Ausgabe 19/2012: Lückenlos Safe

Lückenlos SafeKaufpreisversicherung – Im Autohaus Hönigk ist Santander Safe ein hilfreiches Instrument zum Verkauf von Neufahrzeugen und zur Kundenbindung.Von Daniela KohnenWie schafft man es, seinen klassischen Neuwagenkunden nach einem Unfall, Diebstahl oder Totalschaden sofort den Kauf eines neuen Fahrzeugs zu ermöglichen und damit in das eigene Autohaus zurückzuholen? Mit einer Kaufpreisversicherung. „Für uns ist sie ein Renditeprodukt, mit dem zusätzlich Geld verdient wird, denn dadurch können wir die Kaufkraft eines Kunden erhöhen“, weiß Inhaber Jörg Hönigk vom Autohaus Hönigk in Oranienburg aus langjähriger Erfahrung. Möglich wird es, indem mit einer Kaufpreisversicherung der Differenzbetrag zwischen dem aktuellen Fahrzeugwert am Schadenstag und dem ursprünglichen Kaufpreis an den Kunden ausgezahlt wird – zusätzlich zum aktuellen Fahrzeugwert durch die Kaskoversicherung. Damit wird für den Autobesitzer eine sofortige Neuinvestition möglich, denn er hat seinen damals bezahlten Fahrzeugpreis komplett zurückerhalten.Auch für Barzahler „Wir bieten seit 2010 die Kaufpreisversicherung Santander Safe bei uns an und seit diesem Jahr auch Safe Solo“, erläutert Verkaufsleiter Rene Ketzer die Vorgehensweise im Oranienburger Autohaus. Beide Male gehe es um eine Absicherung für bis zu acht Jahre alte Neu- oder Gebrauchtwagen, die bis zu einer Höchstentschädigung von 15.000 Euro abgesichert seien und pro Jahr eine dynamische Wertanpassung von drei Prozent vom Kaufpreis erhielten. Der Unterschied zwischen Safe und Safe Solo sei, dass erstere nur für Finanzierungsverträge und Privatpersonen konzipiert sei, Safe Solo dagegen für Barzahler und Kunden, die ihr Fahrzeug nicht über Santander finanzieren würden. Wer einmal kauft, will wiederHönigk: „Die Schwierigkeit bei einer fehlenden Kaufpreisversicherung besteht darin, dass der klassische Neuwagenkäufer nach einem Schadensfall noch die gleiche Fahrzeugvorstellung hat.“ Der ausgezahlte Fahrzeugwert der Kaskoversicherung ermögliche aber nur den Kauf eines Gebrauchtwagens. Die Kaufpreisversicherung gebe den Wert, der für einen Neuwagen fehle, dazu. So könne man als Händler dem Kunden wieder genau das verkaufen, was er wolle und ursprünglich auch hatte, ohne dass dieser dafür eine Eigenleistung erbringen müsse. „Und das Geld aus der Kaufpreisversicherung wird in der Praxis auch wirklich zu 100 Prozent wieder für den Kauf eines Neuwagens eingesetzt“, erklärt Ketzer begeistert. Kunde im Schadensfall garantiertEin weiterer wichtiger Vorteil sei, dass man von jedem Unfall erfahre und dadurch eine direkte Bindung zum Kunden aufbauen könne. „Das Gute ist, dass der Kontakt andersherum wieder aufgefrischt wird und für uns keine zusätzliche Arbeit bedeutet“, sagt Hönigk, „denn der Kunde kommt im Schadensfall in jedem Fall auf uns zu – und zwar automatisch.“ Vermarktet wird die Versicherung von den Verkäufern im Anschluss eines Fahrzeugverkaufsgesprächs, da dann entschieden wird, wie der Kunde das Fahrzeug bezahlt. Dieser wird beim Kauf der Versicherung umfassend darüber informiert, welche Vorteile diese hat und wie er sie im Schadenfall bestmöglich nutzen kann. „Santander unterstützt uns beim Verkauf sehr gut, die Prozesse verlaufen professionell und strukturiert ab. Deshalb sind wir auch sehr zufrieden“, erläutert Hönigk. „Unser Außendienstmitarbeiter informiert immer detailliert über Änderungen oder neue Produkte wie die Einführung von Safe Solo Anfang dieses Jahres. Und für junge Verkäufer wird sogar eine extra Schulung angeboten.“ ■Lesen SIe hier...... wie eine Kaufpreisversicherung funktioniert und ein Händler damit die Kaufkraft seiner Kunden erhöhen kann.Autohaus Hönigk1989 als Familienbetrieb gegründet ist das Autohaus Hönigk mittlerweile an den zwei Standorten Oranienburg und Kolberg mit insgesamt 32 Mitarbeitern vertreten und vertreibt dort die Marken Ford, VW, Toyota und Chevrolet. Der Umsatz betrug 2011 rund 13 Mio. Euro. Dazu trug ein Absatz von rund 320 Neufahrzeugen und 380 Gebrauchtwagen bei. Der tägliche Werkstattdurchlauf liegt bei durchschnittlich 35 Durchgängen.

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