Ausgabe 10/2011: Im Reich der Mitte(l)

Im Reich der Mitte(l)Mercedes-Benz China E Fulminante Marktperformance und dynamische Händlernetzentwicklung. von Ralph m. meunzelEine Steigerung von 115 Prozent bei den Pkw-Verkäufen im Jahr 2010 ist nur eine der beeindruckenden Erfolgszahlen, die Klaus Maier, Präsident und CEO Mercedes-Benz China, uns im AUTOHAUS Interview erläutert.AH: Herr Maier, wie hat sich Mercedes-Benz in den vergangenen Jahren in China entwickelt?K. Maier: Noch in 2006 hatten wir mit rund 17.000 verkauften Autos eine relativ große Lücke zu den Mitbewerbern. Aber in den letzten vier Jahren sind wir immer am stärksten gewachsen. Im vergangenen Jahr haben wir rund 147.000 Neuwagen verkauft, was einer Steigerung um 115 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Im Dezember 2010 haben wir sogar erstmals Audi und BMW übertroffen. Auch in 2011 sind wir im ersten Quartal mit einer Steigerung um 86 Prozent auf 44.000 Autos sehr gut gestartet. Der Luxusmarkt insgesamt ist dagegen nur um 30 Prozent gewachsen.Profit und KundenzufriedenheitAH: Wie lauten Ihre Ziele?K. Maier: Für uns zählt profitables Wachstum. Wir streben ein Absatzziel von 300.000 Fahrzeugen im Jahr 2015 an. Voraussetzung hierfür ist, dass die chinesischen Kunden auch zukünftig Mercedes-Benz als die führende Premiummarke in China ansehen. Hierfür organisieren wir sehr attraktive Kunden-Events wie z. B. SUV Winter Driving Experiences auf zugefrorenen Seen im Norden von China, Programme rund um das Formel-1-Rennen in Shanghai oder Einladungen zu exklusiven Konzerten von Weltstars in der neuen Mercedes-Benz Arena in Shanghai. Außerdem arbeiten wir am kontinuierlichen Ausbau unseres professionellen Händlernetzes und der weiteren Steigerung der Kundenzufriedenheit. Dies bedeutet, dass wir die Prozesse im Verkauf und Service konsequent an den extrem hohen Erwartungen chinesischer Kunden ausrichten. Unsere Kunden nehmen beispielsweise den First Class Service in den besten Hotels der Welt als Maßstab.AH: Wie groß ist derzeit das Premiumsegment in China?K. Maier: Wir gehen von ca. 1,3 Millionen Fahrzeugen in diesem Jahr aus.AH: Welche Modelle verkaufen sich derzeit am besten?K. Maier: China ist der größte Markt weltweit für unsere S-Klasse und R-Klasse. Aber China ist heute weit mehr als die S-Klasse: Unsere hier so genannte „Young Mercedes Family“, die die in den letzten Jahren neu eingeführte A-, B- und C-Klasse sowie den GLK und Smart umfasst, verkauft sich ausgezeichnet und macht rund 40 Prozent unseres Gesamtabsatzes aus. Und auch die in China produzierte E-Klasse, die wir hier in einer Langversion anbieten, kommt bei den chinesischen Kunden sehr gut an.Smart gut angelaufenAH: Wie läuft der Smart?K. Maier: Weit über unseren Erwartungen. Wir haben den smart erst im Jahr 2009 in China eingeführt. Im vergangenen Jahr haben wir rund 4.000 Fahrzeuge verkauft. Und allein im ersten Quartal dieses Jahres waren es bereits rund 2.400 smart fortwo, was einer Steigerung von mehr als 400 Prozent gegenüber dem gleichen Zeitraum des Vorjahres entspricht.Das HändlernetzAH: Wie groß ist derzeit das Händlernetz, wie sehen die Pläne für die Zukunft aus?K. Maier: Wir haben derzeit 170 Händler und wollen in diesem Jahr um über 30 Betriebe wachsen. Derzeit sind wir in 80 Städten vertreten. Wir werden uns jetzt von den Küstenstädten im Osten von China verstärkt Richtung Westen ausbreiten. Die Städte im Westen entwickeln sich rasant mit einer großen Dynamik. Es geht uns aber nicht nur um die reine Anzahl von neuen Betrieben, sondern insbesondere um die qualitative Verbesserung der Kundenprozesse mittels intensivem Training und Beratung der Händler vor Ort durch ein professionelles Beratungsteam, bestehend aus lokalen Mitarbeitern und Experten aus Deutschland.Große HändlergruppenAH: Bleibt das Netz einstufig?K. Maier: Daran werden wir nichts ändern. Wir arbeiten in China unter anderem mit mehreren Mercedes-Benz exklusiven Händlergruppen, die seit Jahrzehnten unsere Partner sind. Diese Partner sind hoch professionell aufgestellt und finanziell gut ausgestattet. Unabhängig davon entwickeln sich in China große Multifranchise-Dealer. Andererseits arbeiten wir auch mit kleineren Händlern mit starkem lokalem Know-how in den sogenannten „Third /Fourth Tier Cities“ zusammen. Das sind neue Städte mit mehr als 2 Millionen Einwohnern, die insbesondere im Landesinneren und Westen von China fast wie Pilze aus dem Boden schießen.AH: Gibt es anders als in Europa keine Vorbehalte bei zu großen Händlern?K. Maier: Diese sind hier aufgrund der rasanten Marktentwicklung nicht so ausgeprägt wie in Europa. Wir fahren wie gerade ausgeführt mehrgleisig und der Anteil der größten Gruppen ist inzwischen rückläufig.Die Marke Mercedes-BenzAH: Welche Strahlkraft hat die Marke in China?K. Maier: Wir stehen in der Gunst der chinesischen Kunden auf der Pole Position. Wir investieren hierfür sehr stark in Markenkommunikation, Events und sogenannte Corporate Social Responsibility-Projekte. Dies hilft uns und unseren Händlern auch sehr bei der Rekrutierung von qualifizierten Mitarbeitern. Und auch bei Smart geben wir richtig Gas: Einer der bekanntesten Sportler in China, der amerikanische Basketballstar Kobe Bryant, wirbt beispielsweise ausschließlich für Smart in China.AH: Nun gibt es den Vertrieb der Importautos und der Fahrzeuge, die in China produziert werden. Wird man künftig mehr Autos in China bauen?K. Maier: Wir vertreiben die Importautos und die lokal produzierten Autos über das gleiche Händlernetz. Zurzeit produzieren wir die C- und die E-Klasse Limousinen in China. Die Entscheidung zur Lokalisierung von weiteren Modellen wird abhängen von wirtschaftlichen Faktoren und den Wünschen unserer Kunden.AH: Was ist die Herausforderung, wenn man mehr Importmodelle verkauft?K. Maier: Sie müssen in der Lage sein, die sehr dynamische Marktentwicklung in China genau vorherzusagen, um die Nachfrage für Fahrzeuge aus Deutschland aufgrund der längeren Lead-Time befriedigen zu können. Dies setzt ein sehr gutes Markt-Know-how und eine gewisse Risikobereitschaft voraus, um zum Beispiel solch hohe Wachstumsraten, wie wir sie in den letzten Jahren genossen haben, realisieren zu können.AH: Herr Maier, herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen Sie hier...... wie sich Mercedes-Benz in nur fünf Jahren von 17.000 Verkäufen (2006) auf 147.000 (2010) katapultiert hat, wie derzeit das Händlernetz im Reich der Mitte geknüpft ist und wie die Entwicklungsperspektive aussieht.

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