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Flottenbetreuung: Verkäufer müssen an den Tisch des Kunden!

Gewerbekunden sind gut über Facts und Features von Fahrzeugen, Leasing- oder Mobilitätsangeboten informiert. Was sie vom Verkäufer benötigen, sind Lösungen für spezifische unternehmerische Probleme.

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Wer sich heute ein neues Auto zulegt, der hat sich meist schon genau über Marken, Modelle und Ausstattungen informiert. Dies gilt umso mehr für Firmenkunden, deren Flottenverantwortliche oft in einem streng reglementierten Umfeld agieren. Unabhängig von einem persönlichen Kontakt zum Verkäufer haben sie sich über Angebote und Leistungsfähigkeit eines Autohauses bereits digital ein sehr genaues Bild gemacht. Und das hat einen tiefgreifenden Einfluss auf die Aufgaben des Autohauses bzw. des Verkaufsberaters: Vertrieb hat als "Botschafter" in puncto Facts und Features ausgedient. Kunden erwarten zunehmend greifbare Initiativen, die eine Konzeptentwicklung zur Problemlösung anschieben.

Autoverkäufer gehen häufig noch davon aus, dass Kunden ihre Probleme und Wünsche in Bezug auf Mobilität klar formulieren und man diese dann löst. Wichtig ist aber, dass Verkäufer im Autohaus mit und für den…

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