Ausgabe 23-24/2012: Geschäfte intensivieren

Geschäfte intensivierenSantander Consumer Bank – Der Finanzdienstleister plant 2013 einen weiteren Ausbau des Leasing-, Neu- und Gebrauchtwagengeschäftes. Von Daniela KohnenDas nächste Jahr verspricht kein leichtes für die Automobilbranche zu werden. Darüber, über die Pläne 2013 und die 2012 erreichten Ziele sprach die Redaktion AUTOHAUS mit Thomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz, Marion Johl, Generalbevollmächtigte und Vertriebsleiterin Kfz, Jörn Everhard, Bereichsleiter Vertrieb Kfz, und Sönke Roggenbruck, Bereichsleiter Captives & Importers. AH: Herr Hanswillemenke, wie haben sich das Geschäftsvolumen und die Vertragsabschlüsse der Einkaufs- und Absatzfinanzierung in diesem Jahr bei der Santander entwickelt?T. Hanswillemenke: Wir sind mit der Entwicklung der Absatzfinanzierung sehr zufrieden und konnten die Zahlen aus dem bisherigen Spitzenjahr 2009 übertreffen. Die Entwicklung der Einkaufsfinanzierung freut uns ebenfalls – derzeit versorgen wir über 7.500 Händler-Partner mit der nötigen Liquidität. Schwerpunkte 2012AH: Welche Themen haben Sie 2012 besonders beschäftigt? T. Hanswillemenke: Wir haben mit Gründung der Volvo Car Financial Services und Suzuki Leasing einen wichtigen Schritt für unser Captive Business gemacht. Im Zusammenhang hiermit, aber auch in Bezug auf die Entwicklung des Marktes allgemein, war in diesem Jahr der weitere Ausbau des gewerblichen Leasinggeschäfts besonders wichtig. Aus diesem Grund haben wir bereits im letzten Jahr das „Gewerbliche Kompetenz-Center“ eingerichtet, in dem gewerbliche Kredit- und Leasinganfragen konzentriert werden. Dadurch wird eine besonders schnelle und kompetente Bearbeitung erreicht. Erfreulich hat sich auch unser Full-Service-Leasing-Angebot entwickelt. Durch die individuellen Bausteine ist es für Handel und Kunden gleichermaßen attraktiv.AH: Frau Johl, wie beurteilen Sie das Gebrauchtwagengeschäft 2012?M. Johl: Das Gebrauchtwagengeschäft hat sich auch in diesem Jahr als wichtige Säule im Automobilhandel dargestellt. Auch hier können wir eine absolut positive Entwicklung vermelden. Wir wachsen sogar stärker als der Markt.AH: Haben sich für Händler die Kriterien für ein gutes Rating zur Kreditgewährung verändert? T. Hanswillemenke: Die Santander Consumer Bank hat ihr eigenes Rating-Modell mit besonderem Fokus auf den Automobilhandel. Dieses passen wir permanent den externen und internen Rahmenbedingungen an, was aber in diesem Jahr keine direkte Auswirkung auf unsere Einkaufsfinanzierungspartner hatte.AH: Erst vor kurzem debattierte die Bundesregierung wieder über die Marktchancen der E-Mobility. Die Stückzahlen sind weiterhin sehr gering. Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Offensive zur E-Mobilität?M. Johl: Die Zahlen sind sicherlich nicht die, die sich die Bundesregierung erhofft hatte. Das hat aber verschiedene Gründe. Dazu gehören unter anderem die eindeutig zu hohen Preise der Fahrzeuge. Wir sehen uns für die kommenden Herausforderungen gut gerüstet, denn wir haben uns früh genug positioniert und uns so einen gewissen Know-how-Vorsprung erarbeitet. AH: Wie bereiten Sie sich auf das laut Autoexperte Willi Diez „schwierigste Autojahr 2013 in diesem Jahrzehnt“ vor?T. Hanswillemenke: Wir sind grundsätzlich immer erst einmal optimistisch, auch wenn sich der Markt wohl ein wenig abschwächen wird. Die gegenwärtige Rabattschlacht halte ich für einen Fehler. Das Budget wird für den schnellen Abverkauf genutzt, statt für die mittel- und langfristige Kundenbindung für mehr Markenloyalität und Wiederholungskauf. Was wir ebenfalls seit längerem beobachten können, ist ein Nachlassen der echten Nachfrage bei den Neuwagen. Diese wird derzeit von Herstellern und Importeuren gesteuert. Die Santander Consumer Bank wird auch im nächsten Jahr ihren Partnern mit innovativen Produkten und Dienstleistungen zur Seite stehen. Der Einsatz von Finanzierungsprodukten ist und bleibt das vierte Standbein und damit ein wichtiger Ertragsbringer im Kfz-Geschäft.AH: Welche Tipps können Sie Händlern zur Vorsorge geben?M. Johl: Die Händler sollten versuchen, ihre Fahrzeugkunden unter anderem durch den gezielten Einsatz von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen langfristig an ihr Haus zu binden. Der Einsatz lohnt sich – die Chance für ein Anschlussgeschäft liegt bei etwa 30 Prozent und die Kosten sind geringer als bei der Neukundenakquise. Ziele für 2013AH: Welche Ziele verfolgen Sie für 2013?T. Hanswillemenke: Wir wollen nächstes Jahr weiter wachsen und unseren Handelspartnern attraktive Programme und Dienstleistungen für erfolgreiche und nachhaltige Geschäfte zur Verfügung stellen. Das gilt im Besonderen für das Gebrauchtwagengeschäft. Für das gewerbliche Geschäft werden wir unser Full-Service-Leasing-Angebot weiter ausbauen. Elektromobilität wird auch ein Thema sein – besonders, wenn die deutschen Hersteller ihre Modelle vorstellen. Carsharing wird ebenfalls weiter anziehen. Das Thema wird auch für größere Autohandelsgruppen im Überlandbereich interessant. AH: Herr Everhard, wie sehen Ihre Pläne bezüglich des Handels für die Leasing-Sparte aus?J. Everhard: Leasing hat eine große Bedeutung im Handel eingenommen, insbesondere im gewerblichen Geschäft. Mit der Einführung des gewerblichen Kompetenzzentrums haben wir diesen Bereich mit Leasing-Spezialisten gestärkt, welche das Geschäft schnell und kompetent zentral in Mönchengladbach bearbeiten. Darüber hinaus haben wir unseren Leasing-Außendienst um zwei Personen verstärkt und mit „Full-Service-Leasing“ unser Angebot auf dem Markt komplettiert. Ich denke, wir haben damit die richtige Richtung eingeschlagen, um unsere ambitionierten Ziele zu realisieren. AH: Sie haben dieses Jahr gute Resultate beim AUTOHAUS BankenMonitor als unabhängige Autobank und für die Captive-Funktion bei Mazda erzielt. In welchen Bereichen gibt es für 2013 noch Verbesserungsbedarf? J. Everhard: Wir haben in den letzten Jahren wichtige Preise gewonnen – das bedeutet aber nicht, dass wir uns auf den Lorbeeren ausruhen können oder gar dürfen. Unser Ziel ist weiterhin ‚Partner des Handels‘ zu sein – diesen Claim benutzen zwar viele in der Branche, wir leben diesen jedoch sehr ausgeprägt. Mit rund 140 Beratern sind wir jeden Tag im Handel unterwegs – das ist die größte Außendiensteinheit in Deutschland. Hinzu kommen 20 Spezialisten in der Außendienst-Betreuung für die Einkaufsfinanzierung. Den Ankauf organisieren rund 100 Kolleginnen und Kollegen und noch mal so viele Mitarbeiter eine schnelle und komfortable Abrechnung. Ich behaupte: Das ist die Benchmark im Handel.Wir wollen aber unsere Präsenz im Handel ausbauen und unsere Organisation stärken. Dazu werden wir in den nächsten Monaten moderate Veränderungen in unserer Struktur vornehmen. Das Ziel ist klar: Wir wollen 2013 wieder Nummer 1 beim BankenMonitor werden.AH: Herr Roggenbruck, wie hat sich das Geschäftsjahr 2012 für Ihren Captive-Bereich mit den Marken Kia, Mazda, Volvo, Suzuki und Infiniti jeweils entwickelt und welche Herausforderungen sehen Sie für die Zukunft?S. Roggenbruck: Wir sind mit der Entwicklung des Captive-Geschäfts sehr zufrieden. Mit Volvo und Suzuki haben wir in diesem Jahr weitere erfolgreiche Partner hinzugewonnen. Unser Weg für die Zukunft ist klar: Wir wollen unser Captive-Geschäft weiterhin ausbauen und unseren Partnern in allen Belangen zur Seite stehen mit dem Ziel, die Verkäufe zu steigern. Hierzu werden wir mit ihnen im nächsten Jahr vor allem im Bereich „Customer-Loyalty“ neue Aktionen entwickeln und durchführen. ■Lesen SIe hier...... mit welchen Kernthemen sich die Santander Consumer Bank 2012 beschäftigt hat und welche Ziele für 2013 verfolgt werden.

Ausgabe 23-24/2012: Geschäfte intensivieren

Geschäfte intensivieren

MEISTGELESEN

Neuer Fahrplan: So sieht die Strategie bei Stellantis aus

BYD-Händlertagung in Köln: Mehr Modelle, mehr Standorte, mehr Tempo

Kfz-Gewerbe in Aufruhr: Landesverbände klagen gegen Bundesinnungsverband

STELLENANGEBOTE

NEWSLETTER