Thema: Rennpferd oder Kaltblüter?

Jochen Meier beherrscht seinen Job, das ist auf den ersten Blick zu sehen. Der smarte Mittvierziger ist Verkäufer in einem großen BMW-Autohaus. Eine gepflegte, freundliche Erscheinung. Er gilt als einer der Besten seiner Zunft. Es gehört nicht viel Fantasie dazu sich vorzustellen, wie er in seinem dunklen Anzug mit mitteltiefer Stimme, die Hand über den Lack gleitend, die Vorzüge eines 3er oder 5er beschwört: kompetent und überzeugend. Jochen Meiers Kunden müssen nicht auf jeden Euro schauen. Nur wenn es um Sicherheit und Fahrerassistenzsysteme geht, sind viele nicht mehr ganz so großzügig. Auch Meier, der gute Verkäufer – der seinen richtigen Namen nicht gedruckt sehen will –, kann sie oft nicht umstimmen. "Jeder Kunde redet über Sicherheit", sagt er. "Aber wenn es um den Preis geht, machen viele einen Rückzieher." Fahrerassistenzsysteme wird er zumeist nur in den ganz großen Limousinen los. Meiers Mutmaßung: Bei einem BMW sind die Käufer überzeugt, dass Airbags, Karosserie und die kleinen, feinen serienmäßigen Assistenzsysteme wie ESP für sicheres Fahren ausreichen – der Rest, meinen viele Kunden, sei "technologische Spielerei". Frank Louden vom Autohaus Feser in Schwabach, der seit 1983 Audis verkauft, kennt das Problem. "Seitenairbags hinten, Lane Assist, Side Assist oder Toter-Winkel-Anzeige sind eher schwierig zu verkaufen." Der US-Amerikaner, im Jahr 2007 Top-Verkäufer bei Audi, ahnt, woran das liegt: "Die Kunden können die Features nicht sehen und wollen sie deswegen nicht haben. 19-Zoll-Alufelgen sehen dagegen super aus, die kann ich deutlich leichter verkaufen."