Herr Kühl, Sie waren fünf Jahre in China tätig. Wie muss man sich den Automarkt dort vorstellen?
Kühl: Generell kann man sagen, dass es zwischen den einzelnen Verkaufsregionen weltweit und den jeweiligen Käufern vor Ort stets mehr Ähnlichkeiten als Unterschiede gibt. Das vergisst man oft, wenn man aus europäischer Sicht über Asien redet. Die Kundenbedürfnisse sind dort ähnlich, und auch die Art der Interaktion ist nicht so weit weg, wie man sich das von Europa aus betrachtet denken mag.
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Man braucht Geduld und einen langen Atem, um in China erfolgreich sein zu können. Der Markt als solcher ist im Schwerpunkt ein Privatkundenmarkt, da es zum Beispiel die steuerliche Förderung von Mitarbeiter-Mobilität nicht gibt. Das Großkundengeschäft erfolgt vor allem über die Behördenflotten und die Taxibetreiber.
Nun sind Sie seit eineinhalb Jahren zurück im eher saturierten deutschen Automarkt. Wie fühlte sich der Wechsel an?
Kühl: Gut. Deutschland ist für Skoda der wichtigste Markt überhaupt, deshalb ist es eine große Aufgabe, hier die Verantwortung für den Vertrieb zu haben. Die Herausforderungen, mit denen wir als Gesellschaft und als Branche derzeit konfrontiert sind, sind enorm.
Die Größe mancher Herausforderung bemisst sich anhand der Länge der Wartezeit auf die Neubestellung. Wie viel Trost müssen die Händler gerade ihren Flottenkunden spenden?
Zöhke: Unsere Gebietsleiter und Verkäufer müssen momentan mit viel Geduld und Einfühlungsvermögen das Gespräch mit den Kunden suchen und gemeinsam Wege entwickeln, wie man diese Probleme lösen kann. Um ehrlich zu sein, ist das eine Aufgabe, die die gesamte Branche so noch nie erlebt hat – wir können daher auch nicht auf Erfahrungswerte zurückgreifen.
Die Situation ist auch für die Fuhrparkleiter neu. Wie gehen diese mittlerweile mit der Autoknappheit um?
Zöhke: Die Fuhrparkleiter haben sich zum Großteil auf die aktuelle Situation eingestellt und gehen den Fahrzeugeinkauf noch strategischer an, als sie es früher getan haben. Innerhalb der Kundenbeziehung, die wir als Partnerschaft verstehen, geben wir alle Infos zu den Fahrzeugen weiter, die wir haben. Diese Ehrlichkeit hilft allen, aber sie löst eben nicht die offenen Mobilitätsfragen.
Den Bestandskunden kann man in der Regel mit einer Verlängerung ihres Leasings weiterhelfen, aber Neukunden bleiben dann zurück.
Zöhke: Nach vorn gerichtet, können wir sagen, dass wir mittlerweile die prognostizierten Liefertermine der Fahrzeuge deutlich verbindlicher zusagen können, als es in den letzten eineinhalb Jahren der Fall war. Das hilft auch im Neukundengeschäft.
Zumal wir immer wieder von Flotten hören, dass diese neben den E-Modellen auch genug Verbrenner bestellen.
Kühl: Das ist so. Nehmen wir mal den Superb als Beispiel. Obwohl dieser bereits einige Zeit am Markt ist, hat er meines Erachtens nichts an Frische und Wertigkeit verloren. Es ist ein noch immer sehr aktuelles Fahrzeug mit vielen guten Qualitäten, das die Kunden gerne bestellen.
Das trifft auch verhalten auf den Octavia zu, der auf dem Weg war, neuer Flottenkönig zu werden. Was hat ihn gestoppt?
Zöhke: Das liegt vor allem an einem Problem in der Teilebelieferung. Bei einem Zulieferer für Türverkleidungen gab es im Januar dieses Jahres einen Großbrand. Der resultierende Ausfall an Bauteilen und die Verzögerungen in der Produktion des Octavias dauerten mehrere Monate an. Der entstandene Rückstau löste sich erst Mitte September auf – mittlerweile ist der Octavia aber wieder besser verfügbar.
In den Car Policies findet sich fast überall das Kapitel Elektromobilität wieder. Wie planen Sie im Vertrieb die Verfügbarkeit von E-Modellen und konventionellen Einheiten im nächsten Jahr?
Kühl: Die Elektromobilität ist die Zukunft – auch im Großkundengeschäft. Unsere beiden ersten E-Modelle, der Enyaq iV sowie das Enyaq Coupé iV, haben ein enormes Marktecho erzeugt. Ende August haben wir zudem die Studie Vision 7S, einen vollelektrischen Siebensitzer, vorgestellt und mit diesem Concept Car einen Ausblick gegeben, dass bis 2026 drei weitere E-Modelle – ein Kleinwagen, ein Kompakt-SUV und ein Siebensitzer – folgen werden. Zudem kündigen sich die neuen Generationen des Superb und Kodiaq an. Es tut sich also auch bei den Verbrennern noch etwas, und das Tempo bei den E-Modellen haben wir deutlich erhöht
Dennoch wird die Nachfrage nach E-Modellen wohl höher bleiben, als das Angebot nachziehen kann. Wie geht es hier für die Flottenkunden weiter?
Kühl: In der Tat übersteigt die Nachfrage nach dem Enyaq das Angebot deutlich. Wir planen grundsätzlich bei den Modellen ein gewisses Kontingent speziell für Großkunden ein, damit die Fuhrparks berücksichtigt werden können. Gleichzeitig unterstützt unser Vertrieb die Firmen bei der strategischen Entwicklung ihrer Flotte.
Wie sieht eine solche strategische Entwicklung der Flotte aus?
Kühl: Zunächst schauen wir gemeinsam mit dem Fuhrparkbetreiber auf den Verwendungszweck des einzelnen Fahrzeugs und bieten dann Alternativen an zwischen konventionellen Modellen und Stromern. Gerade wenn wir an die Vielfahrer denken, gibt es immer noch Argumente, die für den Einsatz eines Verbrenners sprechen. Über die Zeit gesehen wird sich dies ändern, aber momentan rechnet sich für viele Flotten ein Verbrenner noch.
Zöhke: Wenn ein Fuhrparkleiter sagen würde, er möchte innerhalb eines Jahres seine gesamte Flotte auf Elektromobilität umstellen, dem würden wir raten, diesen Zeitraum etwas zu strecken, denn dieses Vorhaben ist momentan nur schwer realisierbar. Was übrigens nicht ein Skoda-typisches Problem ist, sondern den Markt in Gänze beschreibt. Man sollte in beiden Bereichen des Antriebs weiter aktiv bleiben.
Ist es gesetzt, dass Fuhrparks, die E-Modelle bestellen, gleich die Ladeinfrastruktur bei Skoda mitordern?
Kühl: Gerade bei den B2B-Kunden gibt es eine große Bandbreite, wie solche Projekte der Elektromobilität angegangen werden. Viele Kunden denken die Elektromobilität bereits von A bis Z durch und haben sehr konkrete Ideen, wie die Ladeinfrastruktur aussehen soll. Bei anderen ist die Konsequenz dafür, beim E-Auto-Kauf selbst für die Ladeinfrastruktur sorgen zu müssen, noch nicht so stark ausgeprägt. Für all diese unterschiedlichen Gespräche holen wir uns Unterstützung von unserem bevorzugten Konzern-Partner Elli.
Zöhke: Die Frage nach der Ladeinfrastruktur beantwortet sich für den Small-Commercial-Kunden sowie die großen Fuhrparks unterschiedlich. Der Small-Commercial-Kunde braucht für sein E-Auto oft eine Wallbox und kauft diese einfach mit, während der Entscheidungsprozess in den Flotten ein anderer ist.
Hier muss mit den E-Fahrzeugen eine ganze Ladeinfrastruktur aufgebaut werden, was zunächst die Frage mit sich bringt, ob diese Infrastruktur am Unternehmensstandort entstehen soll und jeder Mitarbeiter eine private Wallbox erhält. Diese Entscheidung trifft der Dienstwagenfahrer im Gegensatz zu den Small Commercials nicht allein. Alle Verkäufer bei Skoda sind in diesen Fragen geschult.
Wie sieht Ihr Ausblick für das Jahr 2023 bei Skoda aus und wie wird sich der Gesamtmarkt entwickeln?
Kühl: Wir rechnen mit einer Verbesserung der Lieferfähigkeit, aber wir werden nicht zurück auf das Niveau von vor der Krise kommen. Die Auswirkungen der verschiedenen Herausforderungen, die wir in den letzten Jahren erlebt haben und noch erleben, werden sicherlich Auswirkungen auf den Gesamtmarkt haben. Das wird nicht spurlos am Markt vorbeigehen.
Zöhke: Die gesamtgesellschaftlichen Veränderungen werden auch vor dem Fahrzeugmarkt nicht Halt machen, der gewerbliche Flottenmarkt wird aber im Vergleich zum Privatkundensegment nicht so stark rückläufig sein. Das hat man in den letzten Monaten bereits gesehen – und dieser Trend wird sich verstetigen.
Herr Kühl und Herr Zöhke, vielen Dank für das Gespräch.
