Neue Fiat-Verträge: Leistungen angleichen

Ende August hat Fiat an ausgewählte Händler die neuen Verträge geschickt. AUTOHAUS sprach mit Eric Laforge, CEO Fiat Group Automobiles Germany, und Daglef Seeck, Direktor Parts & Service, über die aktuelle Situation und die neuen Vertragsinhalte.AH: Herr Laforge, was ändert sich?E. Laforge: Am Vertriebsvertrag selbst ändert sich nicht viel. Allerdings sind ein Teil des Margensystems und einige Standards wie zum Beispiel die Lead-Beantwortung aus dem Vertrag herausgenommen worden. Letzteres erhalten die Händler allerdings erst später, da wir diese noch erarbeiten müssen. Anfang Oktober verschicken wir dann die Endversion der Verträge an die Händler. Geändertes MargensystemAH: Damit ändert sich etwas sehr Wichtiges. Welchen Teil des Margensystems haben Sie aus dem Vertrag herausgenommen und warum?E. Laforge: Wir haben die variable Zusatzmarge herausgenommen. Dadurch können wir diese in Zukunft flexibel ändern, ohne den Vertrag antasten oder kündigen zu müssen. Die Inhalte werden wir dann jedes Jahr mit dem Handel diskutieren und an die aktuellen Marktbedingungen anpassen. Allerdings haben wir nicht vor, das Margensystem jährlich zu ändern.AH: Wie sieht das Bonussystem aus?E. Laforge: Bisher galt: Je mehr Volumen ein Händler produziert, desto höher fällt die Marge aus - unabhängig von seiner Gesamtleistung. Das ändern wir nun. Ein Teil der Marge, die im Vertrag verankerte Basismarge von zehn Prozent, wird sich nach dem verkauften Volumen richten. Der außerhalb des Vertrags stehende variable Teil orientiert sich an der Leistung und misst die Qualität des Händlers durch CSI-Kundenbefragungen und die Schnelligkeit der Leadbearbeitung.AH: Das sind gewaltige Nachteile für den Handel ...E. Laforge: Nein, denn kleinere Händler können durch den leistungsbezogenen Margenteil künftig besser mit größeren Händlern mithalten und werden wettbewerbsfähiger. Der Unterschied soll geringer und für jeden einzelnen Händler ein gesundes Wachstum erzeugt werden - kein gepushtes. Das wurde von den Händlern auch verstanden und positiv aufgenommen. Zudem gilt das neue Margensystem erst ab März 2016. Wir haben also noch ausreichend Zeit, die Händler zu trainieren. Bis 2018 wird der variable Teil zudem nicht geändert. Das gibt Sicherheit. Wir wollen zeigen, die Marge nicht ständig ändern zu wollen.AH: Welche neuen Standards wird es bei der Personalpolitik in den Bereichen Kundenbetreuung und Verkaufsprozess geben?E. Laforge: Wir arbeiten vor allem an Trainingsprogrammen, mit denen unsere Partner ihre Kundenansprache professionalisieren können. Kundenberatungen mit Stift und Block wird es nicht mehr geben. Jeder Händler wird im Verkauf mit dem Tablet arbeiten, um ein Fahrzeug zu präsentieren. Hierbei gehen wir in Vertrieb und Service Hand in Hand.Kommunikation und AblaufAH: Konnte der Händlerverband an dem neuen Vertrag mitwirken?E. Laforge: Dem Verband haben wir den Vertrag nicht gezeigt, da er lediglich einen Teil des Netzwerks repräsentiert. Aus unserer Sicht war es fair, den Vertrag erst ausgewählten Händlern und danach allen zu präsentieren.AH: Welche Fiat-Händler haben den neuen Vertrag erhalten?E. Laforge: Diejenigen Händler, die den zuvor von uns verschickten Letter of Intent (LOI) unterschrieben haben. Mit 311 Händlern sind das 97 Prozent der LOI-Empfänger.AH: Ab wann ist der Vertrag gültig?E. Laforge: Ab dem 1. März 2016 - das gilt für den Vertrieb wie den Service.AH: Was werden Sie tun, falls zahlreiche Händler nicht unterschreiben?E. Laforge: Wir sind zuversichtlich, dass 90 Prozent der Händler unterschreiben werden. Wichtig ist: Wir vertrauen unserem derzeitigen Netzwerk und haben den LOI-Empfängern unser Vertrauen ganz konkret ausgesprochen. Diesen geben wir die Möglichkeit, das Vertrauen mit der Unterzeichnung auch von ihrer Seite aus zu bekunden.AH: Wie wollen Sie das Vertrauen der Händler zurückgewinnen?E. Laforge: 97 Prozent der Fiat-Händler, 99 Prozent der Alfa-Romeo-Händler und 98 der Fiat-Professional-Händler, die ein LOI bekommen haben, haben diesen auch unterschrieben und uns damit ihr Vertrauen ausgesprochen. Wir haben also kein Vertrauen bei unseren Händlern verloren. Es kann sein, dass ein Teil des Handels einen Vertrauensverlust erlitten hat. Das sind diejenigen, die keinen LOI erhalten haben. Ich habe etliche Händler besucht und festgestellt, dass keine desillusionierte Stimmung herrscht.Neue Service-StandardsAH: Herr Seeck, was wird sich mit dem neuen Service-Vertrag ändern?D. Seeck: Am Vertrag ändert sich nicht viel, sondern bei den außerhalb des Vertrags liegenden Standards. Wir setzen ganz klar auf Effizienz im Handel. Nur was man messen kann, kann man auch verbessern. Aus diesem Grunde legen wir verbindliche Standards mit definierten Messkriterien fest. Damit weiß jeder Händler, woran er gemessen wird.AH: Wo liegen die Schwerpunkte?D. Seeck: Die Direktannahme wird für alle Händler Pflicht, um das Serviceverkaufsmoment zu stärken. Fiat-Händler müssen innerhalb ihrer Werkstatt künftig einen abgetrennten Bereich für Direktannahmen vorweisen. Bei Autohäusern mit durchschnittlich sechs täglichen Werkstattdurchgängen erwarten wir eine komplett getrennte Direktannahme. Für Jeep und Alfa Romeo ist das bereits heute ab dem ersten Werkstattdurchlauf Standard. Zudem wird künftig die Arbeit mit einem Tablet den Serviceprozess professionalisieren. Und wir wollen die Teilnahme an der Kundenzufriedenheitsmessung zur Pflicht machen, um die Leistungen des Handels besser angleichen zu können.AH: Wie unterscheiden sich die Marken?D. Seeck: Einen Unterschied zwischen Fiat und Alfa Romeo und Jeep hatte ich bereits mit der Direktannahme genannt. Ein weiterer betrifft die obligatorische Fahrzeugreinigung nach dem Service, die für die künftigen Premiummarken Alfa Romeo und Jeep Pflicht wird. Viele weitere Unterscheidungen wird es nicht geben.AH: Wie wird der Handel auf den erhöhten Arbeitsaufwand vorbereitet?D. Seeck: Künftig wird die elektronische Zeiterfassung Pflicht. Erst dann wissen wir, ob und was an Abläufen und Prozessen verbessert werden muss. Zudem haben wir Pläne zur Personalpolitik, die wir aber noch nicht konkret erläutern möchten. Daran passen wir dann das Trainingsangebot für den Handel an.AH: Welche Strategie verfolgen Sie?D. Seeck: Wir wollen jedem Kunden den bestmöglichen Service bieten. Derzeit befinden wir uns im Aufbau und werden 2015 deutliche Schritte in die richtige Richtung gehen. 2016 hoffe ich, auch kurzfristig Erfolge feiern zu können.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!Interview: Daniela KohnenKurzfassungDer Importeur hat die variable Zusatzmarge aus dem Vertriebsvertrag herausgenommen, um sie künftig flexibel ändern zu können. Die neuen Servicestandards machen die Direktannahme für alle Händler zur Pflicht. Die Arbeit mit Tablets wird im Verkauf und Service zum Standard.HändlermeinungAH: Wie bewerten Sie das Margensystem?H. Zischka: Es kann nicht sein, dass nach bisherigem Kenntnisstand das Margensystem teilweise außerhalb der Verträge liegt, die Standards mit den Pflichten der Händler aber innerhalb des Vertragswerks. Damit verpflichtet sich ein Händler zur Umsetzung der Standards, kennt aber seine Marge für diese Leistung nicht, die der Importeur jederzeit frei abändern kann. Hans Zischka, Geschäftsführer Autohaus Keidler

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