Garantiegeschäft: Großer Zukunftsglaube

Wie wichtig das Thema Garantie für den Autokäufer und somit natürlich auch für die Handelsbetriebe ist, verrät ein Blick in den aktuellen DAT-Report. So rollten vergangenes Jahr 88 Prozent der Gebrauchtwagen mit einer GW-Garantie von den Stellplätzen der Markenhändler. Ein Plus von zwei Prozentpunkten. Im freien Handel lag die Quote bei 42 Prozent, was ein Minus von elf Prozentpunkten bedeutete. Und auch bei der Neuwagen-Anschlussgarantie gab es einen positiven Trend zu vermelden. Von 34 Prozent im Jahr 2017 stieg der Wert auf immerhin 40 Prozent im Jahr 2018. Allerdings entschied sich 2015 und 2016 gut jeder zweite Neuwagenkäufer für eine NW-Garantieverlängerung. Damit die positive Entwicklung auch in den nächsten Jahren weiter anhält, haben die einzelnen Garantieanbieter - wie unsere aktuelle Umfrage zeigt - eine Menge vor. So wollen sie massiv in neue Produkte, effizientere wie automatisierte Prozesse, eine direktere Händlerkommunikation, moderne Software, Tools für die Inzahlungnahme und mehr Transparenz investieren. CARGARANTIE Noch mehr Convenience Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender, CG Car-Garantie Versicherungs-AG 1. Wir arbeiten gerade an einem Digitalisierungsprojekt, um unsere internen Abläufe zu digitalisieren, und entwickeln dafür neue IT-Funktionalitäten. Zudem werden wir zahlreiche Prozesse weiter automatisieren, beispielsweise bei Produktanlage, Schadenabwicklung und Reporting. Die dadurch frei werdenden Ressourcen investieren wir in die Kundenbetreuung und in die Anforderungen des Handels. Im Zuge dessen prüfen wir auch weitere Convenience-Produkte und Services für unsere Partner. 2. Wir sehen die Potenziale insbesondere da, wo die Autofahrer kalkulierbare Fahrzeugkosten wünschen. Fahrzeuge werden heute nicht nur vorwiegend finanziert oder geleast, der Kunde will auch planbare Reparatur- und Wartungskosten über die gesamte Vertragslaufzeit haben. Exakt in dieser Kopplung von Finanzierung mit Garantie und weiteren Serviceprodukten sehen wir weitere Wachstumschancen für unser Unternehmen. 3. Künftig werden wir weitere Loyalisierungsprodukte mit zusätzlichen Leistungskomponenten anbieten und arbeiten zudem an weiteren Bankprodukten, Räder- und Reifenschutz sowie an Leasing und Finanzierung geknüpfte Produkte. Außerdem werden wir unsere Kundenkontakt-Programme für Kunden, die noch keine Garantie abgeschlossen haben, weiter ausbauen. Hier bieten wir gute Konzepte, um die Kundenbindung für den Handel zu erhöhen. 4. Der Trend im Garantiegeschäft geht zu längeren Garantiezeiten, denn der Kunde möchte sich langfristig absichern. Das Portfolio von CarGarantie umfasst die verschiedensten Produkte, die auf dieses Kundenbedürfnis eingehen, und bietet Konzepte mit Laufzeiten bis zu 60 Monaten. Außerdem realisiert CarGarantie für seine Partner individuelle Kundenkontakt-Programme im Namen und Design des Autohauses. Der Kunde wird regelmäßig kontaktiert und hat die Möglichkeit, eine Anschlussgarantie abzuschließen oder die vorhandene Garantie immer wieder zu verlängern. Hierbei erreichen wir Abschlussraten zwischen 20 und 30 Prozent. " GGG Starker Partner Patrick Kordes, Regionalverkaufsleiter Nordwest, GGG-Kraftfahrzeug-Reparaturkosten-Versicherungs-Aktiengesellschaft 1. Das Thema alternative Antriebe und vor allem das Thema Elektromobilität. Auch das Thema Carsharing wird uns in Zukunft begleiten. 2. Da wir kein Standarddienstleiter im Bereich der GW-Garantie sind, sondern starker Partner des Kfz-Handels, sehen wir unsere größte Stärke in unseren Gewährleistungsgarantien, die zusammen mit unserer Nachhaltigkeit im Aftersales-Bereich, dem Kfz-Handel die täglichen Sorgen im Bereich Gewährleistung "abnimmt". 3. Gewährleistungsversicherungen mit einer 100-prozentigen Absicherung der Gewährleistungsrisiken, die GGG-App mit einer direkten Händlerkommunikation, ein Auktionstool für einen einfachen Absatz von Inzahlungnahmen. 4. Eine einfache und transparente Tarifgestaltung. Schnittstellen zu allen gängigen DMS-Systemen. Rückvergütungen mit attraktiven Bonusprogrammen für POS. MENEKS Spannende Instrumente Florian Schäfer, Assistent des Vorstandes, Meneks AG 1. Sicherlich, wie alle in unserer Branche, die Frage "Wie sieht die Mobilität der Zukunft aus und wie können wir unseren Partnern dabei weiter erfolgreich zur Seite stehen und weiterhin Kundenbindung garantieren?" 2. Aufgrund der Händlernetzänderung bei nahezu allen Herstellern gibt es bei den gekündigten Händlern eine Neuausrichtung auch beim Thema Garantie. Auch der wachsende freie Handel wird mehr und mehr an Bedeutung gewinnen. Längere Garantielaufzeiten und Wartungspakete werden aktuell schon vermehrt nachgefragt und werden sicher auch in Zukunft ein wichtiges Thema werden. 3. Auf spannende Instrumente zur Kundenbindung, sowohl im Verkauf als auch für den Aftersales. 4. Die durchschnittlichen Schadenquoten bei Anschlussgarantien liegen bei uns bei 21 Prozent. Hier setzen wir den Anreiz natürlich durch unser 80-Prozent-Kick-Back-Modell, was dem Autohaus einen echten Mehrertrag garantiert. Die Verkäufer am POS können bei uns durch Incentives motiviert werden. INTEC Digitaloffensive Markus Müller, Vorstand, intec AG 1. Ganz klar stehen momentan zwei wichtige Trends im Mittelpunkt: 1. E-Mobilität. Für diese Fahrzeuge eine maßgeschneiderte Garantielösung zu finden, ist für uns eine wichtige Aufgabe. 2. Digitalisierung. Unter dem Motto "Digitaloffensive" strukturieren wir zur Zeit unser Konzept komplett um. 2. Bleiben wir bei unserer Digitaloffensive. Die neue und schnell anpassbare Strategie bietet für unsere Händlerkunden ein riesiges Potenzial an Mehrgewinn und Geldersparnis. Durch unsere digitale Neustrukturierung werden die Wege noch kürzer, transparenter und übersichtlicher für unsere Händlerpartner. Trotzdem werden wir die persönliche Präsenz in diesem Geschäftsmodell nicht vernachlässigen. Darauf legen wir sehr viel Wert. 3. Wir können das Rad nicht neu erfinden, aber wir werden es noch etwas runder machen. Mit unserer Verkaufsoberfläche "CARBEE" hat jeder Händler sein Büro in einer "Cloud" und bildlich gesprochen einen Turbo für seinen Fahrzeughandel. Das umfangreiche Dealer-Management-System deckt alle Bereiche des modernen Fahrzeughandels ab. Vertrags- und Dokumentenmanagement, Verkaufsassistent, interne B2B-Börse, Kontaktverwaltung, Homepage, mobile.de-Anbindung, u.v.m. 4. Durch unsere neue Kooperation mit der Element Insurance AG werden wir noch in diesem Jahr nicht nur eine geniale Lösung für Anschlussgarantien anbieten, sondern auch weitere attraktive Lösungen für den Neu- und Gebrauchtfahrzeugmarkt. Lassen Sie sich überraschen. MULTIPART Auf der Höhe der Zeit Waldemar Dixa, Vorstand, MultiPart Garantie AG 1. Wir sehen aktuell Themen wie Digitalisierung, die große Investitionen für den Handel erfordern werden, und gleichzeitig das verstärkte Bemühen der Hersteller um Direktgeschäft, vermutlich am Handel vorbei. Zudem beschäftigt die von diversen Gruppierungen losgetretene Diskussion um die Verbrennungsmotoren die gesamte Branche, die auch deutlich die Auswirkungen dieser Debatte oder Scheindebatte spürt. 2. MultiPart ist mit den Garantiebedingungen immer auf der Höhe der Zeit und unsere Produkte decken die ganze Bandbreite ab. Durch unseren Vorsprung an Know-how können wir auch schon länger Lösungen für Themen wie Elektromobilität anbieten. 3. Wir werden in 2019 viele Veränderungen für mehr Transparenz sehen, die es dem Handel noch einfacher in der Zusammenarbeit mit uns machen. Zudem werden wir ein Produkt neu auflegen, mit dem wir vor 34 Jahren unter dem Slogan "Wartung plus Garantie" gestartet waren. 4. Der Handel wird durch geschulte Mitarbeiter vor Ort beraten. Wir erklären den Zusammenhang zwischen der Kundenbindung mit einer Garantieverlängerung und den damit einhergehenden Auswirkungen auf den Aftersales-Bereich und der Bedeutung für den Handel. PRO GARANT Schnell und flexibel Jörg Henning, Geschäftsführer, Pro Garant GmbH 1. Da der Großteil unserer Kunden mit Gebrauchtwagen handelt, ist es das Thema "Dieselfahrzeuge" und die damit verbundene Absatzschwäche. Selbst wenn sich eine Lösung abzeichnet, wurden viele Händler dadurch geschwächt, da der Fahrzeugbestand an Euro 4, 5 und 6 nicht mehr werthaltig war und die Fahrzeuge zum EK und auch unter EK verkauft wurden. Auch wenn die E-Fahrzeuge in aller Munde sind, wird es dadurch nicht kompensiert. 2. Wir sind ein reiner Dienstleister im Bereich der Händler-Fahrzeuggarantien, daher sind es die Neuwagenanschluss- und Gebrauchtwagengarantien. Durch unsere Struktur (familiengeführtes Unternehmen) sind wir sehr schnell und flexibel. Dadurch können wir schnell auf sich ändernde Marktsituationen reagieren und unsere Dienstleistungen bzw. die Systeme anpassen. 3. Wir werden in 2019 zum einen unsere Händler-Garantiesysteme für Motorräder überarbeiten und zum anderen weiter an einem System für Elektrofahrzeuge arbeiten. Des Weiteren wird zur Zeit unsere Homepage für unsere Händler/Kunden umgestaltet. Sie wird in Zukunft moderner, informativer und übersichtlicher. Auch personell tut sich etwas, um unsere Händler noch intensiver zu unterstützen. 4. Durch unsere erfahrenen Außendienstmitarbeiter gewährleisten wir eine Händlerbetreuung in der gesamten Bundesrepublik. So werden unsere Partnerhändler immer direkt vor Ort informiert und geschult. Zudem stehen im Innendienst langjährige Mitarbeiter mit Rat und Tat zur Seite. TISSEN KRUCK All-inclusive-Mentalität Andreas Tissen, Geschäftsführer, Tissen Kruck GmbH 1. Die Bereitstellung der Mobilität für einen kalkulierbaren, monatlichen Betrag. Es wird viel über den Wandel in der Mobilität und seine Kosten für den Bürger gesprochen, dabei entsteht vielfach der Eindruck, dass in erster Linie an den Kunden in Metropolregionen gedacht wird. Die Bereitstellung der Mobilität zu kalkulierbaren Kosten im ländlichen Raum ist aus unserer Sicht eine größere Herausforderung und hier können wir mit unseren Garantie- und Servicepaketen einen wesentlichen Beitrag zur erhöhten Anspruchshaltung der Kunden beitragen. 2. Mit unseren individuellen Garantie- und Servicepaketen bieten wir dem Autohandel für die Zukunft gute Möglichkeiten, ihre Kunden mittel- und langfristig an ihr Haus zu binden. Der Ausbau und die Nachhaltigkeit der Kundenansprache sind ein wesentlicher Faktor, mit dem wir unsere Partner unterstützen, um ihnen zu ermöglichen, die Datenhoheit über ihre Kunden im Haus zu halten. Mit unseren Produkten stellen wir dem Autohandel ein ideales Instrument zur Verfügung, um für die gestiegene Anspruchshaltung und der All-inclusive-Mentalität ihrer Kunden das passende Angebot bereit zu halten. 3. Wir stellen unseren Partnern noch detailliertere Servicepakete zur Verfügung, mit deren Hilfe unsere Partner individuell auf die Wünsche ihrer Kunden eingehen können. Zudem wird das Thema Langzeitgarantien weiter an Stärke gewinnen, um die Kunden langfristig an ihr Autohaus zu binden. 4. Wir unterstützen unsere Partner bei der Gestaltung und Umsetzung der Anschlussgarantien im Haus, führen Schulungen vor Ort für die Mitarbeiter durch und stellen entsprechendes Marketingmaterial bereit. REAL GARANT App weiter verzahnen Lutz Kortlüke, Vorstandsvorsitzender, Real Garant Versicherung AG 1. Aktuell sind einige wegweisende Trends in der Automobilindustrie erkennbar. Die E-Mobilität ist derzeit sicher der dominierende Trend. Allerdings werden bald auch Themen wie das autonome Fahren, das zukünftige Nutzungsverhalten (Besitz vs. Teilen) und der Mobilitätsbedarf - orientiert sich der Kundenwunsch am Auto (Hardware) oder eher an den digitalen Features im Auto (Software) - eine wichtige Rolle spielen. Das Thema E-Mobilität ist vor allem in Deutschland in den vergangenen Jahren nicht mit der nötigen Ernsthaftigkeit betrieben worden. Mit der Diesel-Krise haben sich die Voraussetzungen für Elektrofahrzeuge jedoch politisch und wirtschaftlich fundamental verändert, so dass wir heute bereits Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette des Autohandels erkennen können und wir deshalb davon ausgehen, dass die E-Mobilität nun auch für die Zukunft der Hersteller wegweisend sein wird. 2. Die Mobilität der Zukunft wird sich erheblich verändern. Ein Verharren auf bewährte Geschäftsmodelle ist aus unserer Sicht ein riskanter Ansatz und kann auch aktuell erfolgreiche Unternehmen substanziell gefährden. Real Garant hat schon in den vergangenen Jahren sein Produktportfolio erheblich erweitert und den Wandel vom Garantieversicherer zum Dienstleister rund um das Thema "Kundenloyalität" eingeläutet. Das bezieht sich auf angepasste und erweiterte Garantie- und Wartungskonzepte (betr. E-Komponenten) bis hin zur digitalen Kundenansprache. Durch die enge Vernetzung mit unserem Aktionär, der Zurich Gruppe, können wir jederzeit zusätzliche Versicherungslösungen für den Autohandel ergänzen. 3. Wir werden im Jahr 2019 unsere Autohaus-App weiter mit unseren Produkten verzahnen. So wird es zukünftig z. B. auch möglich sein, die App als Kommunikations- und Zahlmittel für das Wartungspaket nutzen zu können. Wir bauen damit unser Produkt "Digitale Kommunikation mit dem Fahrzeughalter" weiter aus. Zusätzlich arbeiten wir an komplett neuen Garantieprodukten rund um das Fahrzeug. Alle Innovationen sind getrieben vom Ansatz, Kunden für den Autohandel zu loyalisieren. So erfolgt auch die Kundenansprache immer über unseren oder in Abstimmung mit unserem Partner. 4. Grundsätzlich sind wir der Ansicht, dass die Garantie als Qualitätsmerkmal des Fahrzeugs inkludiert statt zusätzlich verkauft gehört. Ziel muss eine hohe Abschlussquote sein, damit Folgeerträge über die aktive Kundenbetreuung während der Garantiezeit auch generiert werden können. Wir sind allerdings auch davon überzeugt, dass unsere Autohauspartner hierbei zielgerichtet unterstützt werden sollten und eine qualifizierte kontinuierliche Betreuung erfahrungsgemäß den größten Erfolg schafft. Wir setzen hierbei auf den persönlichen Kontakt unseres spezialisierten Vertriebsteams, das täglich vor Ort bei unseren Partnern berät, trainiert und stets mit kreativen Ideen zur Seite steht. Fragen 1. Die Automobilwirtschaft befindet sich in einer gewaltigen Transformation: Welcher Trend beschäftigt Sie am meisten?2. Wo sehen Sie in den nächsten Jahren die größte Chance für Ihr Unternehmen?3. Über welche neuen Produkte oder Maßnahmen können sich die Händler 2019 freuen?4. Wie machen Sie den Handel fit, was das aktive Verkaufen von etwa Anschlussgarantien angeht?

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