Ausgabe 06/2012: Mit Gespür und Verstand

Mit Gespür und VerstandSantander Best Practice E Mit klarer Strategie bewirbt und verkauft man bei Moll Automobile erfolgreich Finanzdienstleistungen der Santander Consumer Bank. Von Daniela KohnenUm als Automobilverkäufer Fahrzeuge erfolgreich an die Kunden zu vertreiben, gehören zu einem verkäuferischen Talent immer auch Fachwissen und eine Verkaufsstrategie. Das Gleiche gilt für Finanzierungsprodukte. Im Autohaus Moll arbeitet man auf Basis speziell geschulter und zertifizierter Mitarbeiter mit einem klaren Konzept, um Finanzdienstleistungen der Santander Consumer Bank zu vermarkten und zu verkaufen. Kurz und knapp bewerbenDie Autos sind vor Ort stets mit Finanzierungsangeboten innerhalb der Preisauszeichnungen ausgestattet. Auf Onlinebörsen werden die Fahrzeugangebote immer mit dem Satz „Finanzierungen zu sehr günstigen Konditionen möglich“ ergänzt. Geschäftsführer Matthias Moll von Moll Automobile in Aachen: „Unser Motto ist es, die Finanzierungen kurz und knapp zu bewerben, um den Kunden auf unseren Service aufmerksam zu machen. Bei Interesse kann er sich bei unserem Verkaufsberater vor Ort oder am Telefon dann speziell darüber informieren – das steht auch beim Fahrzeugangebot mit dabei. Das Konzept hat Erfolg, denn die Kunden erkundigen sich auch bei unserem Verkaufsteam.“ Die allgemein gehaltene Aussage sei nötig, um nicht von den Verbraucherzentralen abgemahnt zu werden. Seitdem es die Verbraucherkreditrichtlinie mit der Vorgabe gebe, Zusatzinformationen zum Preis, den Zinsen und Bearbeitungsgebühren zu veröffentlichen, sei es schwierig geworden, Finanzierungsprodukte in der Zeitung oder im Internet direkt zu bewerben. „Das wäre für uns sehr zeitintensiv und würde unsere Kunden nur verwirren“, so Moll. Nachfragen und flexibel verkaufen Im Verkaufsgespräch stellen die Mitarbeiter zunächst immer grundsätzlich die Frage, wie der Kunde das Fahrzeug bezahlen möchte. „Sehr wichtig ist es, zusätzlich nach der monatlichen Wunschrate zu fragen, denn es gibt Kunden, die ungern selbst nach einer Finanzierung fragen“, erläutert Moll. Weiterhin sei es wichtig, flexibel auf die unterschiedlichen Kundenwünsche reagieren zu können. Es gebe Kunden, die wollten eine Finanzierungsrate ganz speziell für eine bestimmte Laufzeit. Andere wiederum würden eine Rate vorgeben und benötigten Informationen zu verschiedenen Laufzeitmöglichkeiten. „Auf beide Kundengruppen muss der Verkäufer gleichermaßen professionell eingehen und einen Vorschlag präsentieren können“, erklärt Moll. „Dabei helfen ihm die drei verschiedenen Finanzierungsmodelle der Santander.“ Der ersten Kundengruppe kann eine klassische Standardfinanzierung mit einer Rate für eine bestimmt Laufzeit angeboten werden, der zweiten Kundengruppe eine Ballonfinanzierung mit einer bestimmten Restrate oder eine Autoflex-Finanzierung mit einer flexiblen Wunschrate. Moll: „Autoflex ist da wirklich von Vorteil, weil der Verkäufer dem Kunde mit der Wunschrate gesichert ein Finanzierungsangebot unterbreiten kann. Es ermöglicht ihm, im Verkaufsgespräch somit flexibel zwischen den einzelnen Produkten hin- und herzuspringen und das Angebot individuell auf den einzelnen Kunden einzustellen.“ In fast allen Kundengesprächen fällt laut Moll ein hohes Absicherungsbedürfnis gegen Krankheit oder Arbeitslosigkeit auf: „Wichtig sind den Kunden neben einer hohen Flexibilität bei der Finanzierung und kalkulierbaren Kosten auch der Abschluss einer Ratenschutzversicherung. Sie gehört bei uns zu den beliebtesten Produkten und ist damit ein wichtiger Bestandteil der Finanzierungsrate.“Verkäufer unterstützenDamit die Mitarbeiter im Autohaus Moll optimal auf die Verkaufsgespräche vorbereitet sind, schult Santander regelmäßig über den Außendienst sowohl neu eingestellte als auch erfahrene Verkaufsberater zu den Produkten und vermittelt damit sowohl umfangreiches Fachwissen als auch Verkaufstipps. Die Außendienstmitarbeiter haben zudem immer im Blick, welcher Verkäufer welche Produkte verkauft, um diese bei Bedarf mit bestimmten Produkten vertrauter zu machen. Der regelmäßige Austausch hilft dabei, aufkommende Unsicherheit schnell zu beheben und Probleme zu lösen. Unterstützt werden die Verkäufer zusätzlich über die einfach zu bedienende Händler-Managementsoftware Kosyfa. So kann der Mitarbeiter alle Finanzierungs- und Leasingwünsche des Kunden schnell errechnen. Zudem wird er über Kosyfa informiert, wann beispielsweise eine abgeschlossene Ballonfinanzierung ausläuft. Dann kann er den Kunden rechtzeitig ansprechen und nach einer Weiterfinanzierung der Restrate oder einem möglichen neuen Wunschfahrzeug fragen. zLesen Sie hier...... wie Finanzierungsprodukte trotz der Verbraucherkreditrichtlinie erfolgreich beworben werden können, was zu einem professionellen Verkaufsgespräch dazugehört und wie Verkäufer dabei unterstützt werden können.Leitfaden Best Practice1. Finanzierung kurz und bündig bewerben2. Kunden detailliert informieren3. Flexible Angebote unterbreiten4. Nach monatlicher Wunschrate fragen5. Ratenschutzversicherung anbieten6. Regelmäßige Schulungen anbieten7. Einfaches Finanzierungstool stellenMoll Automobile Im seit 2006 bestehenden Vertragsautohaus Moll mit drei Standorten an der Aachener und einem Standort an der Dürener Automeile werden Neu- und Gebrauchtwagen der Marken Ford, Volvo und Nissan von 81 Mitarbeitern vertrieben. 2009 wurde ein Car Outlet Center mit EU-Neufahrzeugen, Jahreswagen und Gebrauchtwagen angegliedert und das Autohaus 2010 um ein Karosserie- und Lackcenter sowie einen Motorradvertrieb mit den Marken Ducati, Triumph, Aprilia und Moto Guzzi erweitert. Der Umsatz belief sich 2011 auf rund 60 Millionen Euro bei einem Verkauf von rund 4.300 Fahrzeugen und Motorrädern.Die Santander Finanzierungsdienstleistungen gelten für alle Fahrzeuge. Gewerblichen Kunden wird auch das Full-Service-Leasing mit maßgeschneiderten Leasing-Komplett-Paketen angeboten. Seit 2012 ist Santander zudem Finanzierungspartner von Volvo und wird die Ende 2012 im Autohaus Moll neu hinzukommende Marke Mazda abdecken.

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