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Vertriebsnetz: BMW-i mit Agenturvertrag

Ab September wird der i3 in Leipzig gebaut, ab November ist er im Handel und 33 Partner und 14 Niederlassungen sind mit von der Partie.
© Foto: BMW

33 BMW-Partner und 14 Niederlassungen werden die beiden BMW-i-Modelle zur Markteinführung anbieten können. Die i-Agenten sind handverlesen und arbeiten unter besonderen Bedingungen.


Datum:
17.07.2013
Autor:
<br>Von Doris Plate
7 Kommentare

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Ende des Monats wird BMW sein langerwartetes E-Auto i3 offiziell vorstellen, voraussichtlich 2014 wird dann der i8 an den Start gehen. 33 BMW-Partner und 14 Niederlassungen werden in Deutschland die Fahrzeuge anbieten können. Das erfuhr AUTOHAUS Online aus gut informierten Kreisen. Die Partner wurden von BMW mit Hilfe eines Dienstleisters handverlesen, um das ganze Bundesgebiet abdecken zu können. Bewerben konnte man sich nicht. Alle BMW-Partner, die das Angebot für den BMW-i-Agenturvertrag bekommen haben, haben diesen aber angenommen.

Dabei ist das Geschäftsmodell nicht ohne Risiko: 100.000 Euro muss der zukünftige i-Agent für den Vertrag, die Präsentationsplattform für zwei Fahrzeuge, zusätzliche Werkstattausstattung sowie drei Ladestationen investieren. Außerdem hat BMW wesentlich mehr Rechte als bei einem normalen Händlervertrag.

Besorgt ist BMW-Händlerverbands-Präsident Werner E. Entenmann zum Beispiel  wegen der Verkaufsvorbehalte, die sich BMW in dem Agenturvertrag einräumt: "Wenn der i-Kunde über das Internet, mit dem mobilen Außendienst oder im 'Customer Interaction Center' Kontakt aufnimmt, kann der Hersteller das Fahrzeuge direkt verkaufen."

Geringere Provision, geringere Kosten

Sofern der i-Agent aber irgendwie in das Geschäft eingebunden wird, erhält er eine Provision. Diese ist aber wesentlich geringer als beim "normalen" BMW-Händlervertrag. Zwischen fünf und acht Prozent sind erreichbar, je nachdem wie groß der Anteil des Agenten am Verkaufsprozess ist. Fand zum Beispiel der Erstkontakt nicht beim Händler statt oder wurde die Probefahrt wo anders durchgeführt, gibt das Abzug bei der Provision. Nachlässe sind in dem System aber nicht vorgesehen: Die Fahrzeugrechnung kommt direkt aus München und der Kunde zahlt auch an die BMW AG oder bei Finanzierung/Leasing an die Bank. Die Agentur vermittelt das Geschäft nur und liefert aus.

Im Gegenzug zu der geringeren Provision übernimmt BMW aber auch einen Teil der Kosten: Vorführ- und Lagerwagen werden vom Hersteller gestellt. Gebäude-, Personal- und sonstige Abwicklungskosten bleiben aber beim Händler. Für den i-Vertrieb muss ein sogenannter "Product-Genius" eingesetzt. Er ist der für die Produktlinie verantwortliche Kundenberater im Autohaus, der dem Kunden etwa bei IT-Fragen auf die Sprünge hilft. Sein Arbeitsgerät ist ein iPad.  

Die Unsicherheit bleibt

Ob sich das alles rentiert, muss sich erst noch zeigen. "Wir wissen nicht, wie sich der Markt entwickelt und ob wir genügend Stückzahlen absetzen können, damit irgendwann für das Geschäftsmodell auch ein Break-even erreicht wird", bringt Entenmann die Unsicherheit beim Verkauf der Elektrofahrzeuge auf den Punkt. Sein Verband habe aber wenig Einfluss auf die Ausgestaltung der Verträge gehabt: "BMW hat klar zum Ausdruck gebracht, dass sie der Systemgeber sind."

Wie sich das Werkstattgeschäft entwickeln wird, ist auch noch völlig unklar. Bislang sind jedenfalls nur drei Carbon-Center geplant, die Unfallschäden an den neuen Karosserien reparieren können. Und auch das Ölgeschäft entfällt beim Elektromotor. Klar ist aber jetzt schon: Ab September wird der i3 in Leipzig gebaut, ab November ist er im Handel und 33 Partner und 14 Niederlassungen sind mit von der Partie. (dp)


BMW i3 - erste Ausfahrt

Bildergalerie

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KOMMENTARE


Manfred Schlegel

17.07.2013 - 17:40 Uhr

Mein Beileid den BMW-Händlern, die damit in den betriebswirtschaftlichen Suizid getrieben wurden.


Michael Kühn

17.07.2013 - 17:53 Uhr

...?!? - Entschuldigung, aber einen derartigen Vertrag würde ich niemals unterschreiben ! - (zuerst einmal &#34;Zahlen&#34; für einen ungewissen Erfolg/Prov...) fast könnte ich sagen: &#34;typisch BMW&#34;... - Richtig wäre: Einige ausgesuchte Händler für diese &#34;Probefahrt in eine gewisse/erhoffte Zukunft zu gewinnen und zunächst für die Händler eine kostenneutrale (für z.B. 1-2 Jahre ) Mitarbeit zu unterstützen. - Nur einen Teil der Kosten zu übernehmen ist für mich eindeutig eine Verlagerung des Risikos auf die Händler + eine weitere &#34;Sklaverei-Novität. (Ich kenne BMW aus früheren Zeiten, da hat BMW nicht unbedingt die Händler als &#34;Melkkuh&#34; betrachtet, da gab es noch ein partnerschaftliches Verhältnis!)


Chris

17.07.2013 - 18:27 Uhr

Da bleibt nur zu sagen: Schön blöd wer so einen Vertrag unterschreibt. 100000,- ! Na die müssen erst mal wieder rein kommen und das bei minimaler Provision.


Oliver Mayer

18.07.2013 - 09:17 Uhr

ob sich kosten von 100.000 € für den Händler rechnen... Ich sehe das eher skeptisch. Persönlich hätte ich diesen Vertrag nicht angenommen, dazu steckt das E-Auto einfach noch zu sehr in den Kinderschuhen...


D.Buschhorn

18.07.2013 - 09:59 Uhr

Das gleiche Dilemma hatte Opel mit dem Ampera. Beim seinerzeit geforderten Einsatz von rund 100.000,00 € und der geringen Provision bekamen viele Händler kalte Füße und waren nachher froh den Vertrag nicht angenommen zu haben.Hier werden die Vorführwagen wenigstens noch gestellt.Abwarten wie das Konzept E-Fahrzeug überhaupt am Markt ankommt.Z.Zt. zu teuer und utopische Reichweiten Angaben.Eigentlich nur ein Pendler oder/und Stadtfahrzeug.BMW ist hier m.E. ein großes Risiko eingegangen, belastet aber seine Vertriebspartner unnötig.Richtig wäre das Fahrzeug sofort mit einem Range Extender auszurüsten. Ob der geplante 2-Zylinder die richtige Wahl ist wage ich zu bezweifeln. Ich finde es so wie so unsinnig, wie geplant, mit einem Verbrenner Strom für den Antrieb zu erzeugen.


Branchenkenner

18.07.2013 - 11:58 Uhr

Elekroantrieb wird sich nicht durchsetzen. Technisch unterlegen einem Otto Motor , kaum Reichweite und keine Vorteile für die Umwelt. Da noch Händler mit fragwürdigen Investitionen zu belasten ist ganz schön dreist von BMW.


Rainer Mayer

30.08.2013 - 10:27 Uhr

Sicher ist s ein hohes Risiko, welches BMW mit den i Modellen gehen wird. Aber irgendwann muss ein Hersteller sich entscheiden, ob er beidem Elektroauto Geschäft dabei sein will oder nicht. Es wird sicher ein sehr schwieriger Weg, aber ich denke nicht, das sich Elektroautos nicht durchsetzen. Ich glaube auch das BMW ein richtig gutes Konzept hat mit demI3 auf die Räder gestellt hat. Was ich erheblich mehr kritisiere ist der Vertriebsweg, den BMW gewählt hat und wenig konsequent zu Ende gedacht hat. Was bedeutet denn Agentur eigentlich? BMW hat ja eben nicht eigene vom Vertrieb &#34;normaler BMWs&#34; völlig losgelöste Agenturen eröffnet, sondern bestehenden Händlern und Niederlassung zu Agenturen ernannt. Ein Schelm wer da nichts böses denkt. Da werden sich doch alle BMW Händler die nicht zur Agentur ernannt wurden freuen, wenn Ihre langjährigen Kunden, die sich nun für einen i3 interessieren zum Wettbewerber getrieben werden. Noch besser wird&#39;s dann, wenn dieser Interessent dann bei BMW i Agenten, der ja immer auch noch BMW Händler ist, doch einen ganz normalen BMW kauft. Da haben ja die Marketingspezialisten von BMW ganze Arbeit geleistet. Super! Was bleibt, es werden wohl kaum BMW Händler Ihre Kunden ermuntern zum Wettbewerber zu gehen um den i3 dort zu testen und zu kaufen, sondern die meisten werden wohl gleich versuchen den Kunden dieses eigentlich tolle Produkt auszureden. Damit steht nicht die Technik oder der i3 selbst seinem Erfolg im Weg, sondern das denkbar schlechteste Vertriebskonzept für Automobile, was mir in den letzten 20 Jahren Berufserfahrung begegnet ist. Schade ums Produkt!


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