Toyota: Grenzwerte im Griff

AH: Herr Köhler, wie belastbar ist die aktuelle Stabilität im Neuwagenmarkt? M. Köhler: Auf den ersten Blick wirkt der Markt stabiler. Dennoch sehen wir deutliche Verschiebungen in den Verkaufskanälen. Der Markt ist stark taktisch geprägt, die Nachfrage zieht nicht sofort der Verfügbarkeit nach. Das sorgt für einen sehr intensiven Wettbewerb - sowohl unter etablierten Marken als auch durch neue Anbieter. AH: Ohne Rabatte und taktische Zulassungen, sähe es also schlechter aus? M. Köhler: Rabatte spielen sicher eine Rolle, das sehen wir bei allen Herstellern. Kurzfristig lässt sich so Volumen machen, langfristig zählt die Kundenbindung. Deshalb setzen wir auf unsere sehr guten Restwerte, auf Servicequalität und die Stärke unseres Händlernetzes. AH: Wie entwickelt sich die Nachfrage nach Elektroautos? M. Köhler: Sie ist höher als im Vorjahr, aber die Qualität der Geschäfte hinkt hinterher. Manche Hersteller setzen stark auf taktische Maßnahmen, um ihre CO2-Ziele zu erreichen. Wir können uns dieser Dynamik zwar nicht entziehen, verfolgen aber einen anderen Ansatz. AH: Müssen Sie sich um Ihre Flottenziele Sorgen machen? M. Köhler: Nein. Wir haben die CO2-Quotierung in unsere Konditionen eingebaut und im ersten Halbjahr sehr gute Ergebnisse erzielt. Schon im Juli war klar, dass wir unser Jahresziel schaffen. Deshalb haben wir die Quotierung für das zweite Halbjahr ausgesetzt, um flexibler auf die Nachfrage reagieren zu können. Für den Handel ist das ein spürbarer Vorteil, weil er flexibel agieren kann und nicht durch Quotenregelungen eingeengt wird. AH: Ist die Quotenregelung damit abgeschafft? M. Köhler: Technisch bleibt diese bestehen. Sie pausiert, sobald Vorläufe und Orderbank uns absichern. So erreichen wir unsere Ziele und schaffen gleichzeitig einen stabilen Übergang ins Jahr 2026 mit unserer Modelloffensive. AH: Und bei den Nutzfahrzeugen? M. Köhler: Dort war der Sprung besonders groß - von rund vier Prozent Elektroquote im Vorjahr auf fast 18 Prozent. Wir haben vor allem im Kleinnutzfahrzeugsegment angesetzt, mit Proace City Electric und Proace Electric. Diese Strategie zahlt sich aus: Schon im Sommer konnten wir absehen, dass wir unsere CO2-Ziele im Nutzfahrzeugbereich erreichen werden. Damit sind wir voraussichtlich die Marke mit der höchsten Elektroquote im Markt. AH: Wie positioniert sich Toyota im Flottenbereich? M. Köhler: Wir wissen sehr genau, wo unser Hometurf liegt. Besonders stark sind wir im Bereich Small und Medium Enterprises, also bei Fuhrparks von 25 bis 50 Fahrzeugen. Hier können wir drei wichtige Stärken ausspielen: eine vernünftige Total Cost of Ownership, ein sehr gutes Netz mit hoher Kundennähe und einen ausgezeichneten Service. Das macht den Unterschied im Flottengeschäft. AH: Heißt das, Sie verzichten bewusst auf eine aggressive Rabattpolitik bei großen Flotten? M. Köhler: Wer in großen Flotten wachsen will, muss oft hohe Nachlässe geben, die kaum darstellbar sind. Für uns zählen Servicequalität und Kundenbindung. Dass sich das lohnt, zeigt sich an unserer Wiederkaufsquote: Im gewerblichen Bereich liegt sie aktuell bei 67 Prozent. Das ist ein sensationeller Wert und beweist, dass unsere Kundenbeziehungen stabil und für beide Seiten rentabel sind. In diesem Bereich hat sich unser Handel sehr stark engagiert. AH: Welche Bedeutung hat der Aygo X im Toyota-Flottenportfolio? M. Köhler: Wir sind in diesem Segment aktuell Marktführer und rund 50 Prozent unserer Aygo-Kunden sind Flottenkunden. Besonders stark ist der Aygo X im Service- und medizinischen Dienstleistungsbereich sowie im Logistik- und Kurierdienst vertreten. Er wird im urbanen Umfeld geschätzt und punktet durch niedrige Unterhaltskosten. Damit ist er unser Flottenstar. AH: Toyota ist bekannt für seinen hohen Qualitätsanspruch. Gelingt es Ihnen, diesen auch bei den Kooperationen umzusetzen? M. Köhler: Kooperationen sind nie ganz einfach, weil unterschiedliche Systeme und Prozesse aufeinandertreffen. Natürlich gibt es da auch mal Reibungspunkte, die uns der Handel zurückmeldet. Aber wir stellen sicher, dass die Toyota-Standards eingehalten werden, und arbeiten mit den Partnern daran, die Qualität spürbar zu verbessern. AH: Im Handel heißt es oft, dass sich mit Neuwagen kaum noch Geld verdienen lässt. Wie sehen Sie die Rentabilität? M. Köhler: Es ist absolut berechtigt, dass das Neuwagengeschäft rentabel sein muss. Aber wie stark diese Rentabilität ausfällt, hängt von der Wettbewerbssituation ab. Deshalb ist es wichtig, das Geschäft gesund zu gestalten und die komplette Wertschöpfungskette mitzudenken. Damit meine ich alle Leistungen rund um den Fahrzeugverkauf: die Inzahlungnahme, Versicherungen, Servicepakete sowie Finanzierungen und Leasing. AH: Und wie ist Toyota hier aufgestellt? M. Köhler: Wir bieten alles aus einer Hand - über die Toyota Kreditbank, KINTO und die Toyota Versicherung. Diese Leistungen laufen über den Handel. Schon heute erreichen unsere Partner mit After Sales und Gebrauchtwagen eine Absorptionsrate von über 90 Prozent. Das zeigt, dass unser Geschäftsmodell sehr wetterfest ist und den Händlern stabile Erträge sichert. AH: In anderen Ländern liegt die Elektroquote schon bei 90 Prozent, dort berichten Händler von 40 Prozent weniger Serviceumsatz. Sind die deutschen Händler auf ein solches Szenario vorbereitet? M. Köhler: Das Risiko ist da, aber es kommt auf die Geschwindigkeit des Übergangs an. Unser Anspruch ist natürlich, CO2-konform zu sein. Die Frage ist aber, mit welchem Antriebsmix man das erreicht. Dank unserer Vollhybride sind wir gut vorbereitet. Sie haben noch einen gesunden Serviceumfang. AH: Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang Toyotas Relax-Garantie? M. Köhler: Eine sehr große. Relax bedeutet bis zu 15 Jahre Garantie. Verkaufen wir heute 90.000 Hybride von 100.000 Fahrzeugen, dann wissen wir, dass diese Fahrzeuge bis 2040 Servicepotenzial beim Toyota-Händler haben. Das ist eine sehr solide Business-Basis. Wir sehen zudem steigende Kundenbindung bei Fahrzeugen, die älter als drei oder vier Jahre sind - und sogar erste Erfolge im Segment über sieben Jahre. Das ist ungewöhnlich, denn normalerweise sinkt die Loyalität in diesen Altersklassen. AH: Mit steigender Kundenbindung steigen auch die Stundenverrechnungssätze in der Werkstatt. Ist hier langsam das Ende der Fahnenstange erreicht? M. Köhler: Entscheidend ist, dass Preis und Leistung zueinander passen. Wenn das Kundenversprechen dem Preis entspricht, empfindet der Kunde es als fair. Wird die Schere zu groß, droht Abwanderung zu freien Werkstätten. Deshalb ist es wichtiger, ein belastbares Kundenversprechen abzugeben, als Nachlässe im Service zu geben. Und genau da sehen wir unsere Stärke mit Toyota Relax. AH: Ein weiterer Baustein ist KINTO. Wie entwickelt sich Ihr Abo- und Mietmodell? M. Köhler: Wir haben uns bewusst für eine Inhouse-Lösung entschieden. Alles - vom Service bis zum Remarketing - läuft über den Handel. Seit Juli sind wir mit dem KINTO Auto-Abo am Markt. Es geht uns nicht um Hunderttausende Abos, jedoch können wir so Privat- oder Gewerbekunden mit befristetem Mobilitätsbedarf bedienen. AH: Welche Absatz- und Marktziele haben Sie in Deutschland? M. Köhler: Wir haben 2024 das beste Ergebnis seit 15 Jahren erreicht. Diese Flughöhe wollen wir bestätigen. Unser Ziel ist, dauerhaft sechsstellig zu verkaufen - immer mit einem gesunden Fundament aus Wiederkaufquote, Serviceerträgen und einem starken Händlernetz. AH: Toyota ist der größte asiatische Importeur in Deutschland. Bleibt das so, auch angesichts der neuen Wettbewerber aus China? M. Köhler: Wir erkennen den Wettbewerb an und wissen gleichzeitig um unsere Stärken, diese liegen neben den Produkten und einer starken Marke vor allem in unserem Händlernetz und in Services wie Toyota Relax. Diese Kombination verschafft uns eine stabile Position für die Zukunft. Wir möchten weiterhin asiatischer Importeur Nummer eins sein, das ist unsere klare Ambition. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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