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Umfrage: Kaufneigung durch Bedarfsanalysen erhöhen

Umfrage
Kaufneigung durch Bedarfsanalysen erhöhen
Wer ist mein Kunde, was will er? - Im Autohandel kann eine Bedarfsanalyse das Kaufinteresse steigern.
© Foto: blacksalmon/stock.adobe.com

Wie eine puls-Umfrage zeigt, können Bedarfsanalysen das Interesse von potenziellen Autokäufern steigern – vorausgesetzt, der Kunde nimmt diese als solche auch wahr. Nachholbedarf besteht bei Fragen zum Fahrprofil und dem Monatsbudget.

Die Besetzung immer kleinerer Nischen durch die Automobilhersteller kennt keine Grenzen und lässt seit einigen Jahren die Flut an neuen Modellen kontinuierlich anschwellen. Um in diesem Dschungel der Möglichkeiten das passende Fahrzeug zu finden, spielen strukturierte Bedarfsanalysen eine immer wichtigere Rolle. Vor diesem Hintergrund hat die Nürnberger Marktforschung puls bei einer repräsentativen Stichprobe von 1.017 Autokäufern nachgefragt.

Das Ergebnis: Vom Autokäufer wahrgenommene Bedarfsanalysen steigern demnach die Verkaufschancen, sind Rückenwind für werthaltigen Automobilverkauf, geben Kunden das Gefühl, automobile Maßanzüge zu erhalten, und schaffen eine positive Gesprächsatmosphäre.

So wichtig es wäre, Autointeressenten bei ihren Bedürfnissen abzuholen, so groß ist das Defizit bei diesem Thema: So zeigen 43 Prozent der Autointeressenten (sehr) großes Interesse an einer Bedarfsanalyse, aber nur neun Prozent haben eine solche wahrgenommen. Mit 49 Prozent ist speziell bei den unter 30-Jährigen das Interesse an einer Bedarfsanalyse besonders groß – nur 14 Prozent haben in dieser Altersgruppe eine bewusst erfahren.

Entscheidend ist laut den Marktforschern dabei nicht, dass Automobilverkäufer eine Bedarfsanalyse durchführen oder meinen, eine solche durchgeführt zu haben, sondern dass die potenziellen Kunden diese auch tatsächlich wahrnehmen. So zeigen 78 Prozent der Autointeressenten, die eine Bedarfsanalyse wahrnehmen, Kaufinteresse, wohingegen das Kaufinteresse bei denjenigen, die keine Bedarfsanalyse wahrnehmen, bei deutlich geringeren 55 Prozent liegt.

Fragen zum Fahrprofil verbesserungswürdig 

Dabei kommt es auch auf die richtigen Fragen an. Der von puls erhobene Gap zwischen Wichtigkeit und Erfüllung deckt die Fragen auf, mit denen der Autohandel beim Kunden punkten kann: An erster Stelle steht die Klärung des Fahrprofils (Anteile Stadtfahrten, Pendelfahrten, Überlandfahrten). Dann folgen Fragen zum verfügbaren Monatsbudget, den ökologischen Anforderungen an ein Fahrzeug, den Fahrmotiven und dem Bedarf an weiteren Mobilitätsleistungen. "Von daher sollte eine strukturierte digitale und/oder persönliche Bedarfsanalyse mit den richtigen Fragen fester Bestandteil der Verkaufsprozesse sein", empfiehlt puls-Geschäftsführer Konrad Weßner. (AH)

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