Studie: Unter dem digitalen Hammer

Analog oder digital? Diese Fragen müssen sich Händler inzwischen in vielen Bereichen ihres Unternehmens stellen. Während sich der Verkauf an den Endverbraucher nur schleppend ins Internet verlagert, nimmt der Vertrieb von Gebrauchtfahrzeugen über Onlineportale allmählich Fahrt auf - zumindest im B2B-Segment.Hilfestellung für HändlerUm den Händlern eine transparente Entscheidungshilfe an die Hand zu geben, ob und welche B2B-Onlinebörse für ihn die richtige ist, hat die Auktionsplattform Manheim Express in Zusammenarbeit mit den Unternehmensberatern Werner Pieper und Stefan Rostek sowie der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen die Studie "High-Performance im B2B-Markt" veröffentlicht. Sie wirft einen Blick auf den aktuellen Status quo des Gebrauchtwagenmarkts und untersucht die Potenziale digitaler Börsen."Machen Sie Ihren Gebrauchtwagenverantwortlichen klar, dass es die Option, zum klassischen Händlergeschäft zurückzukehren, nicht gibt", so Stefan Rostek, als er die Studie im Rahmen der AUTOHAUS SommerAkademie 2022 präsentierte. Darauf aufbauend formulierte er die Frage, die sich vielen Händlern in diesem Zusammenhang derzeit aufdrängt: "Welche Anbieter sind echte Partner und welche muss ich auch als Wettbewerber betrachten?" Für diese und weitere Fragen bietet die Studie eine wichtige Entscheidungshilfe, indem sie die teilnehmenden Vertriebsplattformen entsprechend vergleicht.Vorurteile abbauenLaut der Studie haben immer noch viele Händler Vorbehalte gegen die digitale Vermarktung ihrer Händlerfahrzeuge. Viele setzen nach wie vor auf die lokale Auktion an einen festen Kreis aus Aufkäufern. Die Händler sehen in der Direktvermarktung den Vorteil, dass sich dadurch bessere Preise erzielen lassen, schwer zu verkaufende Fahrzeuge durch die persönliche Beziehung besser vermittelbar sind und sich die Käufer "live" ein besseres Bild von dem Fahrzeug machen können.Tatsächlich erkennen laut Studie viele Händler, die auf digitale Auktionen setzen, schnell die Vorteile. 80 Prozent von ihnen gaben an, eine höhere Reichweite für ihre Fahrzeuge zu erzielen. 69 Prozent sind überzeugt, sie erzielten digital höhere Preise als bei der lokalen Auktion. Dazu kommt das Thema Compliance. Digitale Prozesse sind besser trackbar. Bei der Vermarktung vor Ort, die schnell durch persönliche Kontakte der Vertragspartner beeinflussbar sind, wächst die Gefahr, das Geschäft durch Korruption und Preisabsprachen negativ zu beeinflussen. Digitale Auktionen erhöhen hier die Transparenz und tragen zur Compliance bei, schützen aber auch nicht hundertprozentig vor Missbrauch.Was muss eine Plattform leisten?Abschließend vergleicht die Studie die bekanntesten Anbieter. Sie nennt sowohl für den Ver- als auch für den Zukauf einige Untersuchungskriterien, die ein Autohandelsbetrieb bei der Auswahl einer für seinen Bedarf passenden B2B-Plattform beachten sollte. Nach diesen wurden auch die einzelnen Plattformbetreiber bewertet.Ein wichtiges Kriterium sowohl für die Vermarktung als auch den Zukauf ist die "Ökonomische Attraktivität". Dazu zählen unter anderem die Kosten der Vermarktung, zu denen neben den eigenen Kosten natürlich auch die Gebühren für die jeweilige Plattform hinzugerechnet werden müssen. Ebenfalls gehört die Reichweite einer Plattform als wichtige Kennzahl dazu, da "die maximale (Netto-)Zahlungsbereitschaft innerhalb einer Versteigerung mit der Qualität (Aktivität) und Größe des Bieterkreises korreliert."Bieterkreis und ReichweiteHauptunterscheidungsmerkmal der in der Studie untersuchten Plattformen ist die Art des Bieterkreises. Einige Portale haben einen universellen Bieterkreis. Das bedeutet, dass jeder User, der über einen Account verfügt, auf jedes angebotene Fahrzeug bieten kann. Hier findet man entsprechend auch die größte Reichweite und vollumfänglichen Service in der Abwicklung. Andere Portale hingegen nutzen einen händlerspezifischen Bieterkreis. Die Verkäufer definieren hier selbst ihren eigenen Bieterkreis. "Ein bietender Aufkäufer muss zuerst immer vom vermarktenden Händler auf 'seine' Plattform zugelassen werden." Der Vorteil ist, dass bei diesen Portalen die Auktionsgebühren geringer ausfallen, allerdings muss der Händler selbst mehr Services übernehmen, was wiederum interne Kosten verursacht.

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