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Autohandel und Online-Vertrieb: Wenig Begeisterung

Fahrzeugkauf im Internet: Aktuell wird im Markt viel ausprobiert.
© Foto: Audi

Der Autoverkauf über Online-Kanäle ist eines der großen Zukunftsthemen des Handels. Geht es nach dem AUTOHAUS Panel, wird sich mittelfristig einiges tun – vermutlich in enger Kooperation mit Herstellern und großen Internetportalen.


Datum:
01.04.2019
17 Kommentare

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Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

Viele Hersteller erneuern aktuell ihre Vertragswerke bzw. haben dies bereits getan. Anders als früher gibt es diesmal allerdings keinen gesetzgeberischen Auslöser wie eine Neufassung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) oder ähnliches. Der Treiber ist vielmehr die stattfindende Digitalisierung im Automobilbereich und das Bestreben der Hersteller und Importeure in dieser Hinsicht nicht den Anschluss an die Konkurrenz zu verlieren.

"Viele Hersteller ergreifen die Gelegenheit beim Schopf und entledigen sich missliebiger Verpflichtungen und schaffen sich neue Freiräume", sagt dazu beispielsweise Branchenanwalt Uwe Brossette von der Kanzlei Osborne Clarke. Als ein Beispiel nennt der Jurist die Ausweitung des Direktvertriebsrechts des Herstellers: "Dieses Thema hat nichts mit der Digitalisierung der Fahrzeuge zu tun, sondern dient in erster Linie dem Zweck auszuloten, ob und inwieweit zukünftig der Vertrieb ohne Händler kostengünstiger zu gestalten ist." Neue Margensysteme sollen hier allerdings Lösungen bieten, hört man von Seiten der Hersteller. Wie sich das dann auf die Situation der Händler auswirkt, hängt letztlich von den ausgehandelten Vertragsbedingungen und vorab erstellten realistischen Berechnungen ab.

Unabhängig von den Bestrebungen der Hersteller stellt sich für jeden Autohändler nun aktuell die Frage, wie man mit dem Thema Onlinevertrieb umgeht. Der Handel gibt sich im AUTOHAUS Panel dabei aber eher zurückhaltend. Nur rund die Hälfte der befragten Autohäuser wollen in den kommenden fünf Jahren überhaupt über das Netz Autos verkaufen. Bei größeren Händlern mit mehr als 500 Neuwagen pro Jahr sind es immerhin 59 Prozent. Dabei will eine Mehrheit von 57 Prozent das Thema auch nicht selbst in die Hand nehmen, sondern mit dem Fahrzeuglieferanten zusammenarbeiten – besonders die Vertreter von Premiummarken und größere Autohäuser.

53 Prozent stellen sich im GW-Online-Vertrieb die Kooperation mit einer Gebrauchtwagenbörse vor. Nur rund ein Fünftel will einen eigenen Onlineshop installieren und ein weiteres Fünftel eine bestehende Onlineshop-Lösung am Markt kaufen. Als Gründe für die deutliche Zurückhaltung nennen die befragten Entscheider in erster Linie rechtliche Unsicherheiten. Nach dem Fernabsatzgesetz kann die Ware vom Kunden innerhalb von 14 Tagen kostenlos zurückgegeben werden. Das scheint den Handel vor dem Hintergrund der Kosten gerade bei Neuwagen doch zu beunruhigen. 27 Prozent sind der Meinung, dass dafür das Know-how fehlt. Ein Viertel begründet die Ablehnung auch mit fehlendem Interesse bei den Kunden. Wobei der Kunde derartige Angebote sicher nutzen würde. Schließlich gibt es inzwischen zahlreiche internetaffine Kunden.

Bundesweite Präsenz

Die Befürworter des Internetvertriebs über den Handel argumentieren mit der Möglichkeit eines bundesweiten Auftritts im Netz, der Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit und niedrigen Kosten. Der Internetverkauf wird sicher auch die Rolle des Verkäufers drastisch verändern und damit auch das Entlohnungsmodell. In Summe zeigt das AUTOHAUS Panel allerdings, dass sich die Autohäuser mit einem eigenständigen Internetvertrieb vor allem für Neuwagen eher schwer tun und davon (noch) nicht überzeugt sind.

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KOMMENTARE


Hugo

01.04.2019 - 12:59 Uhr

die meisten der Händler verkaufen doch schon über das Internet.Und das mit wesentlich mehr Rabatten als im Ladengeschäft.Der Kunde braucht ja nur noch die Probefahrt und die Beratungim Autohaus machen. Dann Fahrzeug bestellen über das Internetmit optimalem Rabatt. Auslieferung, Reklamationen usw. dannwieder im Autohaus.


Atze

01.04.2019 - 17:56 Uhr

Genau. Das ist das, was ich mir als bemühter Automobilverkäufer vorstelle. Beratung, Probefahrt im Autohaus, idealerweise noch eine Finanzierung und Versicherung rechnen. Dann selbstverständlich der Kauf im Internet und logischerweise kommt der Kunde zur Erklärung des Fahrzeuges und der Auslieferung wieder zum bemühten Verkäufer. Der kümmert sich dann auch liebend gern wieder um Reklamationen und Garantiefälle. Und das alles idealerweise für ein kleine Provision oder ein "lukratives" Festgehalt. Danke: Geiz ist halt geil!!


WHU

01.04.2019 - 23:01 Uhr

Probefahrt? Beratung? Aussterbende Tätigkeiten beim Autokauf - zumindest im Brot- und Butter-Segment. Sofortige Verfügbarkeit, korrekte Fahrzeugbeschreibung, passendes Preis-Leistung-Verhältnis, unkomplizierte Beschaffung und schnelle wie zuverlässige Kommunikation mit dem Anbieter sind die Anforderungen der neuen Kunden. Die aussterbende Referenzkundschaft, auf die sich der traditionelle Handel immer noch bezieht, wird demografisch bedingt immer kleiner. Man betrachte sich ein Aktionswochenende im Autohaus und zähle die Ü40-Interessenten. Eventuell kommt Opa noch mit Enkeltochter zum Verkäufer seines Vertrauens - proaktiv würde das die Juniorin höchstwahrscheinlich nicht mehr machen, sondern das Smartphone um Rat befragen. Eine goldene Zukunft also für jene, die sich genauso aktiv um den Onlinevertrieb kümmern, wie um die Kundschaft am POS vor Ort. Alle anderen können sich freuen, dass dass die immer weniger werdenden Verkäufe zumindest nicht dem Fernabsatzgesetz unterliegen.


U. Kersten

02.04.2019 - 11:09 Uhr

Ein AH wird heute als Ausstellungsfläche bzw. Servicestandort eines Herstellers gesehen und wahrgenommen. Dank CI sind die ja nur mal auch alle gleich. Kennen denn hier alle den Betreiber der örtlichen Fastfoodketten oder deren Mitarbeiter persönlich (also DAS Menü geht nur mit DEN Pommes / im AH Brillenablage geht nur mit anderen Blinkern). Ob ich mein Menü per App, per touch im Laden oder persönlich Bestelle ist doch egal, nur wenn die Qualität, die WC-Anlage oder Parkplätze nicht passen wird gemeckert. Bitte mal darüber nachdenken wie ein AH von der nachwachsenden Kundschaft gesehen wird. Man kann auch in Zukunft wieder Kundenbeziehungen aufbauen mit denen man Geld verdienen kann. Nur eben nicht als Markenlemming. Dönerbuden ohne Markenname oder Franchisevertrag entwickeln sich ja auch prächtig. Eine Beratung im AH wünsche ich mir so:Also Marke 1 Vor- Nachteile Preis Marke 2 Vor- Nachteile Preis ---- bei deinem Kundenbedürfnis würde ich zu Marke 3 Variante xy raten …………….. Es gibt Kunden die zahlen dafür siehe Elektronikfachhändler... auch da geht es


Benjamin Dürr

02.04.2019 - 14:50 Uhr

Ich habe damit kein Problem, wenn Menschen sparen wollen und Ihr Auto im Internet auf Online-Plattformen der Hersteller kaufen. Ich bestelle auch vieles im Internet, weil ich 6 Tage die Woche im Autohaus sitze und meine wenige Freizeit nicht im Einkaufscenter verbringen möchte..Allerdings sollen Sie dann auch bitte Ihre Probefahrt bei Youtube machen und nicht bei mir im Autohaus. Den günstigsten Preis Deutschlands haben Sie dank Google gefunden, da werden Sie auch rausfinden, wie man das Navi bedient. Ich werde es diesen Menschen nicht erklären. Das wäre auch unfair meinen Kunden gegenüber, denn wofür haben die denn sonst (etwas) mehr bezahlt?


Mysteryshopper

02.04.2019 - 21:27 Uhr

Lieber Herr Dürr, dass die schlauen Sparfüchse die Probefahrten nicht bei youtube sondern bei ihnen und ihrerKollegen machen können, sorge ich und meine Kollegen. Da ihr Chef auch grossen Respekt vor mir und meinem Auftraggeber,den allmächtigen Herren in Autokonzernen hat, bleibt ihnen gar nichts anderesübrig als schön brav Probefahrten, Prospekte und warme Worte zu verteilen.Ober sticht Unter!


Aui

03.04.2019 - 10:13 Uhr

@mysteryshopper: Sehr überheblich. Aber mal am Rand: es gibt keinen gesetzlichen Anspruch auf Probefahrt und Beratung.


Alex Koch

03.04.2019 - 12:59 Uhr

@ Mysteryshopper: Ihr Job ist ja ohnehin am Aussterben, da aufgrund der "neuen" Kanäle das künftig alles gegen Berechnung oder gar ganz entfallen wird. Im Übrigen - hoffentlich kommen Sie zu mir - aufgrund der Probefahrt habe ich Ihre PRIVATEN Kontaktdaten - und sollte hinterher aufgrund Ihrer 15,-€ Mystery Tätigkeit ein negatives Ergebnis kommen - und glauben Sie mir - heutzutage weiß der Verkäufer WER der Tester war . dann ..... nun rede ich besser nicht weiter - Denken Sie sich Ihren Teil ... *Allerwerteste Grüße*


Dagobert

03.04.2019 - 14:48 Uhr

@ MysteryshopperIn der Regel erkennt jeder halbwegs begabte Verkäufer einen "Mysteryshopper" schon beim Betreten des Autohauses. Spätestens beim weltfremden Auftreten entlarvt er sich als "Unmystery Fakeshopper" heraus, mit dem man seinen Spaß hat.Unverständlich, wie selbstgefällig die Beratung durch Verkaufsberater auch durch Mysteryshopper als selbstverständlich erachtet wird, auch wenn der Kauf dann anderweitig erfolgt. Ihnen ist doch klar, dass der Verkaufsberater davon lebt, dass er den Kunden von seinem Fabrikat UND von sich und seiner Beratungsleistung überzeugt? Nochmal ganz langsam zum Verstehen: er lebt davon, dass er sein Einkommen durch Leistung verdient - und nicht jeden Monat nach mehr oder weniger uninspirierten Shopchecks auf sein Festgehalt wartet. Wer nicht bereit ist, die Leistung eines Verkaufsberaters oder eines Autohausinhabers zu honorieren, kann sich wohl kaum beschweren, wenn er als Kunde zweite Wahl ist. Und selbstverständlich muss es einen Unterschied in der Behandlung zwischen einem "Geiz ist Geil-Käufer" und dem normalen Autohauskunden geben. Denn wenn der Vertragshändler sich Verkaufsberater aufgrund schrumpfender Margen nicht mehr leisten kann, fällt auch die Beratung entsprechend aus. Oder er verabschiedet den Händlervertrag und kommt wesentlich besser als freier Mehrmarkenhändler zurecht, der mit qualifiziertem Verkaufsberatern auch eine Beratung bietet.


ExVerkäufer

03.04.2019 - 15:31 Uhr

@mysteryshopper: Gerade solche Menschen wie Sie haben mir in meiner nun 30 jährigen Verkaufspraxis gefehlt. Wenig Ahnung von der Materie, angewiesen auf einen 450 Euro Job und ein" Machtgefühl "wie Sie es gerade hier auch geschrieben haben. Genau das ist es warum mir der Verkauf keinen Spaß mehr macht und ich nie wieder freiwillig Autos verkaufen werde.


bonaqua

03.04.2019 - 18:34 Uhr

Ich stelle die tollen Mysteryshopper schon lange in Frage. Selbst wenn der Verkaufsberater es nicht bemerkt das es ein solcher ist und die volle Punktzahl erreicht so heißt das meiner Meinung noch lange nicht das es sich um eine gute Beratungs und oder Verkaufsleistung gehandlet hat. Mann schaue sich die einschlägigen Fragebögen die von Mysteryshoppings kommen doch mal an. Völlig überholt und nicht mehr Zeitgemäß. Die Damen und Herren der Herrstellerchefetagen sollte generell mal darüber nachdenken dies zu ändern. Am Ende sind Mysteryshoppings nur Zeitdiebe. Und bitteschön wenn die Hersteller schon diese Zeit klauen dann sollen sie doch bitte auch bei einer guten Leistung das Fahrzeug gefälligst kaufen. Ist aber nur meine Meinung....


Mysteryshopper

03.04.2019 - 21:41 Uhr

Ihr seid ganz schön respektlos. Jeder gute Verkäufer hat sich gefälligst an die, von Verkaufsexperten ausgearbeiteten, Verkaufsregeln zu halten. Bei Volkswagen klappt das vorzüglich. Die Erfolge, resultierend aus unserer Arbeit, können sich sehen lassen. Probefahrten sind wohl das Mindeste, was man verlangen kann, wenn man soviel Geld für ein Fahrzeug ausgibt. Wir werden das in Zukunft noch mehr kontrollieren!


Teleshopper

03.04.2019 - 23:57 Uhr

@ Mystershopper es geht nur noch um Quantität nicht Qualität, Volumen statt Klasse. Sollte Ihr Test mal übermäßig schlecht abschneiden, kein Problem, der betreffende Mitarbeiter wird auf Kosten des von Ihnen getesteten Händlers nachgeschult, aber auch dort wird er leider keine Antwort auf die Frage bekommen, warum ein Fahrzeug von sagen wir 50.000€ UPE mit 500€ Bruttoertrag verschleudert werden muss. Und in dieser Kausalität stellt sich dann auch irgendwann für Ihren Auftraggeber auch die Frage, ob die bis jetzt von Ihnen erbrachte und mit Sicherheit bis dato schon nicht fürstlich entlohnte Dienstleistung von einem Computeralgorithmus wesentlich effektiver und viel günstiger erbracht werden kann.


aui

04.04.2019 - 14:27 Uhr

@mysteryshopper: Heute nacht auf einem Supermanheftchen geschlafen oder woher kommen die Allmachtsfantasien? Also ob ein Aushilfsarbeiter von Concertare selbst entscheiden könnten, wen er wie oft testet. Wird langsam lächerlich.


Nordlicht

04.04.2019 - 14:41 Uhr

@Mysteryshopper: Die "tolle" Arbeit, die Sie und Ihre Kollegen in jüngster Zeit "geleistet" haben, führten zur Annullierung mehrerer Tests, da bei der Wiedergabe der Ergebnisse nachweislich wiederholt gelogen wurde! Schlecht geschulte Hilfskräfte von irgendwelchen Billigagenturen wollen langjährige, zertifizierte erfolgreiche Verkäufer und Mitarbeiter testen - dass ich nicht lache!Das Schlimme ist aber ja, dass die Ergebnisse dann am Ende die Margen beeinflussen und so dem Unternehmen ungerechtfertigt Schaden zugefügt wird.Solche Leute brauchen wir wirklich nicht! Jeder erfolgsorientierte Unternehmer wird schon selbst dafür sorgen, dass in seinem Laden alles gut läuft. Und wenn nicht, braucht es zu der Feststellung keine "Tester" ,denn dann werden es ihm schon die Kunden mitteilen - hauptsächlich durch ihr Fernbleiben.


ExVerkäufer

04.04.2019 - 14:47 Uhr

@Mysteryshopper. Genau gerade bei VW wird mit der ganze großen Angst gearbeitet. Die 10 wichtigsten Fragen liegen bei jedem Verkäufer auf dem Schreibtisch. Und die Tests sind margenrelevant. Und das tut dem Händler weh, wenn der Verkäufer den Test vergeigt. Laufende Ansprachen der VKL und der GL über das Thema und auch die Ansprachen der Markengebietsleiter machen das Thema hoch sensibel und präsent. Aber die meisten Verkäufer haben die hohe Schauspielkunst drauf auch Sie mit einer top Leistung zu blenden. Volkswagen, da weiste wate hast!


Dagobert

04.04.2019 - 16:10 Uhr

@Mysteryshopper: Respektlos? Und jetzt wollen Sie noch mehr kontrollieren, was alle erschrecken soll? Nein, nicht wirklich. Jeder richtig gute Verkaufsberater pfeift auf die vorgekauten "Verkaufsregeln", von denen sie mangels echter Sachkenntnis so überzeugt sind. Notgedrungen spielt man Ihnen das Programm runter und sowie Sie das Haus verlassen haben, kann man wieder mit normalen Menschen normale Verkaufsgespräche führen. Und eins ist mal sicher, sowohl Inhaber, Verkaufsleiter und Verkäufer würden Sie am liebsten im hohen Bogen aus dem Haus werfen, damit man sich um wichtige Dinge kümmern kann, anstatt den Amtsschimmel zu füttern, damit der CSI-Bonus oder was auch immer gekürzt wird. Unter dem Strich will der Hersteller nämlich genau das durch solche Mysteryshopper erreichen, nichts anderes. Um bessere Beratungsqualität geht es dem Hersteller /Auftraggeber mit Sicherheit nicht. Das nur mal, damit sie ihren eigenen Stellenwert in dem Spielchen mal verorten können. Nix für ungut.


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