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Irsfelds Impulse: Fahrzeugbestände sind reine Psychologie

08.03.2019 13:20 Uhr
Irsfelds Impulse: Fahrzeugbestände sind reine Psychologie
Unternehmensberater Norbert Irsfeld
© Foto: Prudentes Management GmbH

Seit Jahren wird das Vaterunser schlanker Bestände und niedriger Standtage gebetet. Doch was ist zu tun, wenn sich die Fahrzeuge auf dem Hof stauen. Branchenberater Norbert Irsfeld weiß Antworten.

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AUTOHAUS bietet mit einer neuen Serie Impulse für Unternehmer und Geschäftsführer, die Autohäuser führen. Norbert Irsfeld, geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH, reflektiert im monatlichen Rhythmus aktuelle Autohausprojekte und tatsächliche Managerprobleme und leitet praktische Tipps ab. Es geht um die zentralen Managerthemen Rentabilität, Geld, Strukturen, Zukunftsfähigkeit und Unternehmenskultur auf der einen Seite; auf der anderen Seite steht als Kerninhalt das Beziehungsmanagement mit Gesellschaftern, Nachfolgern, Führungskräften, Mitarbeitern, Automobilhersteller, Hausbank und Autobanken.

Im monatlichen Führungskreis rutscht der Vertriebsleiter unruhig hin und her, während die Berater ihre ampelfarbigen Balkendiagramme erläutern. In Zeiten schwieriger Gebrauchtwagengeschäfte mit Euro-5-Dieselfahrzeugen feiern die Fahrzeugbestände neue Höchststände. In zahlreichen Vorträge, Studien und Aufsätzen wird seit Jahren das Vaterunser schlanker Fahrzeugbestände und niedriger Standtage gebetet.

Die Vorteile sich schnellumschlagender Fahrzeugbestände sind rasch aufgezählt:

(1) ein geringeres Abwertungspotenzial aufgrund eines geringeren Marktrisikos

(2) geringere Standkosten

(3) niedrigerer Zinsaufwand

(4) attraktive und rohertragsstarke Ware auf dem Verkaufsplatz und im Showroom

In der Praxis erlebt man zahlreiche Missverständnisse und viel Psychologie. Es ist der amerikanische Nobelpreisträger und Verhaltensökonom Daniel Kahneman, der treffend den Begriff des "Besitztumeffekts" (Endowment Effect) problematisiert hat. Die Hypothese ist rasch erklärt. Sie besagt, dass Menschen dazu neigen, Güter wertvoller einzuschätzen, wenn sie sie besitzen.

Wie kann man den Fallen der Psychologie begegnen? Indem man sich immer wieder der Funktionsweise seines Seelenhaushaltes bewusst wird. Wichtiger noch: Indem man sich klare Bestandsziele setzt, um Liquidität und Kapital zu schonen. Je nach Marken, Fahrzeugsegmenten und Vertriebskanälen können die Ziele unterschiedlich sein.

Ganz pauschal gesprochen, ergeben sich folgende Empfehlungen: Der Neuwagen- und Vorführwagenbestand muss sich wohl oder wehe an den Herstelleranforderungen (Standards) ausrichten. Darüber hinaus gilt: Die Lager- und kundenbelegte Neuwagenware sollten sich mindestens fünf Mal im Jahr drehen. Den Vorführwagen gönnt man eine Verweildauer von durchschnittlich 140 Tagen. Die Gebraucht- und Jahreswagen müssen nach einer durchschnittlichen Lagerdauer von 60 Tagen ihren Käufer gefunden haben. Der Anteil älterer Fahrzeuge sollte gesamthaft nicht über 35 Prozent liegen.

Die vier Gebote

Die Gretchenfrage lautet aber: Was soll man tun, wenn das Kind in den Brunnen gefallen und die Bestände zu hoch und zu alt geworden sind und die abgebuchten Tilgungsraten der Autobanken dem Kontokorrentrahmen die Luft abschnüren? Das erste Gebot lautet: Nicht nervös werden. Das zweite Gebot lautet: Liquidität geht vor Rentabilität! Das dritte Gebot lautet: Den Stier bei den Hörnern packen und sofort massive Verkaufs- und Preismaßnahmen für den Altbestand generalstabsmäßig planen, budgetieren, umsetzen und permanent kontrollieren. Das vierte Gebot lautet: Kommuniziere die Maßnahme rechtzeitig gegenüber den Haus- und Autobanken. Die Bestandssanierung hinterlässt eine bilanzielle Blutspur, die bei Banken zu Schnappatmungen führen, wenn sie von der Maßnahme überrascht werden. Nach Beendigung dieser schmerzhaften Selbsttherapie bleibt im Rückblick ein kleiner Trost: Der erste Verlust ist der geringste! Es sollte sich lediglich nicht mehr wiederholen.


 

Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Frankenthal ist spezialisiert auf Revitalisierungsmanagement, Umsetzungs- und Interimsmanagement, Bauprojektmanagement sowie Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de

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KOMMENTARE


Willi Steiner

08.03.2019 - 15:30 Uhr

Ein guter Mann, der Herr Irsfeld!


Herbie

09.03.2019 - 20:24 Uhr

In welcher Zeit lebt dieser Schreiber? Auf das Papier kann ich viele Ideen schreiben und dann bin ich der Professor des Papiers. Aber im wahren Leben sieht es leider anders aus.


Beobachter

11.03.2019 - 10:16 Uhr

Die Herren Unternehmensberater sollten mal lieber in der Praxis leben. In der Theorie ist immer alles super. Aber selber umsetzen könnten Sie Ihr Geschwafel sicherlich nicht, denn dann wären Sie ja keine Berater geworden.Hochachtung vor Herrn Mehdorn. Der hat es einfach andersrum gemacht.Erst mal in allen Unternehmen eine Spur der Verwüstung hinterlassen. Man erinnere sich da an Unternehmen wie die Bahn, Airberlin, Flughafen Berlin und Airbus.Nachdem er seine geistigen Ergüsse dort zu Anwendung gebracht hat wurde er im Ruhestand noch Unternehmensberater....


Amateur

11.03.2019 - 14:40 Uhr

Herbie hat recht! Meiner Meinung nach ist der Artikel irrelelevant. Wichtig ist, zu erkennen, dass sich das Pricing insbesondere im Gebrauchtwagensegment unter präziser Einschätzung von Angebot und Nachfrage nach bestimmten Modellen und Ausstattungen ausrichten sollte. Alles andere ist Perlen vor die Säue werfen und damit Verlust für den Unternehmer!


Arno Dressler

03.05.2019 - 10:35 Uhr

Lange Standzeiten entstehen vor allem unter dem Druck Neuwagen in den Mengen abzusetzen um die vom Hersteller gesetzten Ziele zum Neuwagenverkauf und die damit zur Wettbewerbsfähigkeit bitter notwendigen Boni zu erreichen. Dabei werden Gebrauchtwagen oftmals ohne der nötigen und unter auslassen aller kaufmännischen Gesetzmäßigkeiten und ohne der nötigen Sorgfalt zu überhöhten Preisen in Zahlung genommen. Astronomisch hohe Restwerte von Leasingrückläufern zu Lasten des Handels entlasten die Bilanzen der Hersteller und deren Banken. Das Risiko ist über das Händlernetz gestreut. Freue mich heute schon über die langen Gesichter wenn die jetzigen frisch und mit immer noch viel zu hohen Restwerten abgeschlossenen Leasingverträge über Dieselfahrzeuge 2022 und 2023 zurückkommen. Hier ist der Ansatz! Wir Autohändler wissen das und ich für meine Person empfinde es als demütigend wenn sogenannte Berater die selbst nie in den Schuhen eines Automobilhändlers gelaufen sind Argumente als Neu verkaufen die bereits vor 40 Jahren schon bekannt waren. Der Ansatz ist an anderer Stelle zu suchen. Da lobe ich mir den Artikel von Herrn Brachat, indem er über den deutlich nachlassenden IQ im Handelsgeschäft spricht. Der weiß wenigstens wovon er spricht.


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