Führungsmodell in der Erkner‑Gruppe: Persönlichkeit als Schlüssel

Statt Kontrolle und Präsenz sind heute Persönlichkeit, Verantwortung und reflektiertes Handeln gefragt. Das sagte Belinda Erkner, Geschäftsführerin der Erkner Gruppe, gleich zu Beginn des "Next Generations Leader Summit" von Mobile.de und beschrieb damit ihr Verständnis von Führung im Autohaus. Der Wandel in Unternehmen und Gesellschaft habe sie dazu gebracht, sich intensiv mit Persönlichkeitsthemen und moderner Führung auseinanderzusetzen. Traditionelle Vorstellungen würden heutzutage nicht mehr funktionieren. Früher galt Anwesenheit als Leistungsmaß, Überstunden waren ein Beweis von Engagement. Heute sei Leistung eher verbunden mit "Mitbestimmung, Verantwortung, Kreativität und Innovation". Digitale Komplexität, KI und schnelle Veränderungen erzeugten häufig Unsicherheit. Aus dieser Unsicherheit heraus entstehe oftmals der Reflex, mehr Kontrolle, mehr Prozesse und mehr Meetings zu schaffen. Doch, betonte Erkner, das habe "nichts mit dem Führen von Leuten zu tun". Die entscheidende Frage sei, wie Menschen eingesetzt werden - und ob sie an den richtigen Stellen wirken können. Persönlichkeit als Grundlage Ein prägendes Element der Führungsarbeit in der Erkner Gruppe sind Persönlichkeitsprofile. Jeder Mitarbeitende kennt sein eigenes Profil und auch das der Kolleginnen und Kollegen. Dies verhindere Fehlbesetzungen, die im Alltag zu innerer Anspannung und sinkender Leistungsfähigkeit führen. Zur Veranschaulichung erwähnte Erkner die Übung, mit der ungeübten Hand den eigenen Namen zu schreiben. Es sei möglich, aber anstrengend, kraftzehrend und nie wirklich flüssig. So fühle es sich an, wenn Menschen dauerhaft an Stellen arbeiten, die nicht zu ihnen passen. Auch im Recruiting der Autohaus-Gruppe kommen Persönlichkeitsprofile zum Einsatz. Besonders relevant werde dies, wenn Bewerber Führungsverantwortung übernehmen möchten. Drei Fragen müssten sie mit Überzeugung beantworten können: Erstens, ob sie wirklich führen wollen, zweitens, ob sie unter allen Umständen entscheiden wollen, und drittens, ob sie unter allen Umständen so handeln wollen. Viele unterschätzten die Bedeutung dieser Selbstklärung. "Du darfst es nicht davon abhängig machen, ob du Beifall bekommst oder Protest", sagte Erkner. Wer diese innere Haltung nicht teile, sei für die Führungsebene nicht geeignet. Bemerkenswert ist die Übertragung der Persönlichkeitslogik auf das Marketing. Die Erkner Gruppe ordnet ihre Zielgruppen nach typischen Verhaltensmerkmalen ein. Kundinnen und Kunden beispielsweise aus dem Pflegebereich suchen Sicherheit, Verlässlichkeit und Bestätigung. Angebote enthalten dort Wartungspakete, Erfahrungswerte aus ähnlichen Betrieben oder Sicherheitsergebnisse wie ADAC Berichte. Dominante Kunden-typen hingegen reagieren auf klare Entscheidungen, starke Botschaften und das Gefühl, Wahlfreiheit zu besitzen. "Sie müssen das Gefühl haben, die Entscheidung zu treffen", erklärte Erkner. Diese Anpassung von Sprache, Struktur und Argumentation verändert nicht nur die Kundenkommunikation, sondern auch die Abschlussquote. Sie zeigt zugleich, wie eng Führung, Vertrieb und Marketing miteinander verbunden sind. Sieben gemeinsame Prinzipien Um ein einheitliches Führungsverständnis zu schaffen, entwickelte das Führungsteam der Erkner Gruppe sieben Prinzipien, die heute den Alltag prägen. Dazu gehört zunächst Demut. Erfolg sei nie ausschließlich das Ergebnis des eigenen Handelns, Misserfolg nicht immer vermeidbar. Reflexion ist ein weiterer Grundsatz. Sie dient dazu, typische Denkfehler zu vermeiden, die im hektischen Tagesgeschäft auftreten: Verleugnung, Erstarrung und blinder Aktionismus. Gerade diese Muster verhindern aus Sicht von Erkner, dass Probleme offen angesprochen oder systematisch gelöst werden. Für die Unternehmerin ist die wöchentliche Reflexionsrunde ein zentrales Steuerungsinstrument. Dort gehe es nicht um große Strategien, sondern um ehrlichen Austausch darüber, was gut oder schlecht gelaufen ist. Dadurch erkenne man früh, wenn jemand Unsicherheiten oder Stolpersteine erlebe. Präsenz sei ein weiterer Bestandteil: in schwierigen Momenten nicht abzutauchen, sondern sichtbar zu sein, Haltung zu zeigen und Verantwortung zu übernehmen. Entscheidungen gelten bei Erkner zwar als Kern der Führung. Die Illusion, die perfekte Entscheidung finden zu können, müsse man allerdings ablegen. "Ob die Entscheidung richtig war, zeigt sich manchmal erst nach Jahren, manchmal nie", so die Unternehmerin. Wichtiger sei, überhaupt zu entscheiden und nicht in Stillstand oder endlose Abwägungen zu geraten. Unsicherheit dürfe nicht dazu führen, Verantwortung zu verschieben oder zu vermeiden. Dieser Grundsatz zeigt sich besonders dann, wenn Entscheidungen über Teams getroffen werden müssen. Wenn Mitarbeitende dauerhaft eine andere Haltung oder ein anderes Verständnis von Verantwortung hätten, müssten Konsequenzen folgen. Auch wenn dies Expertise kosten könne, verbessere es langfristig Teamkultur und Leistungsfähigkeit. Rückblickend sagte Erkner: "Wenn ich gewusst hätte, wie viel besser es wird, hätte ich noch früher angefangen." Motivation aus Werten Ein weiterer Schwerpunkt sind individuelle Werte. Menschen lassen sich nicht allein über Geld motivieren, sondern auch über das, was sie sich ermöglichen wollen. Etwa der Verkäufer, der kaum auf Provisionen reagierte, sich aber durch eine Aida Reise zu Höchstleistungen motivieren ließ. Urlaub, Familie und gemeinsame Erlebnisse passen zu seinen persönlichen Wertvorstellungen, deshalb wirkt die Maßnahme nachhaltig. Die Erkenntnis lautet: Je besser Führungskräfte die Werte ihrer Mitarbeitenden kennen, desto wirkungsvoller können sie motivieren. Die sieben Führungsprinzipien begleiten das Team täglich. Karten mit den Schlagworten liegen sichtbar auf den Schreibtischen. Sie dienen als Erinnerung und können im Alltag sogar als freundliche Ermahnung genutzt werden, wenn jemand vom Kurs abweicht.

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