Wer einen Neuwagen erwerben möchte, stattet dem Händler durchschnittlich 2,5 Besuche ab, bevor der Kauf abgeschlossen wird. Das geht aus einer aktuellen Umfrage von Autoscout24 unter 252 markengebundenen und 251 freien Händlern in Deutschland hervor. Käufer eines Gebrauchtwagens sind grundsätzlich entscheidungsfreudiger. Die Statistik zeigt, sie fahren nur 1,8 Mal zum Händler, bevor sie einen Kaufvertrag unterschreiben.
Der Trend der vergangenen Jahre bestätigt sich erneut: Vor dem Händlerbesuch steht die Recherche im Internet. So informieren sich nach Schätzung der Händler 64 Prozent der Interessenten vor ihrem Besuch online, beispielsweise über Vergleichsangebote. Etwa vier von zehn Käufern (38,8 Prozent) konfrontieren den Händler im Verkaufsgespräch sogar mit alternativen Offerten aus dem Netz. Allerdings tritt dieses Phänomen bei den Freien (41,5 Prozent) häufiger auf als bei Markenhändlern (36,4 Prozent).
"Sowohl Gebraucht- als auch Neuwagenhändler müssen in Zukunft mit ihren Angeboten noch stärker online präsent sein. Denn hier gilt es, den potentiellen Käufern aufzufallen", sagte Stephan Spaete, Senior Vice President Sales & Operations bei Autoscout24. "Wer potenzielle Kunden schon im Internet ausführlich über Fahrzeuge und angebotene Nebenleistungen informiert, entlastet dadurch auch die Mitarbeiter im Betrieb."
Telefonkontakt bleibt wichtig
Auch wenn die Suche schon vorher beginnt, die Verkaufsanbahnung findet meist vor Ort statt: Vier von zehn Anfragen (40,4 Prozent) zum Fahrzeugverkauf werden von den Interessenten direkt im Autohaus gestellt. Etwas weniger als ein Drittel (30,5 Prozent) fragt telefonisch beim Händler an. Per E-Mail kommen 22,7 Prozent der Anfragen rein, über Social-Media-Kanäle sind es lediglich 2,9 Prozent. "Unsere Studien zeigen aber auch, dass 25 bis 30 Prozent der Anrufe nicht angenommen werden", so Spaete. "Das ist bedauerlich, denn ein Autokäufer ruft meist nicht nochmal an." (se)