Ausgabe 14-15/2008: Porschemaßstäbe

Porsche / Deutschland-Geschäftsführer Bernhard Maier über realisierbare Renditen, neue Standorte und das unternehmerische Risiko des Händlers.Porschemaßstäbevon Prof. Hannes BrachatPorsche blickt seit 1992 auf eine Erfolgsgeschichte zurück. Über die Perspektiven aus der Sicht des Handels sprach AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mit Porsche-Deutschland-Chef Bernhard Maier.AH: Herr Maier, es wird gern von der "Super"-Rendite der Porsche-Händler gesprochen: 2 Prozent. Per 31.12.2007 lag sie bei einem Prozent. Wie kommt der Rückgang für die 85 Porsche-Händler zustande?B. Maier: Die Betrachtung der Durchschnittsrendite hat nicht die Aussagekraft, um ein Geschäft in einem Markt zu beurteilen. Wir haben Händler mit Renditen von weit über zwei Prozent, bei gleichen Bedingungen. Warum schaffen das die einen und die anderen nicht? An diesem Punkt setzen wir an und beschäftigen uns intensiv mit unseren Partnern. Ein Ergebnis von einem Prozent Rendite für die Gesamthändlerschaft entspricht jedenfalls nicht der Realität. Wir liegen im Schnitt deutlich darüber.AH: Dennoch, die Rendite bei Porsche war bei den Händlern 2007 rückläufig.B. Maier: Man muss sich die Porsche-Zentren einzeln anschauen. Einige Händler haben ihr Ergebnis weiter gesteigert, anderen ist das nicht gelungen. Die Ursache dafür liegt nicht im Geschäftssystem.InvestitionsrechnungenAH: Bei den Händlern, die in neue Porsche-Zentren investieren müssen, ist der Ergebniseinbruch noch wesentlich drastischer, teilweise sogar im roten Bereich.B. Maier: Investitionen sind immer langfristig zu betrachten. Mit der Einführung des Cayenne hatten schon zahlreiche Partner investiert. Jetzt muss zum Teil nachgelegt werden, damit die Häuser "Panamera-fähig" werden und das weitere Volumenwachstum stemmen können. Wir führen detaillierte Kapazitäts- und Investitionsplanungen durch, die wir mit den Händlern besprechen. Selbstverständlich ist die Zielsetzung, dass die Unternehmen eine Umsatzrendite von mindestens zwei Prozent erzielen können. Ende 2007 haben wir Partner, die investiert haben, mit denen verglichen, die noch nicht investiert haben. Dabei haben wir festgestellt, dass die Rendite – gleich ob ein Händler investiert hat oder nicht – selbst bei entsprechend veränderter Mietbelastung konstant geblieben ist. Das spricht dafür, dass Synergieeffekte und andere Prozessvorteile realisiert worden sind, und zwar bevor der Volumensprung eintritt, der dieselben Renditen ermöglicht.AH: Das ist wahrscheinlich ein Einzelfall.B. Maier: Nein, es trifft auf die Mehrzahl zu. Den Händlern sind die Zahlen bekannt. AH: Ich kann das nicht glauben!B. Maier: Natürlich ist der Mieteinsatz gestiegen. Die Händler haben aber dieselbe Rendite erzielt wie die Händler ohne Investitionen. Das liegt offenbar an der Attraktivität des neuen Hauses, an der gestiegenen Motivation der Mitarbeiter und an den Prozessen, die neu eingeführt wurden. AH: In einigen Städten werden den Händlern gleich zwei Porsche-Zentren vorgeschrieben. Macht das Sinn? Ab welcher Größenordnung wird das angestrebt?B. Maier: Wir haben in einer Idealnetzanalyse herausgearbeitet, an welchen Standorten wir zusätzlich vertreten sein sollten, um Marktpotenziale zu heben. Im Ergebnis benötigen wir fünf bis maximal zehn zusätzliche Standorte. Zwei oder drei Zentren haben wir nur in Metrozentren wie beispielsweise Berlin oder München. AH: Da sind aber weitere geplant, Frankfurt beispielsweise.B. Maier: Im Großraum Frankfurt ist als weiterer Standort Bad Homburg geplant. Dieses Gebiet zählt zum Markteinzugsgebiet von Frankfurt. Doch von Bad Homburg nach Frankfurt hinein ist es ein weiter Weg. Nach unseren Analysen macht ein weiterer Standort Sinn. Das sieht auch unser verantwortlicher Handelspartner, die Firma Glöckler, so.AH: Würde nicht ein Porsche-Servicezentrum in Bad Homburg ausreichen?B. Maier: Wenn die Marktgegebenheiten und -potenziale es erlauben, dann ist – da besteht Einigkeit zwischen uns und unseren Händlern – ein Porsche-Zentrum mit allen Funktionen immer die bessere Lösung. Damit bieten wir den Kunden das gesamte Leistungsspektrum an einem Standort.DifferenzausgleichAH: Sie sagen, dass Sie eine realistische Marktpotenzialerhebung erstellen. Porsche gibt darin quasi die Zahlen aus eigener Sicht vor. Wenn nun der Händler, der die neue Investition tätigen soll, eine gute eigene regionale Marktanalyse vorlegt und Porsche auffordert, das Delta zwischen der von Porsche ermittelten und der vom Händler ermittelten Marktpotenziale als Risiko zu unterschreiben, dann lehnt Porsche dies ab. Warum geht Porsche nicht mit ins Verantwortungsboot?B. Maier: Grundsätzlich setzt unsere Vertriebspolitik auf den freien Unternehmer, der sein Geschäft in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko betreibt. Wer sich für die Marke einsetzt, soll eine ausreichende Rendite erwirtschaften, damit er künftige Investitionen erwirtschaften kann. Er soll Freude an der Marke und Spaß am Porsche-Geschäft haben. Er muss aber umgekehrt auch das Risiko tragen. AH: Es sollte dennoch möglich sein, wenn ein risikobereiter Händler einen Businessplan vorlegt, sich über die mögliche Differenz abzustimmen. Warum wird das nicht auf den wahren Risikoträger angepasst? Der Händler kennt sich doch vor Ort besser aus. Also, wenn es dann nicht so einträte, wie Porsche sich das hochrechnet, dann ist Porsche, der Hersteller, dabei?B. Maier: Die Daten, die wir für unsere Analysen angesetzt haben, haben sich bislang bei jeder einzelnen Entscheidung bewahrheitet. Wenn der Händler auf dieselben Parameter zurückgreift, kommt er auf dieselbe Größenordnung. Wenn wir im Einzelfall feststellen, dass wir nicht einer Meinung sind, suchen wir nach einer Lösung. Aber das unternehmerische Risiko eines Handelspartners können und werden wir nicht übernehmen.AH: Sie sollten dann aber zulassen, dass einer Ihrer risikobereiten Partner vor Ort andere Marktrealitäten sieht und das Investitionsvolumen abspeckt. B. Maier: Wenn ein Händler uns nachweisen kann, dass das, was wir ermittelt haben, falsch ist, sind wir die Letzten, die sich einer kritischen Auseinandersetzung entziehen. Tatsache ist, dass wir unsere Händler zu nichts zwingen, sondern einvernehmliche Vereinbarungen mit ihnen treffen.RestwerteAH: Derzeit bauen sich zunehmend hohe Restwertdifferenzen zu Lasten der Händler bei Leasingrückläufern, insbesondere beim Cayenne, auf. Diese Risiken vermasseln in erheblichem Maße das Ergebnis.B. Maier: Wenn wir unsere Restwertempfehlungen antizipieren, gehen wir stets von konservativen Annahmen aus. Dass unvorhergesehene Marktereignisse – denken Sie an die teilweise unsachlich geführte CO2-Diskussion – negative Auswirkungen haben können, steht außer Frage. Wer sich aber unseren Restwertempfehlungen angeschlossen hat, macht heute mit Porsche-Gebrauchtwagen nach wie vor ein sehr gutes Geschäft.AH: Wie sieht es beim Cayenne aus?B. Maier: In Summe lässt sich auch hier nach wie vor gutes Geld verdienen.MarktperspektivenAH: Wie sieht der Porsche-Chef Deutschland für das zweite Halbjahr die Marktperspektiven?B. Maier: Wir haben Anfang Juli mit Erfolg die neue Generation des Porsche 911 Carrera eingeführt. Gestartet sind wir mit dem C2 Coupé und Cabrio, die C4-Varianten kommen im Oktober. Der aktuelle Auftragseingang liegt über unseren Erwartungen, derjenige für den Cayenne liegt für 2008 voll im Plan. Und die bisherige Resonanz auf den Panamera, den wir 2009 einführen werden, ist viel versprechend. Ich bin also trotz der momentanen Markt- und Finanzturbulenzen positiv gestimmt.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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