Vertriebssystem: Agenturgeschäft – Pro & Contra

Das seit vielen Jahren im Prinzip bewährte Vertragshandelssystem steht auf dem Prüfstand. Die OEMs werden auch in Zukunft nicht ohne ein starkes regionales Vertriebsnetz auskommen. Die Frage ist: Wie sieht dieses aus? Für den Handel geht es in erster Linie um Rentabilität, Profitabilität und Zukunftssicherung. Im August etwa haben alle deutschen Mercedes-Vertreter die neuen Agenturverträge unterschrieben. Auch bei anderen Marken kündigt sich eine Umstellung an. Maria Grazia Davino, Sales- und Marketing-Direktorin für Stellantis in Europa, etwa sagte auf dem IfA-Gipfel, mit den neuen Verträgen wolle man in "Richtung Agenturmodell" gehen. Wir haben zwei renommierte Autohändler um ihre Meinung gebeten.Burkhard WellerPro Agenturmodell Die Agentur ist in aller Munde, nachdem Mercedes nun den ersten Schritt von der "unechten" Agentur hin zur "echten" Agentur gewagt hat, wird auf allen Herstellerfluren das Thema diskutiert. In der Händlerschaft gibt es zwei Lager, dafür oder dagegen. Ich lasse nicht nach, mich dafür auszusprechen und endlich den Hersteller/Importeur mit an den Handelstisch zu holen. Nur so ist es möglich, zusammenzurücken und die vielen leidigen Themen zu erledigen: In einer Agentur schreibt der Handel an "alten" Vorführwagen keine Verluste, die Neuwagen belasten weder die Kreditlinien, noch kosten sie Zinsen, ganz nebenbei entlasten die nicht mehr gebuchten Bestände die Bilanzsumme und heben in der Ansicht das Eigenkapital und somit verbessert sich die Verhandlungsbasis gegenüber Banken. Das Wichtigste aber: Der Kunde bekommt einen Festpreis, ÜBERALL den gleichen, somit hat der Kunde eben nicht mehr das Gefühl, "schlecht" verhandelt zu haben, wenn er "nur" mit zwölf Prozent Rabatt nach Hause kommt. Schauen wir doch in den preisgebundenen Fashion-Handel. Ein Boss-Anzug der aktuellen Saison hat bei Oberpollinger in München den gleichen Preis wie im KaDeWe oder in einer Boutique auf dem Jungfernsteg. Es gibt nicht mal eine Socke dazu, und die Tüte muss auch noch bezahlt werden. Also kann es nur für ALLE eine Win-win-win-Situation werden. Der Kunde, mit Abstand der Wichtigste in diesem Ablauf, geht zufrieden nach Hause, weil er nicht das Gefühl der "schlechten" Verhandlung hat, der Verkäufer kann sich auf die fachgerechte Beratung konzentrieren und steht nicht als "Zocker" da, der Händler bekommt eine auskömmliche Marge – das ist natürlich die Voraussetzung – und muss sich nicht mit dem Intrabrandwettbewerb beschäftigen und der Hersteller wird am Ende nicht ein einziges Auto weniger verkaufen. Das alles gepaart mit dem fairen Ansatz der Zusammenarbeit Hersteller/Handel, der Verabschiedung des Herstellers aus dem Handelsgeschäft über Niederlassungen oder Retailgeschäfte sowie dem Datenaustausch auf Augenhöhe, sprich der Hersteller gibt uns die Fahrzeugdaten und wir dem Hersteller die Kundendaten, das würden ein neues Fundament für beide Seiten bauen und dem Ursprung wieder Leben geben: Der Hersteller stellt her, der Handel handelt. Burkhard Weller, Chef der WellergruppeThomas PeckruhnContra Agenturmodell Die gegenwärtige Halbleiterproblematik zeigt ganz klar, wo die Kernkompetenz des Herstellers eigentlich liegen sollte. Das sagt ja schon allein der Name: Herstellen! Was nützen uns neue Geschäftsmodelle, wenn es schon an diesem Punkt scheitert. Wie wäre die heutige Situation, wenn herstellerseitig wichtige Trends aufgegriffen und verfolgt worden wären. Möglicherweise wären wir in Sachen alternativer Mobilität schon viel weiter und allen wären zum Beispiel der Dieselskandal und die WLTP-Krise erspart geblieben. Die Chipkrise ist ja nur ein weiteres, aktuelles Beispiel! Diesmal entsteht allerdings der Eindruck, dass man dieses Thema gezielt nutzt, um eigene Ziele kostengünstig umzusetzen. Jedoch befürchte ich, dass das dabei zerschlagene Porzellan möglicherweise mehr Schaden anrichtet als gewollt. Denn der Bedarf an individueller Mobilität ist ungebrochen. Die Corona-Pandemie war dafür auch ein Treiber. Ich bin kein grundsätzlicher Gegner eines Agentursystems. Aber ich habe die Erwartung, dass den blumigen Ankündigungen auch konkrete Umsetzungen folgen und diese für Hersteller, Importeure, Händler und Kunden auch darstellbar sind. In dieser Hinsicht habe sicherlich nicht nur ich große Bedenken. Die heutige IT-Struktur der Hersteller ist aus meiner Sicht nicht geeignet, die nötige Verbindung "Hersteller, Handel und Kunde" so darzustellen, dass insbesondere für Letzteren ein Vorteil entsteht. Das birgt für den weiteren Markterfolg der jeweiligen Marke ein hohes Risikopotenzial. Die bereits heute praktizierten Mischsysteme einiger Hersteller bieten keine konkreten Vorteile hinsichtlich Senkung der Vertriebskosten und des administrativen Aufwands. Ist ein Hersteller vor Kunde ähnlich flexibel wie ein erfolgreicher, kundenorientierter Autohändler? Um was geht es vorrangig bei der Einführung von Agentursystemen? Was passiert, wenn zum Beispiel Skoda ein unechtes Agentursystem für die MEB-Modelle einführt und in halb Europa werden diese Fahrzeuge weiterhin im klassischen Geschäftsmodell vertrieben? Das öffnet weiteren Reimportaktivitäten Tür und Tor. Und die seitens der Hersteller angestrebte Preishoheit wäre in diesem Fall Makulatur. Gleiches gilt für die Kostenstruktur des Autohandels, welche bei einer unechten Agentur nach wie vor viele Risiken in sich trägt. Wenn Agentur, sollte es sich um eine echte Agentur handeln, welche das gesamte Angebotsportfolio der jeweiligen Marke umfasst. Mercedes bietet ein gutes Beispiel. Thomas Peckruhn, Chef der Autohaus-Gruppe Liebe und Vizepräsident des ZDK.

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