Autohaus Lensch: Mehr Quellen als früher

Geht nicht, gibt's nicht. Das ist das Motto des Autohauses Lensch. Und in diesen Zeiten ist der Ansatz, für alles eine Lösung finden zu müssen, wichtiger denn je. Firmenchef Arne Joswig gibt sich denn auch gelassen angesichts der aktuellen Herausforderungen: "Veränderungen bringen immer Möglichkeiten." Im Neuwagenbereich ist der Auftragsbestand so hoch wie noch nie, berichtet er. Und bei den Gebrauchtwagen muss man eben neue Quellen auftun. An seiner Seite bei diesem Thema Olaf Trautmann. Beide Manager kennen aus ihrer beruflichen Laufbahn auch die Sicht des Herstellers. Joswig hat nach seinem Betriebswirtschaftsstudium ein Trainee-Programm bei Mercedes absolviert und ist dort auf die Führung einer Niederlassung vorbereitet worden.Kennt auch HerstellerseiteSeine Herausforderung Anfang der 90er Jahre war dort neue Kunden für die Marke zu gewinnen, die damals ihr Angebot breiter aufstellen wollte. Schon bald traten auch andere Hersteller an den aufstrebenden Jungmanager heran und so ergab sich 1995 die Chance in Neumünster den ersten Opel-Betrieb zu übernehmen, für den es keinen Nachfolger gab. Dieses Autohaus hieß Lensch wie heute die ganze Gruppe. Über die Jahre kamen für Arne und seinen Bruder Hartmut Joswig noch mehrere hinzu: Heute bietet die Gruppe an fünf Standorten in Schleswig-Holstein und Hamburg die Marken Opel und Kia im Verkauf. Im Service werden außerdem Smart, Chevrolet und Saab betreut. "Wir haben einen Streifen von Hamburg nach Kiel und damit eines der strukturstärksten Gebiete in Schleswig-Holstein", erläutert Joswig. In normalen Jahren werden durchschnittlich 4.500 Neu- und Gebrauchtwagen verkauft. Stolz ist der 59-Jährige darauf, dass noch kein Geschäftsjahr negativ war.Jahreswagen eigenes GeschäftsfeldÜber die Jahre entwickelte Joswig die Idee, dass das Segment der Jahreswagen ein eigenes Geschäftsfeld darstellt. An einem Standort sollte es professionalisiert werden. 2017 kam es dann zur Umsetzung - mit Olaf Trautmann. Die beiden kannten sich aus der Zeit, in der Trautmann für Opel im Außendienst tätig war. Seit 1984 ist er in der Branche. Was das Jahreswagen-Zentrum heute so erfolgreich macht? - "Wir reden miteinander", ist Trautmanns Erklärung. Jede Woche gibt es eine Telefonkonferenz mit allen Gebrauchtwagen-Verkäufern der Gruppe. Während seiner Tätigkeit habe er immer wieder festgestellt, dass mangelnde Kommunikation das größte Problem in den Unternehmen ist. Umso mehr freut er sich, dass das bei Lensch klappt.Privatankauf zu aufwändigUnd so wurde auch in diesen schwierigen Zeiten eine Lösung für die Gebrauchtwagenbeschaffung gefunden. Denn während bis Corona 8.000 bis 10.000 junge Opel regelmäßig beim Hersteller zur Verfügung standen, waren es vor einem Jahr nur noch 50 bis 100, vor einem halben Jahr gar keine mehr und jetzt wieder täglich 200 bis 300, berichtet Trautmann. Kein Angebot, aus dem gut ausgewählt werden kann. Deswegen haben die beiden überlegt, wie Ware beschafft werden kann. Getreu dem Motto "Geht nicht, gibt's nicht". Der Versuch, Gebrauchtwagen von privat einzukaufen, stellte sich bei großen Einkaufsmengen als zu aufwändig heraus. Die Lösung: Trautmann wühlt mehr und in vielen verschiedenen Börsen, wie zum Beispiel Autorola oder Deutsche Bahn. Außerdem werden Tageszulassungen anderer Marken zum Beispiel aus Schweden oder Norwegen zugekauft. Das ist unbequemer, funktioniert aber.Prozesse optimiertDer Verkauf läuft überwiegend digital. "Kunden, die über den Hof laufen, gibt es wenig." Die kurze Standzeit von durchschnittlich 40 Tagen kommt zustande, weil die Prozesse optimiert sind: "Die Fahrzeuge stehen schon zwei Stunden nach Einkauf im Internet." Das heißt, bevor sie überhaupt verkaufsreif sind. Verkaufsreif heißt bei Lensch optimal aufbereitet. Es gibt einen genauen Plan, was gemacht werden muss, damit das Fahrzeug in einem Top-Zustand ist. Eine eigene Werkstatt vor Ort und zwei hauseigene Aufbereiter sowie externe Dienstleister kümmern sich nur um diese Arbeiten. Denn das ist Trautmann wichtig. Bei den überregionalen Verkäufen kommen Kunden selten, um sich das Fahrzeug vor dem Zuschlag anzuschauen. "Weil die Fahrzeuge optimal aufbereitet sind, können wir es uns leisten, die Fahrzeuge vorbehaltlich Besichtigung zu verkaufen", sagt der Verantwortliche. Seit Aufnahme der Geschäfte in 2017 sei nur ein einziges Fahrzeug abgelehnt worden. Und das bei einem durchschnittlichen Verkauf von 1.500 Stück pro Jahr. Die optimale Aufbereitung spiegele sich auch in den Bewertungen wider. "Das lesen die Kunden."Antwortzeit 60 MinutenWeiterer Vorteil: Die Leads werden innerhalb von 60 Minuten beantwortet. Wenn Telefonnummern vorhanden sind, vorzugsweise per Telefon. "Neun von zehn Kunden sind überrascht, wie schnell sie eine erste Antwort bekommen." Wer nur eine E-Mail schickt, bekommt sofort eine automatische Antwort mit einem Exposé zum Fahrzeug. In einer zweiten Mail stellt sich der Verkäufer vor und bietet an, weitere Fragen zu beantworten. "Nur zehn Prozent der Kunden melden sich nicht zurück", berichtet Trautmann. 80 Prozent machen sich schon bei der Anfrage die Mühe, einen individuellen Text zu schreiben.Überwiegend AbholungDie Preise werden täglich von ihm überprüft: "Wir wollen auf Seite 1 in den Börsen stehen." Auf Wunsch werden die Fahrzeuge in Zusammenarbeit mit Kroschke auch an die Adresse des Kunden geliefert. Die meisten Kunden kommen aber nach Neumünster, um das Fahrzeug abzuholen. Dann steht das Fahrzeug auf einem speziellen Platz: Der Verkäufer lüftet den Vorhang, dahinter das glänzende Fahrzeug mit Schleife und einer Flasche Sekt der Hausmarke dekoriert.Zusätzliche ChancenDas Gebäude, in dem Jahreswagen-Vermarktung zentralisiert ist, hat aber noch andere Verwendungen. Im hauseigenen Trainingscenter 54° finden auch die Schulungen für die ganze Gruppe statt. Zum Beispiel wurde hier auch allen Serviceberatern der Gruppe ein Incentive-Programm vorgestellt: Für zusätzliche Verkäufe von Klimaanlagenchecks, Achsvermessung, Windschutzscheiben-Reparatur und UVV-Prüfung gibt es besondere Vergütungen. "Manche Servicemitarbeiter bekommen so 1.000 Euro pro Monat on top", berichtet Joswig. Auf Wunsch können auch gewerbliche Kunden den Raum mieten, um zum Beispiel Tagungen abzuhalten, während an den Fahrzeugen der Mitarbeiter die Reifen gewechselt werden. Werbung gibt es auch im nahe gelegenen Outlet-Center in Neumünster: Während des Einkaufs kann das Auto bei Lensch gewartet oder die Reifen gewechselt werden. Chance erkannt und genutzt.KurzfassungOptimale Aufbereitung, schnelle Einstellung in die Börsen und kurze Antwortzeiten sind die Erfolgsgaranten im Jahreswagen-Zentrum der Lensch-Gruppe. Der Wareneinkauf ist derzeit deutlich aufwändiger.

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