Fahrzeugzukauf: Wer gut einkaufen will, muss kreativ sein

Die Lage am GW-Markt ist nach wie vor schwierig. Die große Nachfrage und das geringe Angebot erzeugen hohe Preise. Im Juli wurden beispielsweise auf Mobile.de 1.192.084 Gebrauchtwagen angeboten, 15,5 Prozent weniger als ein Jahr zuvor. Dabei ist der durchschnittliche Preis im vergangenen Jahr um mehr als ein Fünftel (plus 22,1 Prozent) gestiegen. "Auch wenn sich die Produktionen langsam erholen und sich die Lieferzeiten bei Neuwagenauslieferungen verkürzen, gibt es schon jetzt die ersten Anzeichen, dass Fahrzeugengpässe in der Beschaffung, gerade bei gefragten Modellen, auch weiterhin bestehen bleiben", warnt Denis Belan, Geschäftsführer AUTO1.com Deutschland. Die steigende Inflation, die Energiekrise und die Reduzierung der staatlichen Subvention von E-Fahrzeugen beeinflussten die Kaufbereitschaft und sorgten weiter für Verunsicherung. "Nicht wenige Hersteller verschieben Lieferzeiten auch weiterhin nach hinten. Der noch bis mindestens 2024 anhaltende Chipmangel könnte durch erneute Lockdowns in den produzierenden Ländern weiter verstärkt werden", meint Tobias Schmitt, Head of Organization and Processes Scrum Master bei Chedri.com. "Die Entwicklungen der jüngsten Vergangenheit haben nicht nur dem Handel, sondern allen Kundengruppen zugesetzt. Wir erleben gerade die Gesetze der Marktwirtschaft par excellence", sagt Marc Berger, Executive Advisor von AUTOproff Deutschland. Der Handel habe große Mühe, für Nachschub an Ware zu sorgen. "Es sind Gebrauchte verfügbar, allerdings zu Preisen, die nicht immer mit entsprechender Marge an den Endkunden zu vermarkten sind. Hinzu kommen Kunden, die aus Unsicherheit ihre Kaufentscheidung vertagen, Mobilitätsalternativen suchen oder Leasingverträge verlängern. Wohl dem, der fehlende Handelsmarge mit Werkstattauslastung kompensieren kann." "Was die Preissteigerungen angeht, sind wir aus unserer Sicht gerade an einem Wendepunkt angekommen", sagt Maximilian Schilling, CCO von CarOnSale. "Nachdem die Preise für Gebrauchtwagen in den letzten zwei bis 2,5 Jahren nur eine Richtung kannten, sehen wir seit rund zwei Monaten, dass die Preise etwas stagnieren, teilweise sogar leicht rückläufig sind." Schilling hofft, dass es auf der Angebotsseite zu Verbesserungen kommt und Richtung Jahresende wieder mehr Neufahrzeuge ausgeliefert werden. "Wir gehen jedoch von einer 'Normalität', insofern es die überhaupt wieder gibt, nicht vor Mitte nächsten Jahres aus." Überangebot als Herausforderung Rick Cebulla, Director Manheim Express & pkwNOW, sieht die Talsohle erreicht. "In der Tat wurden die letzten Monate genutzt, damit sich die Hersteller auf die Situation einstellen und Lösungen erarbeiten konnten. Sei es, dass sie verschiedene Ausstattung vorerst aus dem Programm genommen haben, oder, dass sie nach alternativen Lieferanten gesucht haben, ergo, dass sie ganze Prozesse umgestellt haben." Die Gespräche in der Branche seien wieder zuversichtlicher: "Nach einer durch Angebot und Nachfrage ausgelösten Preisrallye stelle ich in der Branche eine positive Einstellung fest, die uns an eine Rückkehr zu einem gesunden Markt glauben lässt." Die Frage lautet nun allerdings: unter welchen Voraussetzungen. "Ich bin mir ziemlich sicher, dass wir in Q2/Q3 2023 eine Schwemme bereits produzierter Fahrzeuge erleben werden", sagt Peter Gawron, Head of Business Development Management bei Autorola. "Preislich könnte es dann sehr spannend werden." Auch Marc Berger warnt: "Wir müssen uns schon jetzt auf ein vorübergehendes Überangebot an Fahrzeugen einstellen, welches ebenfalls gehandelt werden will. Dann wieder mit niedrigen Margen. Die 'echte' Regulierung des Marktes wird wohl noch ein paar Jahre dauern." Neue Wege beim Zukauf gehen Vorläufig werden GW aber ein knappes Gut bleiben, betont Gawron. Besonders jüngere Fahrzeuge seien Mangelware. "Händler, die beim Einkauf breit aufgestellt sind, die mehrere Kanäle nutzen, haben derzeit sicherlich einen Vorteil." Wer aktuell gut einkaufen wolle, der müsse kreativ sein, rät Marc Berger. "Können die bisher genutzten Quellen den Bedarf nur unzureichend decken, müssen Händler bereit sein, neue, bisher unentdeckte Wege zu gehen." Die Chancen bestünden nun darin, sich im Wettbewerb durch den gezielten Zukauf gefragter Ware von der "fahrzeuglosen" Konkurrenz absetzen zu können, ergänzt Tobias Schmitt. "Denn im aktuellen Marktumfeld wird das Fahrzeug bei dem Händler gekauft, der überhaupt erst in der Lage ist, mir als Kunden ein entsprechendes Angebot zu unterbreiten." Martin Fräder, Head of Sales von Mobile.de, rät den Autohändlern angesichts der rückläufigen Angebote für Gebrauchtwagen derzeit vor allem zu vier Optionen für den Fahrzeugzukauf: "Dazu gehören in geringem Maße Flottenrückläufer, vor allem aber Inzahlungnahmen von Fahrzeugen, die Nutzung von B2B-Auktionsplattformen sowie das Sourcing mittels privater Listings." Zu beachten sei allerdings, ergänzt Marc Berger, dass der Zukauf heute zeitintensiver und selektiver sei, da Einkäufer viele Quellen im Blick haben müssen. Empfehlenswert seien daher Suchaufträge auf Auktionsplattformen und Marktplätzen. "Werden Fahrzeuge inseriert, die dem eigenen Suchprofil entsprechen, wird man automatisch informiert." B2B-Handelsplattformen seien zahlreich und aufgrund ihres Angebots und ihrer Transparenz sicherlich die beste Quelle zum Wareneinkauf, betont auch Rick Cebulla. "Sie sind bequemer und digitaler als je zuvor." Auch Peter Gawron rät Händlern dazu, mehrere Kanäle zu nutzen und überregional zuzukaufen. Um grenzübergreifenden Zukauf sicher zu machen, sollten die angebotenen Treuhand- und Transportmöglichkeiten genutzt werden, betont Marc Berger. Besonders junge Gebrauchte, die derzeit auf dem deutschen Markt Mangelware sind, finden Händler laut Andreas Bank, Vertriebsdirektor bei BCA, bei Auktionen in Dänemark und Schweden, deren Märkte dem deutschen im Hinblick auf den Fahrzeugmix sehr ähnlich seien. Großes Potenzial habe zudem der aktive freie Zukauf aus den eigenen Bestandskunden heraus, so Tobias Schmitt. "Denn hier bin ich durch den proaktiven Kontakt erst einmal 'konkurrenzlos' mit meinem Angebot." Darüber hinaus - ergänzt Maximilian Schilling - sollte der Händler Leasingbestände im Blick haben und über vorzeitige Ablöse von Leasingverträgen nachdenken, sofern die Restwerte passen. "Man sollte stets über den Zukauf von Reimporten aus interessanten Märkten wie z. B. Spanien oder Skandinavien nachdenken. Nicht zuletzt sollten auch externe Zukäufe von Privat, zu finden über die etablierten Fahrzeugbörsen, in Betracht gezogen werden, oder auch Zukäufe bei Leasingfirmen und OEM." Auch Denis Belan rät zu Diversifikation: Autohändler sollten sich für Fremdfabrikate öffnen und vor allem ihre "Bestseller" und Schnelldreherware identifizieren, um gute Erträge zu erzielen. "Autohändler können mögliche Engpässe durch eine breit aufgestellte, europaweite Fahrzeugbeschaffung mit einem Mix aus privaten Inzahlungnahmen und Händlerware unterschiedlichster Einlieferer überbrücken." Das Wichtigste sei, sich als Autohaus im freien Zukauf möglichst breit aufzustellen und da auch bereit zu sein, personell zu investieren. "Aus Erfahrung unserer Kunden kann ich sagen, dass es sich lohnt." Zukauf richtig organisieren Um den Herausforderungen professionell begegnen zu können, empfiehlt Martin Fräder den Autohändlern, sich möglichst breit aufzustellen und die digitalen Geschäftsmöglichkeiten voll auszuschöpfen. "Dazu zählt beispielsweise die Erweiterung des eigenen Angebotsportfolios, um mögliche Marktrisiken ausgleichen zu können." Dafür müsse man "Spezialisierung und Verantwortung im Unternehmen schaffen, die Mitarbeiter in die Entwicklung der Prozesse einbeziehen und die konditionellen Anreize im Unternehmen überprüfen", betont Rick Cebulla. "Ich treffe immer noch auf Autohäuser, in denen es z. B. als notwendiges Übel angesehen wird, Inzahlungnahmen zu bewerten und anzukaufen. Erst letztes Jahr habe ich gehört, wie ein Neuwagenkunde mit seinem aktuellen Fahrzeug zu Wkda geschickt wurde." Nach Ansicht von Maximilian Schilling sollte der Autohändler allen voran über eine Marktpotenzialanalyse seinen Markt kennenlernen und verstehen, welche Segmente, Marken, Karosserie- und Motorvarianten in seinem Gebiet gut funktionieren. "Welches Portfolio möchte ich meinen Kunden anbieten - was ist meinem Kunden wichtig? Welche Bestandsgröße kann ich mir leisten, um auch meine Ziele zu realisieren? Zukauf geht nicht zwischen Tür und Angel", rät der Experte. "Ein guter Einkäufer kann Gold wert sein, kostet aber auch einige Silberlinge - besonders bei markenoffenen Betrieben mit mehreren Standorten ist dies ein unbedingtes Muss. Das kann heute nicht mehr allein der Verkäufer, Verkaufsleiter oder Geschäftsführer machen - das ist ein Fulltime-Job." Das sieht auch Tobias Schmitt so. Es müsse nicht nur eine verantwortliche Person geben, die sich möglichst voll auf das Thema Zukauf konzentrieren und zeitlich engagieren könne, sondern diese benötige zusätzlich auch einen notwendigen Einfluss innerhalb des Autohauses, um gesamtorganisatorische Themen wie etwaige Inhalte auf der Webseite oder Cross-Selling im Service anstoßen zu können." Zudem sei es wichtig, die mittlerweile aus Kundensicht gesetzten Mindeststandards etwa bei Prozessgeschwindigkeit, Digitalisierung und Kommunikationsmedien zu erfüllen. "Spätestens hier wird auch der Einsatz von Software im Autohaus notwendig, um nicht nur den Prozess für die Mitarbeiter selbst zu strukturieren, sondern dem Kunden das moderne Verkaufsverfahren zu bieten, das dieser heute erwartet", so Schmitt. Eine gute Software für den Fahrzeugzukauf verbinde die Themen Leadmanagement, Dokumentation, Kommunikation und Leadgenerierung in einem. Zudem, so Schilling, sollte es möglich sein, reale Marktpreise abzufragen, ein gutes Bestandsmanagement durchzuführen und den Soll-/ Ist-Bestand tagesaktuell abzugleichen. "Nicht erst zukaufen, wenn sich Lücken in der Gebrauchtwagenabteilung auftun, sondern vorausschauend handeln sowie eigene Ankaufsprozesse etablieren oder optimieren." Kernprozess ist das Leadmanagement. Es stelle die Basis dafür dar, alle Prozesse transparent, zeit- und ressourceneffizient abwickeln zu können, sagt Schmitt. "Eine automatische Dokumentation entlastet nicht nur die Mitarbeiter von unproduktiven Verwaltungsaufgaben, sondern sichert die Prozessstabilität im Urlaubsoder Krankheitsfall, da offene Leads fließend von Kollegen übernommen werden können. Die schnelle und einfache Kommunikation beispielsweise über eine Chat-Funktion sorgt für die notwendige Kundenzentrierung bei gleichzeitiger transparenter Dokumentation. Zuletzt unterstützt Sie eine gute Software auch bei der Leadgenerierung. Über die Möglichkeit der Implementierung von Ankaufsstrecken auf der Autohauswebseite, dem Versenden von Einladungen an Fahrzeughalter oder dem Import von Bestandskundenfahrzeugen stellen Sie so die Versorgung mit Ankaufschancen für das Autohaus sicher." Oft bieten die Börsen ihren Händlerkunden auch Unterstützung. So gibt es beispielsweise für den Zukauf größerer Volumina "Personal Shopper". Bei diesem Service erhalten die Händler einen persönlichen Einkäufer an ihre Seite, der sie berät und die gesamte Abwicklung von der Bedarfsanalyse, Fahrzeugselektion auf Basis eines individuellen Zukaufprofils bis hin zum Gebotsmanagement übernimmt. Inzahlungnahme professionalisieren Autohändler profitieren aktuell auch davon, ihre eigene Inzahlungnahme zu professionalisieren. "Voraussetzung dafür ist, dass man die Inzahlungnahme als Chance erkennt, um einerseits Neu- und Gebrauchtwagen zu verkaufen, andererseits, um durch den Zukauf erneut Gewinne zu generieren sowie neue Käuferschichten zu erschließen", erläutert Peter Gawron und rät zu proaktiver Herangehensweise gegenüber dem Kunden. "Des Weiteren macht sich Software bezahlt, welche die Preisfindung und Verwertungsentscheidung mit einer zuverlässigen Datenbasis unterstützt." Auf dem Markt sind digitale Inzahlungnahme-Lösungen, die der Händler auf seiner eigenen Website integrieren kann. Eine solche Lösung kann die komplette Prozessabwicklung von der Kundenkorrespondenz und Fahrzeugbewertung bis hin zum Transport übernehmen, erklärt Andreas Bank. "Eine Vor-Ort-Bewertung sei dank Live-Inspektion per Video-Call nicht mehr nötig und macht den Service zu 100 Prozent digital." Elektroautos rücken in den Fokus Bereits seit Jahren wächst der Neuzulassungsanteil von Elektrofahrzeugen stetig - im Juli lag er mit 25 Prozent (BEV & PHEV) sogar über dem dieselbetriebener Pkw (ca. 20 Prozent). Das wirkt sich auch auf den GW-Markt aus. So verzeichnete etwa Auto1.com 2021 im Vergleich zu 2020 einen Anstieg von über 100 Prozent im B2B-Handel mit batterieelektrischen (BEV), Plug-in-Hybrid- (PHEV) und Hybrid-Fahrzeugen (HEV). "Autohändler können und sollten dieses Segment nicht ignorieren, sondern sich über die Chancen im Klaren sein. Die Akzeptanz für elektrisch betriebene Fahrzeuge wird bei Konsumenten nicht abnehmen, sondern weiter steigen", betont Denis Belan. Freilich: Die aktuelle Krise wirkt sich auch bei E-Mobilen aus. Die Zahl der Angebote von gebrauchten Elektroautos auf Mobile.de ist im vergangenen Jahr um ein Drittel (33,1 Prozent) gesunken, wohingegen der durchschnittliche Verkaufspreis zwischen Juli 2021 und Juli 2022 um mehr als die Hälfte (plus 54,7 Prozent) gestiegen ist. "Langfristig gehen wir aber davon aus, dass mehr Elektroautos auch aus zweiter Hand angeboten werden und der Markt für gebrauchte Fahrzeuge in diesem Bereich wachsen wird. Daher empfehlen wir Autohändlern, sich regelmäßig einen Überblick über den Markt und die Preisentwicklung zu verschaffen, um das eigene Angebot bei Bedarf um attraktive E-Auto-Modelle zu erweitern", erklärt Martin Fräder. "Aktuell werden aufgrund der Förderungen im Neuwagenbereich noch mehr als 80 Prozent der Gebrauchtwagen ins europäische Ausland verkauft, da die internationale Vermarktung derzeit ein größeres Absatzpotenzial bietet", erläutert Andreas Bank. "Doch mit der drastischen Reduzierung der Fördersumme für reine Elektroautos und dem Wegfall der Subventionen für Plug-in-Hybride ab 2023 werden sich die Karten neu mischen. Sowohl die Neuzulassungen als auch der Bestand an gebrauchten E-Fahrzeugen im deutschen Markt werden weiterhin stark ansteigen." Laut einer Umfrage unter mehr als 16.700 teilnehmenden Auto1.com-Händlern im Januar 2022 wollen Autohändler in Europa in Zukunft mehr mit Elektrofahrzeugen handeln, berichtet Denis Belan. "Außerdem zeigte die Umfrage, dass im Jahr 2021 mehr Vertragshändler als unabhängige Händler E-Fahrzeuge verkauften. 70 Prozent der Vertragshändler und 31 Prozent der unabhängigen Händler verkauften mindestens ein gebrauchtes Elektrofahrzeug. Etwa ein Drittel der Vertragshändler verkauften im selben Jahr sogar mindestens 20 gebrauchte E-Fahrzeuge, während nur sechs Prozent der unabhängigen Händler so viele Einheiten verkauften. Insofern sind hier eindeutige Trends bzw. Entwicklungen im Handel sichtbar, die sich in den kommenden Jahren manifestieren werden." Für Gebrauchtwagenhändler bedeute dies, dass sie ihre Kompetenz im Zukauf und der Weitervermarktung von Elektrofahrzeugen aufbauen bzw. vertiefen müssen, rät Andreas Bank. Eine wesentliche Rolle spiele hierbei das Know-how in Bezug auf die Restwerte von Inzahlungnahmen. Denn hier schlummern auch Gefahren. "Autohändler sollen experimentierfreudig sein, ohne jedoch ein zu großes Klumpenrisiko mit Modellgruppen aufzubauen", warnt Belan. Viele Anbieter helfen den Händlern mit passenden digitalen Tools bei der Digitalisierung und Bewertung von Inzahlungnahmen mit Elektroantrieb oder auch mit Pricing-Tools und Ankauf-Services. "Dies bietet auch unerfahrenen Händlern Sicherheit und Verlässlichkeit im Handel mit Elektrofahrzeugen", verspricht Andreas Bank. Tipps für den Zukauf - Marktpotenzialanalyse, um eigenen Markt kennenzulernen und zu verstehen - Beim Einkauf breit aufstellen, mehrere Kanäle nutzen: Inzahlungnahme, Flottenrückläufer, B2B-Auktionsplattformen und Marktplätze, private Listings, Zukäufe bei Leasingfirmen und OEM - Überregional zukaufen - Für Fremdfabrikate öffnen - Eigene "Bestseller" und Schnelldreherware identifizieren, um gute Erträge zu erzielen - Überblick über den Markt und die Preisentwicklung bei E-Autos verschaffen, um das eigene Angebot bei Bedarf um attraktive E-Auto-Modelle zu erweitern - Personal: Spezialisierung und Verantwortung im Unternehmen schaffen - Digitalisierung: Effiziente Systeme schaffen rund um Leadmanagement, Dokumentation, Kommunikation und Bestandsmanagement

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