Als Ouvertüre zur Vorstellungsrunde hielt Christoph Geissler, Leiter BMW Luxury Class, die Keynote zum Thema "BMW Luxusklasse & Protection". Dabei ging der Manager auf das unterschiedliche Marktgeschehen in Deutschland, China und Amerika ein. Beim Thema "Protection" zeigte er auf, welche Sicherheitsaufwendungen hinter behördlichem Schutzniveau (Terror, Entführung u.a.) stehen – vom Ministerpräsidenten bis zum Botschafter. Im Vertrieb bedarf dieser Geschäftsbereich eines engen Netzwerkes.
Neben dem informativen Teil – siehe Interview unten – fand unter anderem eine gezielt geplante GLK-Ausfahrt sowie eine Adrenalinausfahrt im Drifttaxi statt. Die versammelte BMW-Flottenelite setzte sich zusammen aus Autohäusern bzw. Niederlassungen in Offenburg, Balingen, Hannover, Witten, Neumarkt, Ulm und Lüneburg und hatte hinreichend Gelegenheit, sich über E-Mobility, Nachhaltigkeit und alternative Antriebe auszutauschen. In den Gesprächen ging es ebenso über persönliche Erfahrungen im Flottenmarkt 2023 sowie über das neue Flottenjahr 2024. Stefan Sievers moderierte die einzelnen Themenblöcke. Den Wandel in der Automobilbranche stellte Prof. Hannes Brachat dar.
Inhaltliche Highlights
AH: Sie haben die "BMW-Flotten-Professionals" aus der Händlerschaft für drei Tage nach Saalfelden eingeladen. Worin bestand die Intention? Welche Inhalte wurden aufgezeigt bzw. erarbeitet?
Robin Philipps: Wir haben zu den "Professional Days" in Saalfelden Deutschlands beste Großkunden-Verkäufer sowie die besten Verkäufer im Bereich "Kleine Flotten", die am Flottentraining in 2023 teilgenommen haben, eingeladen. Die Teilnehmer stachen in den beiden vorangegangenen Trainings durch ihre Leistung und ihr Engagement hervor, ebenso durch ihre Leistung in ihrer täglichen Arbeit als Verkäufer. Die Einladung durch uns zum "Professional Training" ist also auch als eine Art Wertschätzung zu sehen. Denn neben weiteren flottenspezifischen Inhalten, welche vermittelt wurden, gab es als Dank ein Rahmenprogramm für die erbrachte Leistung im vergangenen Jahr.
Die Inhalte bezogen sich zum einen auf die Ansprache und die Besonderheiten, welche sich im täglichen Umgang mit Flottenkunden ergeben. Flottenkunden haben andere Fragestellungen und Bedürfnisse als ein Gewerbetreibender mit einem oder zwei Fahrzeugen oder gar als eine Privatperson. Vor allem mit Blick auf E-Mobilität gibt es viele Fragen, die von unserer Verkaufsmannschaft professionell und richtig beantwortet werden müssen.
BMW-Flottenmarkt 2023
AH: Wie gestaltete sich für BMW in 2023 das Flottengeschäft?
Robin Philipps: Wir sind mit der Entwicklung des Flottengeschäftes sehr zufrieden, wie Sie den Zulassungszahlen des letzten Jahres auch entnehmen können. Natürlich gibt es noch einige Potenziale, die es zu heben gilt, aber an diesen arbeiten wir kontinuierlich. Mit Blick auf unser aktuelles und noch kommendes Produktportfolio sehen wir dazu sehr gute Chancen. Der kommende BMW i5 Touring bietet ein perfektes Angebot für den Flottenbereich, welcher immer weiter elektrifiziert wird.
BMW-Flottenmarkt 2024
AH: Mit welcher Zielsetzung gehen sie den Bereich BMW-Flotte auf dem deutschen Markt in diesem Jahr an?
R. Philipps: Unser Ziel ist klar, auch im Flottengeschäft im deutschen Markt die Nummer eins zu sein – sowohl im Bereich "Kleine Flotten" als auch im Bereich Großkunden. Wichtig hierbei ist auch die kontinuierliche Weiterbildung unserer Verkaufsmannschaften in den Betrieben. Es ist von enormer Bedeutung, dass die Kunden am POS perfekt beraten werden und individuelle Lösungen angeboten bekommen. Daher legen wir großen Wert auf ein sehr gutes Schulungsangebot für unsere Verkäufer und Verkaufsleiter.
BMW 5er Touring (2024)
Bildergalerie
Agenturvertrieb und Flotte
AH: Für Mini wird dieses Jahr der Agenturvertrieb eingeführt, für BMW in 2026. Welche Auswirkungen hat das künftig auf das Flottengeschäft?
R. Philipps: Für die Marke Mini ist es eine besondere Chance, da unsere Flottenkunden nun deutschlandweit ihre Fahrzeuge bei jedem Mini-Agenten beziehen können. Und das bei eindeutiger und klarer Preistransparenz in Deutschland. Das Angebot ist bei jedem Händler identisch. Zudem hat der Kunde in Zukunft die Möglichkeit sein Fahrzeug online oder stationär im Handel zu kaufen. Dabei kann der Flottenkunde jederzeit auch im Bestellprozess wechseln, zum Beispiel die Probefahrt und Beratung beim Agenten und im Anschluss die Bestellung des Fahrzeuges von zu Hause aus.
Erfolgsfaktoren im Flottengeschäft
AH: Welche Maximen legen Sie vor, um erfolgreich im Flottengeschäft zu agieren?
R. Philipps: Wir müssen permanent den Markt screenen und mit dem Wandel gehen. Wir müssen vorausschauende Angebote kreieren und dabei die Bedürfnisse der Kunden im Blick haben. Wir wollen ganz klar die besten Flottenlösungen für unsere Kunden bieten und Teil der Fuhrpark-Transformation der Kunden im Bereich E-Mobilität sein. Hierzu sind wir mit unseren Produkten, aber auch mit unserem Handel sehr gut aufgestellt. Die Kombination aus sehr guter Beratung und sehr guten Produkten lässt uns sehr optimistisch nach vorne schauen.
