Gewerbliche Kunden: Zukunft Flotte

Als einer der größten Peugeot-Händler Deutschlands hat sich das Autohaus Weiland im Saarland einen Namen gemacht. Diese Bekanntheit hat es vor allem durch seine Service- und Kundenorientierung erreicht. Das spiegelt sich nicht nur in vielen Auszeichnungen wider, sondern lässt sich auch intern mit einer Wiederkaufrate von rund 70 Prozent messen. Kontinuierlicher Ausbau Damit schreibt der Händler eine Erfolgsgeschichte, die 1988 mit Übernahme der Peugeot-Niederlassung in St. Ingbert begonnen hat. Von dort hat er seine Aktivitäten im Laufe der Jahre ausgebaut und die Präsenzen um zwei weitere Standorte in Neunkirchen und Riegelsberg erweitert. Jüngster Meilenstein: Seit dem ersten April des vergangenen Jahres gehört Seat zum Portfolio. Mit beiden Marken will das Führungstrio bestehend aus Dieter Weiland, Martin Schneider-Weiland und Nils Momper neuen Anlauf nehmen und wachsen. Im Fokus stehen dabei die gewerblichen Kunden und Flotten. Mit einem Anteil der gewerblichen Zulassungen von rund 16 Prozent sieht man am gesamten Neuwagenabsatz noch ordentlich Spielraum nach oben. Großkundenteam neu aufgestellt Zu diesem Zweck hat das Autohaus das Großkundenteam neu aufgestellt. Neben dem etablierten Professional Center bei Peugeot gibt es in den Filialen dazu seit kurzem ein Großkunden-Kompetenz-Center bei Seat. Zugleich wird im gewerblichen Bereich das Personal aufgestockt und werden Verkäufer zu Großkundenberatern weitergebildet. Demnächst sollen sich so drei Großkundenverkäufer auf die Standorte verteilen und den gewerblichen Kunden trotz getrennter Markenführung das passende Fahrzeug aus dem Portfolio anbieten. "Damit schaffen wir zentrale Anlaufstellen für die Kunden und können sie auch intensiver betreuen", sagt Geschäftsführer Dieter Weiland. Unterstützung bekommt die neue Organisation durch gezieltes Coaching, das bereits nach den ersten Terminen Früchte getragen hat. Martin Schneider-Weiland, Prokurist und verantwortlich für die Marke Peugeot, erläutert: "Einer unserer Verkäufer ist mit dem Coach an einem Tag bei fünf Firmen zur Kaltakquise unterwegs gewesen und hat drei Fahrzeuge verkauft." Für ihn ein klares Zeichen: "Das Potenzial ist da!" Insbesondere die Vor-Ort-Besuche werden daher verstärkt. Seit März arbeiten zwei Großkundenverkäufer vier Mal die Woche im Außendienst und werben bei den gewerblichen Kunden für ihre Produkte und Leistungen. "Dabei fügen sich die beiden Marken ineinander und kannibalisieren sich nicht. Dementsprechend groß sind die Synergien, die wir daraus ziehen", sagt Dieter Weiland. Mit geballter Markenkraft Mit Seat als zweiter Marke hat sich der Händler folglich breiter aufgestellt. Gleichwohl betont Nils Momper, Prokurist und verantwortlich für die Marke Seat: "Seat erschließt uns einen jüngeren Kundenkreis, so dass wir den Marktanteil nachhaltig steigern und zusätzliches Wachstum generieren können." Das bezieht er auch auf das gewerbliche Segment. Hier liegt der Anteil derzeit bei rund zehn Prozent. "Aber wir haben ja erst angefangen", betont Momper. Insbesondere bei kleineren Flotten wie in Fahrschulen und Pflegediensten zeichnen sich weitere Geschäfte ab. Mit Peugeot sprechen die Großkundenverkäufer sowohl kleinere und mittlere Flotten als auch die Dienstwagennutzer in großen Unternehmen sowie Fuhrparks mit Nutzfahrzeugen an. Letztere machen im Autohaus fast 50 Prozent des Absatzes der französischen Marke bei gewerblichen Kunden aus. Über sie hat Weiland in den vergangenen Jahren ein Wachstum beim Absatz im zweistelligen prozentualen Bereich generiert. Und das soll sich fortsetzen, insbesondere mit Handwerkern, Freiberuflern und Familienunternehmen mit zehn bis 15 Fahrzeugen im Bestand, die bereits den Großteil der Flottenkunden bilden. Angebot & Transparenz bestimmend Wie gut der Händler mit beiden Marken künftig ankommt, hängt unter anderem von internen Faktoren bei den Flottenbetreibern ab. So hat etwa bei einem Großunternehmen die Änderung der Car Policy und eine damit verbundene Erhöhung der Mitarbeiterbeteiligung dazu geführt, dass viele Dienstwagenfahrer von anderen Marken und größeren Modellen auf Peugeot-Modelle der Mittelklasse wie den Peugeot 508 SW in Vollausstattung umgestiegen sind. Dadurch haben sie bei der Eigenbeteiligung sowie bei der Besteuerung des geldwerten Vorteils gespart. "Das hat uns beispielsweise einen außergewöhnlichen Schub gebracht", erzählt Martin Schneider-Weiland. Aber auch die Angebote und Sonderaktionen für den gewerblichen Bereich spielen eine entscheidende Rolle. "Wir sind mit attraktiven Finanzierungsangeboten im Nutzfahrzeugbereich bei Peugeot und Top-Konditionen bei Seat gut präpariert und nehmen Fahrt auf", so Dieter Weiland. Entsprechend hoch ist im gewerblichen Segment die Leasing- und Finanzierungsquote. Diese beträgt bei Peugeot im Durchschnitt rund 75 Prozent und bei Seat etwa 85 Prozent. "Die meisten gewerblichen Kunden nutzen außerdem die Garantieverlängerungen und den Servicebaustein für Wartung und Verschleiß", sagt Nils Momper. Und die Nachfrage nach Full-Service-Paketen steigt. Was Kunden wollen Ansonsten haben sich nach Meinung von Dieter Weiland die Ansprüche der Kunden in den vergangenen 30 Jahren nicht verändert: "Unternehmer wollen eine sehr gute Verkaufsberatung und einen Top-Service, der permanente Mobilität gewährleistet." Die Bereitstellung von Ersatzwagen bei Werkstattaufenthalt zählt daher bei Weiland seit jeher zu den Standardleistungen. Das gilt für klassische Pkw-Fuhrparks genauso wie für Flotten mit besonderem Fahrzeugbedarf wie Paketlieferdienste und Fahrschulen. Dafür unterhält das Autohaus einen eigenen Fahrzeugbestand. "Wir sehen uns als Komplett-Dienstleister, der seine Services für die gewerblichen Kunden flexibel gestaltet und optimiert", resümiert Dieter Weiland. Der Händler hat dabei auch die Werkstattauslastung im Blick. Schließlich sorgt die Klientel als Vielfahrer und großteils auch als Leasingnehmer bei den jeweiligen Captives für regelmäßige Kundenbesuche und steuert rund 40 Prozent zum Serviceumsatz bei. Mit dem gesetzten Ziel, den Anteil der gewerblichen Kunden im Neuwagenbereich bei insgesamt steigendem Absatz von 16 auf rund 25 Prozent in diesem Jahr zu steigern, will man im Autohaus Weiland das Geschäftspotenzial besser bergen. Autohaus Weiland Das Autohaus Weiland wurde 1988 von Geschäftsführer Dieter Weiland gegründet. Heute vertritt das Unternehmen Peugeot, Seat und Citroen-Teile an den drei Standorten St. Ingbert, Neunkirchen und Riegelsberg. Über alle Betriebe sind 74 Mitarbeiter beschäftigt, mit denen der Händler dieses Jahr insgesamt rund 2.500 Neu- und Gebrauchtwagen vermarkten will. Der Umsatz im vergangenen Jahr: zirka 41 Millionen Euro.

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