Ausgabe 14-15/2013: "Krisen gab es immer"

Für die Händler ist es angesichts des derzeit schwierigen Fahrzeugabsatzmarktes wichtig, ihre bestehenden Kunden zu halten und an das Autohaus zu binden sowie den Umsatz verstärkt über das Aftersales-Geschäft zu generieren. AUTOHAUS sprach mit Christian Geißler, Bereichsleiter Caravan, Auto, Motorrad (CAM) der Commerz Finanz GmbH, über die aktuelle Marktsituation und die Unterstützung der Händlerpartner im Aftersales-Geschäft mit einer Reparaturfinanzierung sowie einer Service-Flatrate.AH: Herr Geißler, wie ist das Geschäftsjahr 2012 für Sie verlaufen?C. Geißler: Volumen und Anzahl der Vertragsabschlüsse konnten im vergangenen Jahr im Automotive-Geschäft um jeweils rund ein Drittel im Vergleich zu 2011 gesteigert werden. Auch der Kreditbestand ist in der gleichen Größenordnung gewachsen.Marktverschiebung findet stattAH: Der Neuwagenmarkt ist in diesem Jahr stark eingebrochen. Wie schätzen Sie diesen derzeit für die Händler und Autobanken ein?C. Geißler: Das Marktumfeld ist für alle Teilnehmer schwieriger geworden. Es gab einige externe Faktoren, die die Konsumbereitschaft der Kunden gebremst haben. Nehmen wir beispielsweise die Zypernkrise oder allgemein die negativen Nachrichten aus Südeuropa. Sie haben zur Verunsicherung der privaten Verbraucher geführt. Bei den Autobanken konnte der Rückgang des Finanzierungs- und Leasinggeschäfts im Neuwagenbereich zum Teil durch das Gebrauchtwagengeschäft kompensiert werden. Denn der Unterschied zwischen einem Neu- und Gebrauchtwagen ist mittlerweile sehr klein geworden - betrachtet man einmal die vielen jungen Gebrauchten mit einem Alter von sechs bis zwölf Monaten, die auf dem Markt sind und auch erfolgreich verkauft werden. Hier findet einfach eine Marktverschiebung statt. Der Gesamtabsatz ist nicht so stark zurückgegangen wie der Anteil der Neufahrzeuge. Ob sich eine Eigendynamik entwickeln wird, kann man jetzt noch nicht abschätzen.AH: Und wie beurteilen Sie die Situation für die Händler?C. Geißler: Krisen gab es immer in der Automobilbranche. Die Frage ist, ab wann es dramatisch ist und wie wir die Zahlen definieren. Ich glaube, dass die Autohändler dafür in den letzten Jahren ein recht gutes Management entwickelt haben und damit umzugehen wissen. Problematisch wird es eher, wenn die Hausbanken nicht mehr mitspielen sollten. Das gab es schon einmal zu Zeiten der Wirtschaftskrise in 2000. Auch wird das für die Händler so wichtige Werkstattgeschäft derzeit stärker umkämpft und die Margen nehmen ab. Ein weiterer Faktor ist das Thema Personal. Es schlägt in vielen Autohäusern hohe Wellen, denn gut ausgebildete Fachkräfte für das Werkstattgeschäft sind mittlerweile rar.AH: Welche Erwartungen haben Sie an die zweite Jahreshälfte?C. Geißler: Ich glaube, dass sich der Markt zum Ende des Jahres erholen wird, wenn die Rahmenbedingungen stabil bleiben. Wir haben, wenn auch auf niedrigem Niveau, ein Wirtschaftswachstum in Deutschland und unsere Arbeitslosenquote ist derzeit konstant niedrig.AH: Wo sehen Sie für Ihre Bank die größten Potenziale und Herausforderungen?C. Geißler: Der klassische Markt für Gebrauchtwagenfinanzierung bietet noch ein erhebliches Potenzial, das wir für uns noch nicht vollständig erschlossen haben. Das gilt auch für den Neuwagenmarkt. Hier eröffnen sich weitere Wachstumschancen durch Kooperationen mit Importeuren. Auch das gewerbliche Geschäft im Leasingbereich ist für uns interessant.Neue VertriebsstrukturAH: Wie sieht Ihre Vertriebsstruktur aus und wie wirkt sie sich auf die Händlerbetreuung aus?C. Geißler: Um spezifischen Anforderungen, wie die schnelle direkte Betreuung vor Ort oder spezielles Produktwissen, zu entsprechen, wurde Anfang dieses Jahres für unsere beiden Bereiche Caravan und Automotive jeweils ein eigener Vertrieb geschaffen. Für die Akquisition und Betreuung wichtiger Vertriebspartner haben wir seit neuestem zusätzlich Key-Account-Mitarbeiter. Es ist uns wichtig, dass die Kollegen ihre insgesamt über 2.000 Händler weiterhin persönlich vor Ort betreuen können.AH: Suchen Sie derzeit neue Mitarbeiter?C. Geißler: Ja, wir suchen in diesem Jahr noch rund fünf Mitarbeiter, denn wir wollen weiter wachsen und noch präsenter vor Ort werden. Dabei darf die Qualität allerdings nicht verloren gehen.Neues aus Einkauf und AbsatzAH: Welche Neuerungen gibt es bei der Einkaufs- und Absatzfinanzierung?C. Geißler: Um die Dateneingabe für die Einkaufsfinanzierung Smartfinanz zu erleichtern, haben wir zum Mai dieses Jahres das Online-Erfassungstool iStock entwickelt und in unser Finanzierungstool Rata@net integriert. Damit hat jeder Händler einen verbesserten Überblick über seine laufenden Finanzierungen, kann diese direkt online abwickeln und muss weniger Eingaben vornehmen.AH: ...und beim Absatz?C. Geißler: Seit April unterstützen wir die Händler auf deren eigenen Wunsch hin mit einer Null-Prozent-Reparaturfinanzierung. Reparaturen bis zu 2.500 Euro können so mit einem Ratenkredit und einer zinsfreien Laufzeit von sechs Monaten finanziert werden. Zusätzlich erhalten die Kunden das Einkaufskonto mit CashCard für beispielsweise Zubehör und Reifen. Je nach Bonität kann der Kreditrahmen bis zu 5.000 Euro betragen. Beim Händler sind während der Dauer der Kooperation Erstund alle weiteren Folgekäufe ab Verfügung mit dieser Karte für die ersten drei Monate zinsfrei. Die Kombination beider Produkte stärkt die Bindung zum Kunden und der Händler profitiert von zusätzlichem Umsatz im Aftersales-Geschäft.AH: Wie verläuft die Kooperation mit der Europ Assistance Versicherung bezüglich des Zusatzproduktes "Service-Flatrate"?C. Geißler: Gemeinsam bieten wir verschiedene Zusatzprodukte an, die den Händler bei der Bindung seiner Kunden unterstützen und für eine gute Werkstattauslastung sorgen. Unsere Händler verkaufen mehr als jede zehnte Absatzfinanzierung mit diesem Zusatzprodukt. Für eine feste monatliche Rate kann der Kunde mit der Service-Flatrate seine Wartungs- und Reparaturkosten absichern und erhält zusätzliche Garantien wie beispielsweise die Komfort- als Verlängerung der Herstellergarantie. Das gilt gleichermaßen für Neu- wie Gebrauchtwagen.AH: Welche Ziele haben Sie bis Ende 2013?C. Geißler: Wir möchten zusammen mit unseren Händlern wachsen und dabei auch weiterhin deren Bedürfnisse erfahren. Zudem ist es uns wichtig, die Einkaufsfinanzierung sowie auch unsere anderen Produkte weiterzuentwickeln. Ziel ist es, unsere Position bei den Markenhändlern auszubauen und mit Automobilherstellern neue Kooperationen zu vereinbaren.AH: Herr Geißler, herzlichen Dank für das Gespräch.

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