AUTOHAUS bietet mit einer neuen Serie Impulse für Unternehmer und Geschäftsführer, die Autohäuser führen. Norbert Irsfeld, geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH, reflektiert im monatlichen Rhythmus aktuelle Autohausprojekte und tatsächliche Managerprobleme und leitet praktische Tipps ab. Es geht um die zentralen Managerthemen Rentabilität, Geld, Strukturen, Zukunftsfähigkeit und Unternehmenskultur auf der einen Seite; auf der anderen Seite steht als Kerninhalt das Beziehungsmanagement mit Gesellschaftern, Nachfolgern, Führungskräften, Mitarbeitern, Automobilhersteller, Hausbank und Autobanken.
Die Frustration und der Groll graben sich beim Seniorchef tief ein. Seit mehr als 35 Jahren ist die Autohausgruppe ein treuer Handelspartner eines großen deutschen Automobilherstellers. Seit einiger Zeit kriselt aber die Ehe zwischen den Partnern. Die Ursache ist ein zuerst schwelender und dann manifester Vertrauensverlust auf beiden Seiten. Selbst- und Fremdbild fallen bei beiden Partnern jeweils auseinander.
Zu allererst eine bittere Erkenntnis aus Handelssicht: Die Ehekrise zwischen Hersteller und Händler löst immer eine strategische Krise des Händlers aus. Gelingt es also nicht, dieses Krisenstadium zu beenden, steuert das Unternehmen früher oder später auf eine existenzielle Schieflage zu.
Grundsätzlich stehen dem Autohausmanager vier Wege offen:
(1) Frieden mit dem Automobilhersteller schließen und den Händlervertrag retten.
(2) Austritt aus der Handelsorganisation durch Verkauf des Unternehmens an einen Investor.
(3) Ordentliche Beendigung bzw. vorfristige Aufhebung der bestehenden Händlerverträge und Akquisition einer oder mehrerer neuen Marken.
(4) Liquidation des Unternehmens und Verwertung der verbleibenden Vermögenswerte, Umnutzung der bestehenden Standorte.
An dieser Stelle wägen wir mit dem Autohausmanagement die Chancen einer erfolgreichen Eheberatung ab, in dem wir uns vier Fragen stellen.
Frage 1: Wie lauten die Ursachen der Ehekrise? Das Ganze gleicht erfahrungsgemäß einem Ping-Pong-Spiel. Aus der Herstellerperspektive sind der Auslöser der Beziehungskrise strukturell fehlende Vertriebsleistungen; der Autoändler reklamiert zu hohe und nicht erreichbare Vertriebsziele. Der Hersteller verweist auf eine schwache Rentabilität und auf eine niedrige Eigenkapitalquote; der Handelspartner bilanziert nüchtern kostspielige, herstellerinduzierte Investitionen in neue Standorte, Standards und Vorräte. Die Konzernmanager blicken auf eine schwache Managementleistung und ungeklärte Nachfolgeregelungen im Autohaus herab; der Handelsunternehmer konstatiert verbittert nicht eingehaltene Versprechungen des Herstellervertriebs.
Frage 2: Sind die bestehenden Standorte nach Meinung der Händlernetzplanung in Zukunft Sollstandorte?
Frage 3: Ist die Wahl eines konkurrierenden, neuen Handelspartners im eigenen Marktgebiet aus Sicht des Herstellervertriebs eine attraktive Alternative?
Frage 4: Welche Maßnahmen muss das Autohaus ergreifen, um das verloren gegangene Vertrauen wiederaufzubauen? Welche Forderungen stellt das Autohaus an den Hersteller?
In dieser Krisenlage macht sich der kompetente, branchenerfahrene Berater bezahlt. Seine Aufgabe ist es, im Auftrag des Autohausunternehmers nüchtern die Chancen und Risiken der verzwickten Geschäftsbeziehung zu bewerten und Lösungswege aufzuzeigen. Trifft der Autohausunternehmer die Entscheidung, die Ehe retten zu wollen, dann eignet sich der Berater als notwendige Clearingstelle und Bollwerk zwischen Automobilkonzern und Autohaus.
Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Frankenthal ist spezialisiert auf Revitalisierungsmanagement, Umsetzungs- und Interimsmanagement, Bauprojektmanagement sowie Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de
Robert Poison
MV