Die neue AUTOHAUS-Serie bietet Impulse für Unternehmer und Geschäftsführer, die Autohäuser führen. Norbert Irsfeld, geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH, reflektiert im monatlichen Rhythmus aktuelle Autohausprojekte und tatsächliche Managerprobleme und leitet praktische Tipps ab. Es geht um die zentralen Managerthemen Rentabilität, Geld, Strukturen, Zukunftsfähigkeit und Unternehmenskultur auf der einen Seite; auf der anderen Seite steht als Kerninhalt das Beziehungsmanagement mit Gesellschaftern, Nachfolgern, Führungskräften, Mitarbeitern, Automobilhersteller, Hausbank und Autobanken.
Der Seniorchef rutscht unruhig auf dem Konferenzstuhl hin und her, während sein Sohn dem Berater trocken und nüchtern den Auftrag erteilt, den Verkauf der eigenen Autohausgruppe mit drei Marken und sechs Standorten zu realisieren. Man nimmt beunruhigend zur Kenntnis, dass sich zahlreiche befreundete Händlerkollegen mit den gleichen Überlegungen auseinandersetzen. Man wolle nicht am Ende der Schlange stehen, die ihr Unternehmen anbieten, heißt es. Frei nach dem Motto: IchVerkaufeMeinAutohaus.de.
Bitter befürchtet der Unternehmenschef, dass es ja ansonsten so wie auf den einschlägigen Gebrauchtwagenplattformen sei: Nur die Billigen und Schnellen finden einen Käufer. Der Berater reagiert zur Überraschung der beiden Gesellschafter zögerlich. Er insistiert und möchte genau wissen, welche Motivation die Protagonisten dazu treibt, das eigene Unternehmen zu verkaufen. Denn: Defätistische Endzeitstimmungen und emotionale Kurzschlüsse sind ob der anstehenden Branchenumbrüche schlechte Ratgeber. Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist wie ein Schwur: Einmal entschieden, gibt es in diesem Verkaufsprozess – fast – kein Zurück mehr.
Übliche Gründe, das eigene Unternehmen zu verkaufen, sind eine fehlende Nachfolgeregelung, der zunehmende Inter- und Intrabrandwettbewerb aufgrund regionaler Konzentrationsprozesse, eine irreparable Beziehungskrise mit dem Automobilhersteller bzw. seiner Vertriebsgesellschaft oder eine Unternehmenswert vernichtende Rentabilitätsschwäche. Wie lauten die sechs Botschaften eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs?
In zwei Teilen werden die wichtigsten Aspekte thematisiert.
Ratschlag 1: Es kommt auf die Berater an!
Der Leser mag es für billige Werbung in eigener Sache halten; aber es kommt – auch – auf die richtige Beraterauswahl an. Das richtige Beraterteam bringt die gesunde Mischung aus Branchen-Know-how, Transaktionserfahrung, Empathie und Gesprächskunst sowie antizipative Verhandlungshärte in Verbindung mit einem scharfen Blick für Verhandlungsgrenzen und -prioritäten mit. Die Berater verstehen sich unbedingt als Sparringspartner der Gesellschafter und begrüßen die offene Zusammenarbeit mit engen Vertrauten der Unternehmerfamilie wie mit Wirtschaftsprüfern oder Steuerberatern.
Ratschlag 2: Wissen, was man will!
Was soll eigentlich verkauft werden? Das gesamte Unternehmen oder nur Teile davon? Ist man bereit, eine Minderheit am verkauften Unternehmen zu halten? Gehen alle Mitarbeiter auf den Käufer über? Auch die im Unternehmen tätigen Familienmitglieder? Werden die Immobilien zwingend im Paket mit dem Autohausbetreib verkauft oder sind Pachtlösungen denkbar oder gar wünschenswert? In den mehrheitlichen Transaktionsfällen führt der Unternehmensverkauf in der Automobilhandelsbranche zum vollständigen Austritt der Altgesellschafter. Der Verkauf der Betriebsimmobilien hängt von der strategischen Bedeutung als Sollstandort in der Netzstrategie des Autoherstellers ab.
Wie lauten die "Deal Breaker"? D.h. bei welchem Gesprächsergebnis steht man auf und erklärt die Verhandlungen für gescheitert?
Ratschlag 3: Nur schnelle Deals sind gute Deals!
Der Verkaufsprozess muss von Anfang an transparent detailliert und eng terminiert werden. Die Transaktionsschritte müssen mit den Interessenten von Beginn an verbindlich verabredet werden. Taktische Winkelzüge und langatmige Verhandlungsprozesse entfalten die Wirkung eines Kaugummis unter der Schuhsohle. Verhaltenspsychologisch tritt auf Käuferseite mit zunehmender Verhandlungsdauer eine vorzeitige Kaufreue ("early buyers remorse") ein, die die anfängliche Euphorie, sich mit dem Unternehmenserwerb strategisch im Wettbewerb einen Vorteil zu verschaffen, in den Hintergrund drängt.
Es geht unter anderem um die Frage: Wie soll verkauft werden? Das Unternehmen als Rechtsträger im Rahmen einer Gesamtrechtsnachfolge (Rechtskauf im Sinne § 453 BGB bzw. "Share Deal") oder einzelne Vermögenswerte der Autohausgesellschaft wie Vorräte, Kundenstamm, Betriebsimmobilien und Anlagevermögen im Wege der Einzelrechtsnachfolge (Sachkauf im Sinne § 433 BGB bzw. "Asset Deal")? In der Automobilhandelsbranche werden schätzungsweise acht von zehn Transaktionen im Asset Deal realisiert.
Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Prudentes-Team unterstützt Autohäuser bei der Entwicklung und Umsetzung von Autohausstrategien, berät Autohäuser, die ihr Unternehmen verkaufen oder extern wachsen wollen, setzt interimistisch Autohausgeschäftsführer, Vertriebs- oder Aftersalesleiter ein und unterstützt Automobilunternehmen in Schieflagen. Irsfeld ist zudem Lehrbeauftragter für Autohausstrategien an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen. Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de