Ausgabe 16/2010: Premiumbuhler

Premiumbuhlerinfiniti E Was die japanische Nobelmarke in Europa vorhat.von ralph M. meunzelNach Hamburg und Dresden wird im September in Berlin das dritte Infiniti Zentrum in Deutschland eröffnet. Wir sprachen mit Jürgen Schmitz, Regional Director Central Europe bei Infiniti Europa, über Modellpolitik und Vertriebsnetzplanung der japanischen Nobelmarke. AH: Herr Schmitz, Infiniti ist in Zentraleuropa zu einem sehr ungünstigen Zeitpunkt gestartet. Wie sind die erstenbeiden Jahre bisher verlaufen?J. Schmitz: Vor rund 20 Monaten waren wir noch ein unbeschriebenes Blatt, heute kann man Infiniti-Modelle in Europa in 18 Ländern und 35 Zentren kaufen. Trotz der schwierigen konjunkturellen Lage haben wir seit dem Start im Oktober 2008 mehr als 3.000 Fahrzeuge verkauft. Wir werten das als Erfolg und Beweis dafür, dass das Design unserer Fahrzeuge und das sportlich-luxuriöse Fahrerlebnis beim kritischen europäischen Publikum ankommt. ModellpolitikAH: Anders als bei Lexus gibt es jetzt einen großen 3-Liter-V6-Dieselmotor. Welche Erwartungen sind damit verknüpft?J. Schmitz: Der V6-Diesel markiert den Beginn der zweiten Phase unserer Expansion in Europa, mit dem wir unser Wachstumspotenzial nahezu verdreifachen werden. Wir wussten von Anfang an, dass zu einer wirklich kompletten Palette ein kräftiger Selbstzünder gehört – ganz besonders im europäischen Premium-SUV-Segment, in dem Dieselverkäufe den Löwenanteil ausmachen. Wir gehen bei unseren beiden Crossover-Modellen EX und FX davon aus, dass jeweils mehr als 80 Prozent zum 3,0-Liter-Diesel greifen werden. Die Bestelleingänge im Vorverkauf zwischen April und Juni bestätigen uns darin und übertreffen unsere Absatzerwartungen. Mehr als 200 Aufträge für die beiden Dieselmodelle stehen in den Auftragsbüchern unserer Partner in Hamburg und Dresden. AH: Wie geht es bei Modellen und Motoren weiter?J. Schmitz: Bereits im September gibt es eine wichtige Modellerweiterung. Mit dem Infiniti M feiert eine sportliche Limousine im E-Segment Premiere, die von Entwicklungsbeginn an auf die Anforderungen des europäischen Marktes ausgelegt wurde. Starten werden wir zunächst mit dem V6-Benziner. Schon im Oktober können unsere Kunden auch den kraftstoffeffizienten V6-Diesel wählen. Ab 2011 wird Infiniti die M-Linie zusätzlich mit einem Hybridantrieb anbieten. Dort, wo es sinnvoll ist, arbeiten wir am Ausbau unseres Produktportfolios, z. B. an einem Kompaktwagen, der in drei, vier Jahren kommen könnte.AH: Infiniti verkauft mit 120.000 Autos weltweit mehr als Porsche. In Deutschland waren es 2009 rund 100 Fahrzeuge.Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?J. Schmitz: Deutschland wird zu einem der wichtigsten Märkte für Infiniti in Europa werden. Unsere Marschroute orientiert sich jedoch zunächst nicht an konkreten Zahlen. Wichtiger ist uns die Etablierung der Infiniti-Markenwerte, die unseren Kunden neben exklusiven Modellen auch einen einzigartigen Service und umfassende Mobilitätsgarantien versprechen. NetzaufbauAH: Wie weit sind Sie mit dem Netz-aufbau in Deutschland?J. Schmitz: Nach der erfolgreichen Eröffnung der Infiniti-Zentren in Hamburg und Dresden laufen die Vorbereitungen zum Start in Berlin im September bereits auf Hochtouren. Mit dem Autohaus Günther haben wir auch für die neue Autoboutique am Salzufer einen erfahrenen Partner, der schon das Hamburger Infiniti-Zentrum erfolgreich etabliert hat. Schwerpunkte für weitere Standorte, die sukzessive eröffnet werden, liegen in den bevölkerungsstarken Einzugsgebieten. Im Herbst eröffnet das neue Infiniti-Zentrum auf der Automeile am Höherweg in Düsseldorf, bis Ende März 2011 wollen wir in zwei weiteren Metropolen in der Mitte und im Süden Deutschlands starten. Mittelfristig planen wir landesweit mit zehn bis zwölf Standorten. Mit Blick auf unsere Partner wollen wir dabei immer sicherstellen, dass ein neuer Standort auch wirklich profitabel ist.AH: Ab wann lohnt sich das Investment in ein exklusives Autohaus? Die Standards mit Luxushotel-Ambiente sind hoch.J. Schmitz: Unser europäisches Vertriebsmodell kommt ohne nationale Vertriebszentren oder Niederlassungen aus. Es ist daher besonders wirtschaftlich und erlaubt uns, unsere Partner beim Investment und insbesondere im ersten Jahr zu unterstützen. Danach ist der Kundenbestand groß genug, damit sich das Zentrum mit einem gewachsenen Aftersales-Geschäft wirtschaftlich erfolgreich betreiben lässt. Das Gesamtinvestment für ein Infiniti-Zentrum ist vergleichbar mit dem für die Errichtung eines Hauses für andere Premiummarken. AH: Bei hochwertigen Fahrzeugen sind die Restwerte entscheidend. Wie verhält sich Infiniti?J. Schmitz: Realistische Restwerte sind ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Unsere Vertriebsstrategie, die sich auf wenige Partner und qualitativ wertige Geschäfte statt auf künstlich stimulierte Verkaufszahlen stützt, ist wesentlicher Baustein für den Erhalt der Restwerte. Darüber hinaus verzichten wir auf Mietwagengeschäfte und erlauben uns auch, zu einem unattraktiven Geschäft „Nein“ zu sagen. Erste Auswertungen der wichtigsten Restwertagenturen bestätigen uns darin. AH: Wann wollen Sie mit der Marke Geld verdienen?J. Schmitz: Profitabel sind wir zwar noch nicht, das hat vor allem mit der Wirtschaftskrise zu tun. Die mittelfristigen Prognosen sind vielversprechend. Mit zirka 10.000 in Europa verkauften Autos sollten wir die Gewinnschwelle erreichen. Die richtige Positionierung der Marke steht zunächst im Fokus: Wir wollen Infiniti als glaubwürdige Alternative zu den bekannten Premiumherstellern etablieren.AH: Herr Schmitz, vielen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... mit welcher Modellpolitik und Vertriebsstrategie Infiniti wachsen will.

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