungen vertraut sein, denn oft zahlen die ausländischen Kunden bar. Das gilt vor allem für gewerbliche Verkäufe als Nettopreisgeschäft. AH: Deutschland ist ein Land relativ hoher Restwerte und damit attraktiv für Händler aus dem Ausland. Welche Tendenz kann man beobachten, was den Handel von Fahrzeugen aus demAusland nach Deutschland hinein betrifft?T. Wesche: Jeder Händler, der die gesetzlichen Auflagen, was Nettopreisgeschäfte, Ein- und Ausfuhrdokumente usw. betrifft, beachtet, kann sich die Vorteile des grenzenlosen Handels innerhalb der EU zunutze machen. Deshalb werden die Fahrzeuge, die Verkäufer bei unseren ausländischen Marktplätzen einstellen, gleichzeitig auf mobile.de abgebildet, was für Händler in Polen, Rumänien, Italien und Frankreich eine enorme Reichweiten-steigerung bedeutet. Über unseren Partner Exportwagen.eu in den Niederlanden wissen wir beispielsweise, dass dort angeschlossene Händler teilweise bis zu 50 Prozent ihres Bestands in den Export über mobile.de geben. AH: Wie weit sind Händler im Ausland, was die Inseratsqualität betrifft?T. Wesche: Die Inserate ausländischer Händler weisen zum Teil noch große Qualitätsunterschiede im Vergleich mit den deutschen auf. Es fehlt beispielsweise an guten Fahrzeugbildern und -beschreibungen sowie an Informationen zum Autohaus. Deshalb arbeiten unsere Kollegen gemeinsam mit den Händlern fortlaufend an ihrer Angebotsqualität und stellen ihnen hilfreiche Werkzeuge zur Verfügung. In Deutschland gibt es durch die lange Erfahrung im Online-Handel etablierte Datendienstleister und Schnittstellenprogramme, die Händler unterstützen. Im Ausland ist dieser Markt noch stark ausbaufähig, holt aber auf. ■

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