Ökosysteme: Mehrwertmaschinen für Kunden und Handel

Seit 20 Monaten befindet sich der Automobilhandel im Krisen- und Veränderungsmodus. Egal, ob Pandemie, Lockdown oder Halbleitermangel - das lange Warten bei Kunde und Handel geht weiter.Wie bleibt man in dieser Situation bei den Kunden präsent und relevant? Wie kann man Kunden langfristig und krisensicher binden? Und wie schafft man es darüber hinaus, sogar mehr Umsatz zu erzielen? Die Antworten auf diese Fragen liefern uns einige der erfolgreichsten Unternehmen der vergangenen Jahre: Ökosysteme und Plattformen. Denn Unternehmen wie Amazon, Microsoft, Google oder auch Tesla konnten ihr Geschäft im laufenden Jahr nicht nur sichern, sie sind sogar zweistellig gewachsen.Herzlichen Glückwunsch, denken Sie nun vielleicht: "Aber ich bin ja nicht Amazon oder Google." Richtig. Müssen Sie auch gar nicht sein oder werden. Dennoch lohnt sich ein genauer Blick, denn einige grundlegenden Prinzipien dieser Unternehmen kann sich auch der Automobilhandel zunutze machen.Ökosystem: Was ist das und was bringt es?Der Begriff Ökosystem versteht im wirtschaftlichen Kontext, verschiedene Akteure und Angebote so miteinander zu vernetzen, dass möglichst viele Kundenbedürfnisse optimal gedeckt werden und ein Mehrwert für alle Beteiligten entsteht.Die Vorteile liegen dabei auf der Hand - ein funktionierendes Ökosystem ist eine regelrechte Mehrwertmaschine für Ihre Kunden. Das bedeutet im Idealfall, dass sich Ihre Kunden zur Erfüllung vieler Bedürfnisse nur noch in Ihrem Ökosystem bewegen müssen. Es ist für sie schlichtweg komfortabler, als die Bedürfnisse durch mehrere unterschiedliche Anbieter decken zu lassen.Aus dem Komfort, den Ihr Ökosystem dem Kunden bietet, erwächst langfristig auch seine enge Bindung und Ihr umfassendes Monetarisierungspotenzial. Genau das macht Ökosysteme auch für den Automobilhandel so attraktiv und potenziell profitabel.Mit dem Drei-Stufen-Modell kommen Autohändler zum eigenen Ökosystem. Wir zeigen im Folgenden, wie es geht.1. Ihre Händlermarke positionierenZunächst ist es entscheidend, Ihren Kunden zu vermitteln, was Sie anzubieten haben und warum sich jemand für Ihr Ökosystem entscheiden sollte. Welche Mehrwerte erwarten den Kunden? Warum lohnt es sich, ein Teil Ihres Ökosystems zu werden? Was machen Sie besser als alle anderen Wettbewerber?Diese Fragen sollte Ihre Händlermarke durch eine gute Positionierung beantworten. Denn sie sorgt für die nötige Aufmerksamkeit beim Kunden und vermittelt glaubwürdig, was Sie zu leisten im Stande sind. Der Schlüssel dazu liegt darin, sich auf eine zentrale Idee zu fokussieren, mit der Sie Ihren Kunden ein klares Versprechen machen.Zurück zum Beispiel Amazon: Das Unternehmen verspricht, das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt zu sein. Ein Versprechen, das es unter anderem mit einer hohen Nutzerfreundlichkeit der Verkaufsplattform und einer sehr kulanten Retourenpolitik beeindruckend einhält. Fragen Sie sich also: Was kann die zentrale Idee hinter meiner Marke sein? Was kann ich besser als jeder Wettbewerber? Worauf legen meine Kunden besonders Wert?2. Angebote und Mehrwerte für Kunden schaffenDas Kerngeschäft des Automobilhandels beschränkt sich bisweilen auf den Vertrieb von Neu- und Gebrauchtfahrzeugen sowie flankierende Serviceleistungen. Ökosysteme überlegen sich nun, welche weiteren Angebote sie ihren Kunden abseits der Kauf- und Wartungszyklen machen können. So werden zum einen neue Umsatzpotenziale entwickelt und zum anderen Mehrwerte geschaffen, die den Kunden im Ökosystem halten.Die Bandbreite reicht dabei von Ideen wie Carsharing, E-Bike-Vertrieb oder dem Verkauf von Outdoor-Artikeln bis hin zu Angeboten wie digitalen Kundenportalen, Loyalitätsprogrammen oder Anwenderschulungen für die Konnektivitäts- und Entertainment-Systeme der Fahrzeuge.Ein weiterer möglicher Ausgangspunkt für neue Leistungen sind Ihre Kompetenzen als Händler und die oft jahrzehntelange Verankerung in regionalen Märkten. Begeistern Sie Mitarbeiter und Kunden zum Beispiel mit einem Café-Konzept, das auch zum Treffpunkt in Ihrer Gegend wird. Bieten Sie Geschäftskunden während der Wartezeit einen voll eingerichteten Arbeitsplatz zur Buchung an. Oder tun Sie sich mit einem lokalen Reisebüro zusammen und bieten Sie Ihren Kunden Reisen mit Automobilfokus an - egal ob Testfahrt auf dem Eis, Rennstrecke oder Besuch der eigenen Markenwelt. Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten, sowohl Mehrwerte zu schaffen als auch neue Umsatzpotenziale zu erschließen.3. Kontaktpunkte mit dem Kunden sinnvoll ausbauenDer letzte Schritt zum erfolgreichen Ökosystem liegt darin, die Kontaktpunkte mit Ihren Kunden sinnvoll auszubauen, sodass sich Ihre Kunden regelmäßig mit Ihnen beschäftigen. Dabei geht es jedoch nicht um eine schiere Erhöhung der Kontakte durch klassische Absatzkommunikation. Halten Sie Ihre Kunden vielmehr mit bedarfsgerechten Botschaften und Maßnahmen in Ihrem Ökosystem.Beachten Sie dabei unbedingt die unterschiedlichen Informationsbedarfe Ihrer Kunden vor, während und nach dem Kauf. Diese gilt es zu erkennen und systematisch zu bedienen. Besonders in der Nachkaufphase werden immer noch viele Potenziale zum Upselling und zur Loyalisierung der Kunden verschenkt - einfach, weil die Angebote und die abgestimmte Kommunikation für diese Phase fehlen. Fokussieren Sie Ihre Kommunikation gerade in dieser Phase auf die weiteren Angebote Ihres Ökosystems, die Sie in Schritt zwei entwickelt haben.Die Zukunft muss kein Zufall seinDer Aufbau eines Ökosystems bietet für den Automobilhandel zahlreiche Potenziale, um der angespannten Marktsituation zu trotzen und auch langfristig loyale Kunden und mehr Umsatzpotenziale zu generieren. Für alle, die sich nun fragen, wie Sie die skizzierten drei Schritte zum eigenen Ökosystem angehen können empfehlen wir Ihnen das vertiefende Videokurs zum Thema. Ab sofort abrufbar für alle Abonnenten auf AUTOHAUS next.Neuer Videokurs!Im neuen AUTOHAUS next Videokurs geben Marvin Brockmann und Florin Rosemann Tipps zum Aufbau einer dynamischen Angebotsstruktur, die über das Kerngeschäft hinausgeht und neue Angebote und Mehrwerte für die Kunden liefert. In drei Modulen geht es um die Händlermarke als Identitätsanker, Angebote und Mehrwerte sowie Kontaktpunkte:https://next.autohaus.de/ecampus/88279Aufbau eines ÖkosystemsDie wichtigsten Prinzipien für den Aufbau von Ökosystemen:- Ausgangspunkt des Ökosystems sind immer die Bedürfnisse Ihrer Kunden- Ein Ökosystem ist kein Selbstzweck, sondern muss deutlich wahrnehmbare Mehrwerte für Ihre Kunden liefern- Ökosysteme sind dynamische und offene Strukturen aus verschiedenen Akteuren - Sie haben die Hoheit, sind aber nicht zwingend alleiniger Anbieter

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